主持人：您刚才提到了要开展保险业务，在这方面的具体发展规划是什么？

薄科满：说起保险产品，我们还在最终阶段和几个大的保险公司去谈，所以在这个时候我不方便透露更多的细节。

但是我们想用大众汽车集团经销商这个渠道，让他在卖车的同时能够卖车贷、保险，真正实现一站式的服务。客户来到经销商的展厅，不仅能够买到车，还能够贷款、做保险，把相关的事情都办妥，这是我们最终想达到的目的。

为什么说我们要做保险的产品呢？我们觉得保险产品是对车主来讲最重要的东西，从投资角度讲，投资房产要比投资汽车风险小一些，因为买了房子，以后几十年就住下去了，但是买一台车子，三五年就要换一台车。一台车子要换，保险就很重要，你要付多少保费，保险的内容是什么，客户就非常关心。

像刚才提到弹性信贷，二手车的价值是决定客户使用车的成本最关键的因素。好的保险产品能够让客户有能力或者有权利享受在维修保养的时候能用原厂的配件。这些计划就能够极大的保护客户的二手车的价值，这些都能够使客户使用车的成本降到最低。

希望国家部委相互协调 促进产品价值体现

主持人：关于在个人业务方面，现在推出了弹性信贷和标准信贷。

可能在国外还有其他的业务方式，比如说融资租赁，现在有没有其他的业务拓展计划？

薄科满：融资租赁这种产品肯定是在我们的计划之中。现在离我们实施这个计划还有几小步的距离。最重要的是主管机关的批复情况。

除了主管机关得到的批复之外，融资租赁需要上级主管单位，如银监会、商务部和交通部这些部委之间互相协调，确保融资租赁在我们企业之间能够正常的开展。我们还是需要这些部委的协调，才能让我们的产品更加商业化，才能够真正的让客户享受到这种服务。举例来说，因为像我们这种金融企业是不能开增值税发票的。对于生产企业需要增值税发票抵扣他的成本，如果这个问题不能解决，融资租赁这种生产型企业就不会有税收上的抵扣，对他们来说就不具有优势。另外，我们在全国开展业务，上牌照就是一个问题，你要在那个省市有一个注册单位才可以上牌照。在我们国家融资租赁和经营性租赁在这几个主管机关下理解不完全一致。我们也希望我们的政府机关能在这些事情上有一个共识，能真正让融资租赁产品成为一个非常商业的吸引客户的产品，这样它的推出才有意义。

主持人：说到政策问题，可能您的意见有即将要推出的汽车金融发展的支持政策，除了刚才几点之外，您还有没有对这个政策其他的建议？

薄科满：我最大的期待就是新政策的颁布能够真正的推动我们个人客户去做汽车消费贷款，我希望这个政策能够有这个支持力度和导向。这样才能让汽车金融企业更好的发展。

其实我们也注意到，中国政府是支持扩大内需、拉动内需，这远比推动出口对国家的经济增长贡献多很多。我们也看到汽车产业实现了高速的发展。其实说起汽车的发展，政府不光要卖更多的车，还要让更多的人能够开车上路。

最大的变化是推销方式的改变

主持人：经过近几年的发展，您认为中国消费者在汽车贷款方面的消费理念是否发生了变化？

薄科满：从过去五年来看，我们看到整个车贷的渗透率还是实现了20%到30%的增幅。

其实我们看到汽车金融发展分两个阶段，一个是04年以前，经历一个飞速发展，但是这个飞速发展带来的是坏账会比较多。那个发展阶段结束以后，车贷陷入低谷。从2004年到今天，汽车金融再次进入这个市场，我们看到了这个行业发展是更加良性、更加稳定、更加健康。我们现在的车贷渗透率是在10到15%。欧洲是在70%左右。美国是在90%到95%。我认为车贷渗透率在70%是一个比较健康的发展情况。我也认为中国会有车贷到70%的渗透率那一天。

主持人：那么经过这几年，贷款客户的质量是否有所提高？

薄科满：我并不认为客户的质量在这些年中有什么改变。我在中国做了六年多的汽车金融，我还是认为中国客户的信用资质是非常可靠的。我宁可说，我们汽车金融在推销的方式上有了一些改变，我们需要的是在适当的客户群找到真正的目标群体去做车贷产品，这才是真正汽车金融所要做的事情。就比如说我们公司的贷款批复率，我们的批复率已经完全赶上非常成熟的欧洲市场。我们的贷款质量比欧洲的贷款质量还要高。所以我并不认为客户的质量在变，而是我们推销的模式和运作的模式在改变。这样能够确保我们事业的成功。

主持人：请您具体的介绍一下我们在运作的模式上这几年发生了一个什么样的变化？

薄科满：其实最基本的就是汽车金融运作模式和银行运作车贷的模式是完全不一样的。我们的运作模式是我们通过和大众汽车集团的经销商合作，我们作为整个汽车品牌和经销商和客户的中介人，把厂家、经销商和客户联系到一起。而且这些经销商都是花了很大的钱投入，他们也有很好的运作模式去销售汽车。经销商会非常喜欢我们给他带来的每一个非常好质量的客户，因为一个正常还款的客户，一个资质好的客户，他不光是一个好的资质客户，他同时也是经销商非常好的售后维修、保养的客户群。

对于我们汽车金融公司来讲，我们每一笔贷款都会做一个详尽的客户还款资质的跟踪。当然，有的客户有时候会忘记了还月供，我们这边就会有同事非常及时的给他打电话，非常友好的提醒。我们也希望这些客户回到正常的还款轨道上。其实，即使碰到因为各种各样的原因无法还款的客户，人生有很多的变故，我们都会尽量的和客户沟通，尽量用最灵活的方式寻求一个方法，怎么处理贷款。前期就是客户一定要和我们真诚、跟我们坦诚相待，我们会跟客户一起想一个方法怎么处理贷款。我们目前看到我们这种运作模式非常成功。他不光给我们带来了一个比较好的利益。同时，也保护了我们的客户，保护了我们的经销商。

主持人：针对您刚才举的一个例子，客户的家庭情况发生了一些变化，我们会有一个处理这种贷款的措施，您能不能具体的举一个例子？

薄科满：例子很多，因为每一个个案都不一样。比如说夫妻两个人分期付款贷一台车，月供三四千块钱，三年期，贷款一段时间后，两个人有一个人突然失去工作，收入减少，相对这笔钱就会成为一笔负担，我们就可以跟客户谈判，把贷款期延长，让你不会有那么大的压力，继续还款。

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