吕海涛：社会责任与营销层面紧密的结合

吕海涛：杨总是从营销角度的反应，从东风标致的反应来说，当然它蕴含的是一种营销，但我们的反应和社会的责任有关系。实际上，我注意到的不仅是东风标致，各个汽车企业不是急功近利的，我们很多都是希望做长久的。在汽车行业，我们都有公益的考量，即社会责任。先不讲车，当几次发生灾难的时候，首先想起的就是社会的责任，包括捐款、捐物，包括对用户的关心，都属于在这个范围内。谈到机制，我们更多的是从社会责任的角度来讲，本身就会这样去考量。当然这后面也蕴藏了商机，有营销层面的东西在做。从机制上，更多的是体现了汽车企业的社会责任。

刘淳玮：除了对消费者的营销以外，品牌对内也非常重要。品牌制定下来谁去推？是你的员工，所以员工必须要了解你的企业文化，所以你的文化改造是非常重要的。我看到很成功的一些例子是，当今天有任何事情发生的时候，站在你的品牌角度来看，他可能根本没有经过脑袋想就直接去做了，这是对社会的责任，对品牌的承诺，所以员工要变成品牌的大使。

杨杰：再完善的机制，你可以有很多应急机制，发生什么样的事情的时候你可以做什么样的处置。但更重要的是内心的一种冲动，任何一个有责任感的人，无论是对我的家人、朋友还是对客户，这是一种很自然的反应，到发生这件事情的时候我就会想到我们应该怎么去做。

作为任何一家企业来讲，首先能做好的是自己能做的事情，因为企业的能力毕竟是有限的，像上汽通用五菱这样一家公司，首先我要保证企业的良性运转。如果我的企业能够良性运转，就能够带动上游供应商和营销商，包括我的客户和公司的员工及家属在这个社会上比较有尊严地去生活。我们在关注到一个大众事件发生的时候，可能我们真正能够入手的立足点还是跟自己企业紧密相关的那一部分。通过这样的行动去带动社会更广泛的力量关注更广泛的事情。

主持人：我们撇开这样一个宏大的社会责任问题，我很好奇，请各位介绍一下你们各自的目标购买者是什么类型的？因为这决定了你们的市场营销定位，我也很想听听你们这三家公司是一样的还是有差别的？

杨杰：宝骏汽车这个品牌产品销售部到两年，现在主要有两条主要的产品线，宝骏630在去年3月9号上市，另一条是宝骏乐驰。630的产品面对的用户是刚刚进入工作岗位，事业刚刚开始起步的年轻人，他们可能刚刚有了自己的小孩子。乐驰是面对更年轻的消费者，他们是即将工作或者刚刚工作，还处于单身或者刚刚开始恋爱的阶段，刚刚进入社会。

主持人：你们的竞争对手是谁呢？

杨杰：我们的竞争伙伴很多，因为消费者在买一个产品的时候要想我要买什么样的车、我有什么样的需求，而不是去想我要去买A、B或C，想清楚他的需求以后才能在市场上去寻求，所以我认为我们营销最根本的就是满足消费者的需求，洞察以后再满足他的需求。

主持人：在市场上和你们的目标人群定位差不多的产品多不多？

杨杰：很多，我们的宝骏定位在10万块钱以内。当然有地域的差异，比如在上海，刚毕业走出学校一年或两年的在公司里就职的职员，跟在一个县城里毕业一到两年的大学生是不一样的，但是他们的需求和生存状况是一样的，通过努力工作，有了一些机会，慢慢的开始认识女朋友或男朋友，要开始人生了，但是他们的能力可能有差异。

刘淳玮：长安福特的产品线是比较广的，从轿车到SUV都有。举个SUV的例子，今年年初开始，福特是唯一一家有四部不同细分市场的SUV，以翼搏和翼虎来说，消费者有共同性，SUV开始的时候满街都是一样的轿车，他们内心渴望的是自由、不一样的选择。刚才我们谈到关于探险、冒险，这两个的消费者是完全不一样的，翼搏是9.5万起步，到12万左右，他所面对的消费者是刚刚进入社会，收入刚刚起步。但翼虎是针对第二部车或换购，收入比较高的消费者。这两部车虽然都是针对探险，但翼虎是和家人一起探险，分享探险，所以我们的定位是“开启无尽可能”，我们的广告也做得比较大气。而翼搏针对的是刚进入社会的年轻人，抓到一些小型车的买主，或者中级车、中等价位的，价格都在9万到12万左右，在产品上有很大的空间，价格上有很大的吸引力。但这些消费者每天和数码产品接触，他希望24小时都是在冒险，但是他的冒险是在都会里而不是走到外面。所以对不同的消费者你要有不同的产品，但是营销要成功的话，定位要非常精致，要让他看到他内心中平常不曾看到的那部分。