江淮补课网络与营销 欲进畅销车第一阵营
2009年09月28日 07:38经济观察报 】 【打印共有评论0

9月18日,江淮在成都车展期间召开的媒体交流会上,江淮乘用车公司副总经理、乘用车营销公司副总经理王朝云多次语气诚恳地表示“要努力做个好学生”。

“江淮进入轿车领域比较晚,还有很多需要学习的地方。我们是轿车领域的小学生,要努力学习10多年。”王朝云这样给自己定位。

这次媒体交流会的大多时间,王朝云留给媒体记者找问题、提意见、讲对策。围绕的核心问题是,如何使江淮同悦[综述 图片 论坛]由目前的月销5000多辆提升至月销8000辆,进入畅销车第一阵营。

营销公司总经理助理张先华说,这是近期江淮乘用车公司的主要议题之一,公司内部已经多次开会讨论。

今年1-8月,江淮同悦累计销量突破4万辆,单月销量在5000辆以上。

“作为轿车领域的‘新兵’,我们总觉得自己很多方面都有差距。但后来通过比较数据,发现在只有1.3排量手动挡一个品种的情况下,取得这样的成绩已经不错。”王朝云如此评价。

王朝云表示,目前同悦的成本与售价基本持平,江淮轿车业务今年有望实现赢利。

解决生存问题之后,江淮想在轿车领域有更大的发展。不管是中高级还是小排量车,国内畅销车型的月销量一般在8000辆以上。王朝云说,今年下半年的一个重要目标是,同悦迈过月销8000辆以上的门槛。

为了达到这一目标,江淮乘用车公司近期多次开会,分析自己的优势与短板。

王朝云表示,作为一个进入轿车领域时间不长的小学生,江淮需要进行系统补课。“外资品牌有自己的套路,从消费者调查到营销推广都有路数,而我们自主品牌还没有形成自己的套路,我们希望通过多方面请教,形成自己的路数。”

补课的重点,是网络与营销。对于自己的质量管控能力与产品品质,有45年造车经验的江淮比较有信心。

年初参加过两会以后,江淮汽车集团董事长左延安不断深入市场一线,3月份跑河南,5月跑云贵,7月跑山东。通过多次在市场一线对经销商、用户的座谈与走访,左延安制定了“渠道下沉、一区一策、一品一策”的营销方针。

“自主品牌轿车增长的主力在二、三线市场,而渠道是决定二、三线市场的关键。”王朝云表示。

目前江淮轿车份额比较高的地区主要集中在安徽、山东、河南等中部省份。这些地区也是江淮轿车的重点市场,江淮计划将渠道下沉至县级,“每个县都建直营店”。

张先华介绍,江淮对全国不同市场进行分级,进行重点突破。安徽、河南、河北、山东等中部省份是一级重点市场;江苏、浙江、湖南、湖北为二级重点市场;其次是北京、上海、广州等一线市场。

“今后我们要根据每个地区的重要性以及市场特点,制定相应的营销策略。比如对于价格比较敏感的中部省份,5万元家轿的定位会比较有号召力,而在江浙等消费能力高的地区,则要制定另外的宣传语。”张先华说。

提升品牌知名度与美誉度是另外一项重要工作。由于一开始就将同悦的目标锁定在二、三线市场,上市以来江淮在广告上的投入并不多,营销推广费用主要用于邀请县、乡级媒体,用车单位到江淮参观,用最直接的方式推销自己的产品。

这样的方式直接拉动了同悦在推广地区的销量,但江淮轿车的总体品牌知名度与美誉度还需要很大的提升。

王朝云介绍,提升品牌、差异化营销是今年下半年江淮轿车的“头等大事”。为此,江淮将在广告上加大投入,突出自己的产品特色,与地方媒体合作制定因地制宜的营销推广策略。

同时,加紧对经销商的培训,尤其是维修服务、体系管理能力方面的培训,在保有量快速增加之后为用户提供较好的服务,积累用户口碑

除了营销与服务方面的提升,同悦的产品线也将进行完善,推出自动挡。之前由于没有自动挡,同悦在一线城市的销售受到不小影响。

王朝云希望通过这一系列措施,抓住年底消费的高峰,将同悦的销量推到月销8000辆以上。

“虽然由卡车到轿车,我们进入了一片红海,但这是一个快速发展的红海”。王朝云说,中长期来看,中国车市每年平均增长15%-30%没太大问题。

较晚补上“轿车”席位的江淮,希望借着中国车市快速发展的机会,成为车市的主流品牌。

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作者: 耿慧丽 编辑: robot

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