“网购流程在狭窄河床中左避右让通过”

杭州滨江区南环路到文三路华星时代广场，20分钟车程，这是吉利汽车销售总部与淘宝总部的距离。但是当《汽车公社》记者来到文三路时，淘宝方面否认地缘之利是这两个浙商巨头走到一起的根本动因。

“两家总部都在杭州不假，但说得简单一点，淘宝是个商人，有哪个商人会放着送上门的生意不做呢？所谓‘浙商情结’在这件事上是说不过去的。作为电子商务运营商，主旨就是给客户提供最好的电子商务平台，不论是客户在哪里，只要他愿意要，淘宝就愿意给。”阿里巴巴汽车业务部市场人士向记者强调。

记者向该人士询问：目前很多汽车厂商都在和淘宝讨论合作事宜，但为何吉利的合作比较顺利？这其中有没有地方政策左右的因素？他回答：这其中也不存在任何地方政府政策的左右，淘宝和吉利合作顺利的原因只有一个，那就是吉利在电子商务这一块策划的起步比较早，想法和手段都比较成熟，实施起来也比较简单可靠。其它厂商往往要求淘宝提交他们电子商务运作的一揽子计划，这并不是阿里巴巴要干的活。

他很形象地说，阿里巴巴只是一个开农贸市场靠租摊位挣钱的公司，想让阿里巴巴帮人守摊位做买卖是不可能的，因为阿里巴巴并没有守摊位做买卖的资质，阿里巴巴不会为此承担触及国家政策的风险，这是底线。

吉利的网购攻略何以成熟？徐见达告诉记者：我们列出了大大小小数百个问题，在几个月的推演中反复考虑如何规避和解决。“我们把消费者的上百个问题列在一边，就像上百个山头形成河床的左岸；再把经销商的上百个问题列在一边，就像上百个山头形成河床的右岸；我们的网购流程就像一条河在两岸的夹击中蜿蜒曲折的流过去，几百个山头都挡不住我们”。

在徐见达的问题清单上，消费者方面的疑虑有：“汽车不是普通消费品，网上交易无法让购买者亲身体验和真实感受，店里选车时可以在轮胎上踢两脚，闻闻座椅的皮革味，还可以试车，而这一切在网上都无法实现，怎能下决心？”“在网上如何办理车贷，怎么买保险？”“车的质量、售后服务等不一定有保证。”“买来的车出了问题该找谁？”“到货之后如果与网上写的有出入，能调换吗？”……而经销商方面的顾虑有：“网店销售如果比店里贵无法成交，如果比店里便宜会有不少人接受，但店里的车还怎么能卖得出去？”“同一种车型，厂家直接开网店抢生意，我们怎么抢得过厂家？”“网购越做越大，我们的销售任务还怎么完成？”

“在这个河道中，刘总多年的营销实践就像老水手的宝贵经验，他的拍板轻轻一点，一堆山头就绕过去了，”徐见达告诉《汽车公社》记者。

经销商的利益是吉利网上销售的红线，不能碰。“我们已经规划很长时间，打造一款与4S店里无销售冲突，只给4S店增添业务量的特定车型，目前大致决定年底推出一款特定的熊猫[综述 图片 论坛]双色车来进行尝试。这款车很漂亮，配置和造型都很独特，会在吉利4S店头展示、试车、上牌并完成后期保养，但只接受网络订购，所以厂家直接开网店比店里便宜抢生意的顾虑可以完全打消，同时消费者在店里选车时可以亲身体验汽车”。

徐见达的谨慎说辞，表现出他早就对经销商的顾虑有了充分考虑。

汽车网购发展顺利，传统4S店会不会淡化出局？刘金良认为：经销商这方面的顾虑可以理解，但这甚至比石油就要开采完毕，汽车会不会成夕阳产业还要遥远。

“线上销售会涉及信息流和现金流、物流。不过毕竟汽车不是玩具，不可能某一天听见有人敲门，一开门，哎呀，快递将网上购买的汽车送到门口了！这是不现实的。汽车交易牵涉到上牌、验车、保险购买以及使用后的保养维修等事宜，这些不是网络可以做到的”。

“吉利的网上售车具体操作模式还是依照传统网购流程来制定，但是针对汽车的商品特点进行了调整。买家在网上通过支付宝先交定金，余款到指定的经销商处缴清，然后在经销商处完成提车验车以及开票上牌等诸多事宜，这和淘宝传统的交易方式有所不同。”

依据刘金良的描述，实际上吉利的销售模式并没有任何变化，只是在销售过程中借用了电子商务的便利扩充销售渠道而已，这个新渠道的利益最终会体现在经销商身上。吉利在网上销售越多，经销商利益越大。

刘金良告诉记者，“我们已经在征询经销商层面的意见，他们对此反应相当积极——因为他们其实无需为此增加投入和人手，但却平添了很多销售量。所以，他们现在希望线上销量越多越好，厂家当然对这款车型的产量也不会有限制。”

性格内敛，谋定而后动，这是刘金良的性格。目前，他掌管帝豪、英伦、全球鹰三大品牌，全球鹰旗下的双色熊猫实施网购后，帝豪、英伦品牌的车型未来也将会进入淘宝店中吗？

刘金良告诉《汽车公社》记者，吉利已经成立了在线营销科，这个科室并非归在全球鹰旗下而是直属吉利销售公司。如果此次试水销售效果好，且销售系统运行顺利，吉利会考虑将其它车系放入吉利淘宝店。

“吉利要做汽车网购的革命家，但吉利提倡的是渐变式革命而不是激进式革命。我们和淘宝的结合开始生出的可能只是一个‘小布丁’，但我们希望这个‘小布丁’落地就见风暴长，以互联网速度，过两年就成为一个小巨人。”

“双色熊猫今年开售，我们不会追求走量。它是一只小船，我们放出它，目的是用这只船来验证全新的河道是否可以通航，”刘金良说，在他手上，新沏的杭州龙井泛着养眼的绿意。

记者明白这位老总的未尽之言。2010年，中国汽车销量预计为1600万辆；2010年，中国汽车销量预计为2500万辆。如果这只小船可以通过网上购车的水道，尾随其后的将是遮天蔽日的艟艨巨舰和舰群。

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