汽车产品实现商品价值的任务最终是由经销商完成的，因此渠道建设历来受到汽车企业的重视，“渠道为王”的理念[综述 图片 论坛]也一度被奉为圭臬。

在吉利看来，企业与经销商维系合作关系的纽带，并不仅仅是对利益的追求。在吉利发展壮大的过程中，与其相互担当、共同打拼的经销商为数不少。面对相濡以沫的经销商，那种“不抛弃、不放弃”的经营心态，在这家民营企业身上体现得淋漓尽致。

同样，帝豪品牌在短短一年时间内取得突破，除了品牌定位、产品规划、整体策划等方面的成功运作外，渠道建设策略得当也功不可没。

让经销商都有钱赚

2009年帝豪品牌初创之时，吉利集团副总裁、销售公司总经理刘金良就向记者表示，吉利汽车将拿出光大银行10亿元的金融授信额度，专门用于经销商渠道建设。“吉利汽车将在帝豪品牌的推广上投入巨资，光大银行10亿元的金融授信额度将全部用于对经销商的金融支持。”

据他介绍，在具体操作层面上，帝豪的经销商建设采取了地区独家代理制，以避免渠道内部消耗，最大程度上保护商家利益。此外，帝豪品牌还成立了一支集管理、营销实战经验于一身的高效团队，以科学、严谨、周到、负责的态度为经销商提供优质服务。“坚持与经销商共赢、和谐成长是吉利一贯的原则。在近几年激烈的市场竞争中，吉利的经销商没有一个掉队，没有一个不赚钱。这是我们再造渠道，全速推进帝豪品牌渠道建设的底气。”

帝豪品牌在华南地区的渠道建设印证了这番话。目前，帝豪华南大区覆盖的广东、广西和海南三个省份，已经建立起23家经销商，其中广东16家，广西6家，海南1家，基本覆盖了珠三角及其周边地区。谈到帝豪在该地区的渠道建设新目标，华南大区经理王志峰表示：“目前23家经销店的布点已经足够了，短期内帝豪不会增加新的经销店。因为我们要保护经销商的利益。今后我的主要工作是提升帝豪品牌形象，加强经销店的管理。”

帝豪西南大区经理陈明也告诉记者，帝豪品牌非常重视经销商的市场推广工作，在书面指导、推广费用方面都给予了大力支持。此外，帝豪对区域市场也进行严格管理，合理安排经销商布点，确保经销商之间不会互相压价和拆台，最大程度保证经销商的利益。“现在有很多经销商想加盟帝豪，一个重要原因是利润稳定。”

“在我们看来，渠道就是资源，需要有序开发而不能透支。”帝豪华中大区经理宁炳乾表示，帝豪的渠道建设有一个整体的规划，他们把全国各地区分为许多等级，然后根据该地区的市场容量有序开发渠道，最大程度保护经销商利益。“如果过度开发，经销商就对赢利没有信心，售后服务水平也会随之降低。”他还介绍说，渠道的成长如同一个人的成长，需要培训、资金等多方面支持。一年来，帝豪在硬件和软件方面对渠道的支持都很大。从目前来看，付出和回报是成正比的。

湖南一家经营帝豪品牌的经销商，一口气在长株潭地区开设了5家帝豪经销店，其负责人告诉记者，选择帝豪除了良好的产品定位和消费者反馈外，厂家对帝豪渠道的支持也是重要原因。“之所以花巨资建这么多帝豪店，就是因为看好它的长期发展。”

2010年开始的吉利汽车内部构架变革，也促进了帝豪渠道建设的成功。今年元旦，瞄准年销百万辆目标，吉利汽车开始规划新的营销组织架构，全新组建了三个品牌事业部，即全球鹰品牌事业部、帝豪品牌事业部和上海英伦品牌事业部，每个品牌事业部的职能都近似一个独立的销售公司，拥有事业部专属的企划部、活动部、渠道管理部等职能部门。

品牌事业部的成立实现了权力下放和职能下沉。在市场一线工作的除了原来的大区经理外，还增配了一名企划专员，针对不同区域制定不同的营销方案，开展不同的营销活动。帝豪渠道建设也因此更上一层楼。

既要高标准，又要因地制宜

对于帝豪经销商的资质问题，刘金良曾表示，首先是要看好帝豪品牌，愿与吉利汽车共谋发展。“帝豪品牌的4S店原则上要求新建，特殊情况也可利用现有建筑改建，但须达到帝豪品牌VI和SI的要求，但必须能够组建单独的营销团队，有创新精神”。

“既然是建设渠道，就要有一定的标准。帝豪选择经销商的标准是非常高的。”帝豪华中大区经理宁炳乾表示，在选择经销商时，帝豪坚持高标准、严要求。虽然这样做增加了投入成本，但帝豪经销商后来发现，高标准的店面让消费者对帝豪产品更有信心了。

陈明在介绍帝豪渠道成功的经验时说，首先归因于帝豪对经销商的高标准和严要求。“在遴选经销商时，帝豪品牌事业部设定了科学严格的评估程序，不达标准绝不放行。后来的统计发现，多数帝豪经销商都是在汽车行业或其他行业取得了很大成功，然后经营帝豪品牌的。”

陈明还介绍，经销商加盟帝豪品牌后，其管理团队还要经历系统、严格的培训，培训合格后才能获得帝豪产品销售资格。“经销商的总经理都要经过帝豪团队的面试和评估，经销商其他重要岗位的任职人员也要经过帝豪团队的培训和考核。”

在坚持大原则的前提下，帝豪的渠道建设也充分考虑了当地条件，做到因地制宜。陈明介绍，西南地区不少城市地处偏远山区，经济相对落后，交通不便。在这种地方，消费者修车保养可能只花两三百元钱，但去经销店保养的路费可能高达五六百元。为了给消费者提供更便捷的服务，帝豪就降低了经销商的准入门槛，并增大支持力度。比如卫星店形式，这种经销店也是独立的经销商，拥有各种必备的维修保养设备，但在经营面积、装修费用方面降低了门槛，以帮助经销商降低成本，方便消费者维修服务。

在这种思路的指导下，西南地区建立了网点密布、标准统一的帝豪渠道网络。据陈明介绍，帝豪在四川成都以外还建立了9家网点，包括南川、绵阳、德阳、乐山、自贡、庐州、西昌、巴中等，基本覆盖了四川省的地级市网点。“可能店面大小有差异，但都接受过厂家的正规培训，都采用统一的标准和服务理念对待消费者。”

谈起帝豪品牌渠道建设的因地制宜，华南大区经理王志峰也有自己的心得。“华南渠道建设的思路基本是‘农村包围城市’。金融危机期间珠三角地区的经济受影响最严重。当时很多经销商要么转行不卖车，要么转移到珠三角周边地区卖车。”

王志峰介绍，“当时我们做过一个统计，金融危机期间华南地区的汽车销售量也有所增长，但主要是珠三角周边地区在增长。因此，帝豪基本走了农村包围城市的路线，先发展珠三角周边地区，再向珠三角进军。”目前，帝豪华南大区覆盖的广东、广西和海南三个地区，已经建立起23家帝豪经销商，基本完成了对华南地区帝豪潜在消费区的覆盖。

而帝豪华中大区经理宁炳乾则表示，尽管在操作方式上因地制宜，但帝豪品牌对待经销商的态度却是公平的，在市场容量、产品资源分配等方面都一视同仁，透明度非常高。“我们不会因为经销商财力的大小而采取不同的态度，帝豪全国范围内的经销商都采用统一的规范和政策，不会一个地方一个样子。这样才能提升经销商的积极性。”