近日，京西重工收购美国德尔福旗下制动与悬挂系统业务及相关资产的申请，已通过最后审批，成为自金融危机以来我国零部件企业在美国成功收购的第一案。被中国整车及汽配企业视为“香饽饽”的德尔福，曾经是全球最大的汽车零部件供应商，1999年其从通用脱离出来后，在汽车电子、汽车零部件和系统集成技术方面处于世界领先地位。在对中国售后市场的占有上，德尔福也从不示弱……

在跨国零部件企业争夺中国售后市场份额的这场战斗中，德尔福一直扮演着重要的角色。康波坦言：“中国售后市场的竞争由来已久，并日益激烈。”

1993年，德尔福进入中国市场。

基于对中国市场长期投入、长期发展的策略，德尔福在中国市场加大投入，迅速建立了广泛的业务网络：一家控股公司、一家技术服务中心、一家世界级研发中心、以及遍布全国的十多家生产型企业陆续落定中国市场。2006年，德尔福贸易（上海）有限公司的正式设立，更成为德尔福在华发展战略中售后市场的重要一步。

一个常常被提到的数据是，在成熟的国际化汽车市场中，汽车的销售利润约占行业利润的20%，零部件供应利润约占20%，近60%的利润来自于售后服务领域。而中国汽车市场显然还远谈不上成熟，这其中汽车售后市场的利润空间可想而知。针对中国汽车售后市场的德尔福业务团队应运而生，进一步显示其在中国市场上的战略意图。

本土化积累

跨国公司在开拓全球市场、推动全球营销战略进程中，国际化和本土化是至关重要的两个方面。实现营销的国际化，是跨国公司终极的营销战略目标。为了实现这一战略目标，跨国公司必须适应各国市场目标消费者的差异性需求，最大限度地实现国际化与本土化的有机结合，做到“思考全球化、行动本土化”。为此，跨国企业必须树立国际化与本土化融为一体的营销理念。

德尔福在中国开展了很多本土化的工作。目前，单在上海的德尔福中国科技研发中心，就有约700位研发人员，他们和德尔福全球其它的研发中心合作进行新产品的开发，并且着重针对中国的市场开发适合中国客户的零部件产品。德尔福贸易公司向中国售后市场输出的零配件产品得以从原来完全依赖进口的状况，转变为主要依靠中国国内的德尔福原配套工厂。“目前，德尔福在中国的原配套市场本土化程度非常高，同时，也很快的带动了售后市场采购的本地化。”康波向慧聪记者介绍说。

本土化人才战略

旁引：“售后市场的最大资产是人”——德尔福本土化的高明之处不仅仅在于将包括从产品研发、生产、销售的整个价值链引入中国市场，更在于其从研发到管理到销售团队都在不断地推行本土化。

德尔福本土化的高明之处不仅仅在于将包括从产品研发、生产、销售的整个价值链引入中国市场，更在于其本土化人才的培养——从研发到管理到销售团队都在不断地推行本土化。

对于德尔福这样的跨国企业来说，中国的售后市场很大，只有深入市场、合理培养和运用本土人才、降低成本才是企业制胜的关键。“我们很多本土的高端人才在售后市场已经工作了十几年，积累了丰富的实际经验。。这些本土化人才已经成为德尔福在中国售后市场制胜的重要因素”，康波介绍说，“目前，德尔福中国区售后部门的管理层、销售层全部都由本土人才担当。”市场拓展的难度往往不只在于语言的障碍，更多时候文化和价值观层面的沟通。本土化团队能够很好地解决这些困难，德尔福也因此得以在与客户、供应商、经销商的沟通中赢得统一的企业价值观和战略目标。

推广德尔福原配套质量的产品

“通过提供有强大的生产布局基础的德尔福产品，我们把德尔福超过百年的原配套供应经验带到售后市场。