刘霞

变幻莫测的中国汽车市场上从来不缺少具有开拓精神的革命先锋。无论是已初见成效的马自达分网策略，还是仍在摸索中的铃木汽车的并网谋略，中国车市的瞬息万变正是这些车企们求新求变的永恒动力。无论怎样，探索出适用于自身特点的发展模式才是汽车企业生存、发展的王道。

“分网”马自达渐入佳境

虽然在日本国内马自达汽车一直是屈居丰田、本田等一线品牌之下的汽车品牌，但在潜力巨大的中国车市却看不出这种泾渭分明的痕迹。

受益于国家今年出台的汽车产业利好政策，马自达在中国两个销售渠道的销量均表现不俗，刚刚过去的8月份，一汽马自达实现销量8555辆，同比增长14%。同时，马2、马3的持续热卖令长安马自达实现销量5863辆，同比激增124%。

尚好的业绩暂时平复了日本马自达在中国的分网销售之痛。早在长安福特马自达成立并生产马自达3之初，马自达曾打算统一销售渠道，即无论是长安马自达的产品还是一汽轿车生产的马自达6，均统一归于2005年成立的一汽马自达销售公司进行销售。

此举显然不并符合“产销一致”的国家产业政策，更重要的是，这种并网做法立即引起了长安马自达的强烈不满，2006年4月，刚刚投产一个月的全球畅销车型马3在无法调和的纷争中仓促停产。

最终，希望统一渠道的日本马自达未能如愿，2007年4月，马自达(中国)宣布，原一汽马自达销售有限公司山田宪昭升任马自达中国总裁兼首席运营官，全面负责马自达在中国的销售业务。同时，成立长安马自达汽车销售公司，并从2008年1月1日起，马自达开始实施分网的销售战略，马6系[综述 图片 论坛]列车型由一汽轿车生产，由一汽马自达负责销售，而长安福特马自达则拥有马3和马2车型的生产和销售权。

然而，分网之路并非一帆风顺，首先是长安马自达的销售渠道进展缓慢，按照马自达的计划，2008年前在全国新建50家长安福特马自达的4S店，但直到去年底这一目标才得以实现。

最近关于进口车分网销售一事，也让马自达方面颇为头疼。在几个月前长安马自达的经销商大会上，马自达方面承诺长安马自达的销售渠道也可销售马自达的进口车，但这一做法却引起了经营马自达进口车多年的一汽马自达的不满，至今长安马自达经销商仍然无法出售马自达进口车型。

不过，随着对销售渠道把握能力逐渐增强，饱受渠道问题困扰的马自达已逐渐摸准了中国车市的发展脉络。抓住政策机遇的长安马自达8月销量同比增长123.9%，截至7月底长安马自达在全国投入运营的经销商数量超过100家。

根据计划，截至今年年底，一汽马自达和长安马自达两个销售渠道旗下的4S店总数将从年初的212家扩充到250家，而在8月底，这一数字已经达到了237家。局势似乎正朝着马自达当初决定分网时的目标迈进。

“大铃木”之殇

分网考验汽车企业产品、资源重新布局、整合的能力，而并网的难度丝毫不小于前者。日系车企中的“微车之王”铃木汽车酝酿已久的“大铃木”计划正面临搁浅的尴尬。

2007年6月上旬，在长安铃木全国经销商大会上，前所未有地出现了几家昌河铃木经销商，这意味着经过半年多的小范围试运行，铃木汽车在中国的并网销售计划全面启动。

根据并网协商内容，只要是长安铃木和昌河铃木的经销商，都可以销售长安铃木和昌河铃木的产品，同时也包括铃木中国的SUV车型铃木吉姆尼[综述 图片 论坛]、维特拉等进口车型。

为了协调铃木中国、长安铃木、昌河铃木三方的利益分配，三方还特意成立了一个专门的机构。首批并网的销售点中，长安铃木有120个，昌河铃木有50个。

日本铃木是这次并网的始作俑者，为了避免发生此前马自达3并网失利的教训，日本铃木绕过长安铃木和昌河铃木的母公司——长安和昌河，直接与当时并未改制的中国兵器装备集团公司和中国航空工业第二集团公司会谈，并网一事得以快速推动。业界甚至认为，如果铃木并网成功，将开创跨国汽车公司成功整合中国合资企业销售渠道的先河。

但很快并网的弊端就日益凸显。

在两家合资企业旗下经销商数量并不均等的情况下实行并网，利益纠葛在所难免。在商务政策上，长安铃木和昌河铃木始终未能统一，因为两个渠道此前无论在销售方式、营销手段，甚至连年终对经销商的奖惩方式方面都完全不同。

目前，实施并网试点的全国经销商数量正在慢慢减少，并网一事也因为经销商缺乏积极性而几近告吹。

业内人士认为，在日本铃木的推动下，两个合资公司在利润最高的销售环节共进退，显示出铃木急于扩大中国市场的决心，但由于铃木此前未重视产品更新换代，无论渠道方面怎样调整，产品的短板始终是束缚铃木在华发展的一大瓶颈，渠道问题并非最大疾患。