关键词：车市，洗牌，重组，4S店，雪铁龙，福特，经销商，陆风

2009年是一个难以捉摸的年份。一边是始终无法让经销商们乐观起来的销售数据，一边是不时风传的股权交换、网点合并、新店开业等消息先后成为事实。如同雾里看花，这些错综复杂的变化让之前长期处于“幸福”之中的4S店老总们陷入到一个不敢轻易动弹的冰窟，汽车行业正在进行的这次“吐故纳新”的变革无法逆转，如何才能生存下去，则是经销商们首要考虑的问题。

市场缩减，多家车行收缩战线

东莞作为一个建市才21年的城市，表现出足够强的竞争力，其汽车市场也因此受益良多，东莞市每百户家庭汽车保有量连续多年全国排名第一便是该市汽车市场繁荣的最佳佐证，2007年东莞市的机动车上牌量增长幅度达到惊人的34.7%，这被业界称为“东莞奇迹”。被寄予了诸多希望的东莞虽然只是国内的二线城市，但各汽车厂家对于东莞市场的重视程度甚至超越了某些一线城市。于是我们可以看到，在东莞这个户籍人口不足百万的城市里密密麻麻挤进了9家广州本田店、8家一汽丰田店、8家比亚迪店以及6家广州丰田店，而这个数字还在不断增加之中。

可从去年开始，好景不再的汽车市场开始让经销商们倍感压力，2008年4月，销售羊城轻卡的合城车行就因销量欠佳撤出东莞，接着陆风汽车也由原来的4S店降级为二级网点，个别经营困难车行的战线在收缩之中，而伴随着上海大众金涛车行与销售双龙汽车的唐龙车行彻底退市，这才让东莞的经销商们醍醐灌顶——一直处于“传说”中的行业洗牌已经开始了。

传雪铁龙、福特莞经销商“重组”

与车行退市、不少车行为削减开支先后撤除二级网点几乎同时出炉的另一消息是，曾经取得自主品牌在莞销售冠军宝座的东富车行在年前就收购了鸿鹤车行和永虹车行，并且由此取得了东风雪铁龙在莞的独家代理权，虽然这一传闻尚未获得鸿鹤与永虹这两个车行的确认，但据东富车行内部人士介绍，东富与神龙汽车有关东风雪铁龙品牌代理权的接触一直就没有停止过，由于经销商经营实力与市场推广的力度等方面存在差距，东风雪铁龙在东莞的销量一直在低位徘徊，2007年爱丽舍[综述 图片 论坛]、毕加索、凯旋、富康[综述 图片 论坛]4个车系在莞的总销量只有区区520台；2008年在有了世嘉的加入后，东风雪铁龙的销量不升反降，鸿鹤与永虹总共才卖出322台车，“目前东风雪铁龙在东莞地区的销量与这个品牌的品质极不相称，我们认为这个品牌具有非常广阔的上升空间。”该人士称，在取得东风雪铁龙的代理权后，东富将依靠遍布在东莞各镇的6个奇瑞销售网点的优势为东风雪铁龙铺设销售网络，同时每年还将拿出上百万的费用进行市场推广，“现在在我们总部旁边的那块正在建设的工地就是要建成东风雪铁龙在东莞的4S旗舰[综述 图片 论坛]店，根据预测，在我们公司的统一运作与推广下，东风雪铁龙在莞的年销量会成倍数增长。”这名内部人士对于此次股权重组的前景充满信心。

与东富“大鱼吃小鱼”的做法不同，福特的两家经销商冠骏和福丰则选择了强强联合。据悉，在去年年底，冠骏与福丰两家车行的股东就已经完成了股权交接。在只有福克斯[综述 图片 论坛]与蒙迪欧[综述 图片 论坛]致胜两款车的支撑下，福特去年取得了1672台车的销售成绩，可以算得上欧美车系的中流砥柱。目前冠骏和福丰虽然还保持各自独立的经营体系，但实际这两家车行在终端价格制定、市场活动推广、媒体广告投放等行动上都保持了一致，任何一项目都需双方确定才能执行。在业内人士看来，冠骏和福丰的“合并”被认为是强势经销商对市场的二次开发，价格统一了，利润就有了保障；推广活动的统一，又节约了成本支出，两家的股东愿意走到一起，实际上也是市场环境的逼迫，其中肯定有人得利，有人吃亏。

开张新店瞄准市场死角

东莞市场的怪异之处就在于，个别车行退市与一些4S店股权重组还是无法阻挡另外一批“淘金者”的脚步，就在去年下半年市场最为艰难的时候还是有南城羚丰、斯柯达金泰、一汽马自达泰翔达3家4S店先后开张迎客，而刚过完春节，又相传有1家奔驰、2家比亚迪和1家Spark4S店要在近期开业，是什么力量支撑着投资者前赴后继地涌向东莞呢？

“金融危机现在对于市场确实有些影响，但我们更看重的是未来市场的潜力。”依靠着广西机电的强大背景，斯柯达金泰总经理王韶静在新店开张时曾向媒体表示，在新店开张后的两年内将不会考虑盈利与否，目前只是坚实市场基础。泰翔达店看准的则是长安作为东莞经济强镇强大的消费能力，该车行负责人有过这样的分析：“长安目前只有本田和丰田两家4S店，而长安镇有近80万人口，其经济能力在东莞数一数二，这是我们敢在经济形势不好的情况下逆市开业的主要原因。”有分析人士指出，之所以有如此多的新店选择在弱市开张，主要还是有没有顾及到的市场死角存在。金融风暴对于豪华车市场的冲击远没有经济型车大，现有的一家奔驰4S店，每月稳定销售在50-60台左右，遇到销售旺季，面积有限的展厅就显得捉襟见肘，前来购车和做保养维修的客户汇集在一起，连坐的地方也没有，另外一个不可忽视的现状就是，随着销售的车型越来越多，仁孚溢华现有的展厅已经无法摆下所有展车，他们只好用帐篷在室外搭建了室外展厅，在寮布国际汽车城建设一个新店已经势在必行；而比亚迪与Spark新店的建设则完全是出于厂家网络建设的需要，比亚迪将要新开的两个店都归属于A2网，覆盖的区域也是以镇区二线市场为主。可以预见，市场开拓的步伐正向二、三线市场迈进。

记者观察：二三线市场成为争夺重地

为度过目前的市场难关，一些车行选择了缩减2级网点等策略来减少开支，但还是有更多的经销商将今年的重点瞄向了二级网点。纵观目前销售排名靠前的品牌，均是网络铺设比较完善的品牌，以东风日产为例，7家经销店，除了一家位于城区外，其他都设在经济发达的镇区。据相关数据显示，去年东莞经济强镇厚街、长安、虎门三镇的平均百户汽车拥有量的增长分别为112%、144%、129%，而中山、汕头、揭阳、湛江、梅州等二、三线城市汽车市场的发展也让东莞的经销商看到市场空间的所在。

据业内人士分析，目前东莞尚没有4S店分布的区域主要在东莞东部山区片和西北部的水乡片一些镇，这些镇虽然地域广大，经济相对较差，但汽车市场却还有相当巨大的开发潜力。于是套用国家“汽车下乡”的政策，部分车行用实际行动开始了有东莞特色的“汽车下乡”，有条件的就在乡镇开设二级网点，没条件的就下去乡镇参加各种类型的外展活动，有些车行甚至欲想策划“汽车进村”，将汽车的展示活动直接摆到经济消费能力强的村子里去，进行更加精准的目标宣传。据了解，光3月份，由各网站和一些广告公司组织的一些小型车展不下10个，占据了本月的每个周末，但车行的参与程度却有增无减，用一车行市场专员的话来说：“在目前的经济环境下，城区市场已趋饱，如果不再开发新的市场，那么就只有在竞争中被强者淘汰了。”

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