凤凰汽车评论 虽然销量增幅放缓，2012年前11个月里，生机勃勃的中国车市还是交出近1750万台靓丽销售业绩，销量良好的汽车厂商工作人员已经在憧憬高额的年终奖金。然而，承担汽车厂商与消费者之间“桥梁”角色的经销商，却在新车销量高奏凯歌的同时哀声一片，成为中国车市有史以来最不和谐的怪现象。

从让出单车利润争取年底奖金，到零利润销售，经销商卖车的底线一再被突破，2012年北京、广州等国内汽车消费一线市场，部分品牌车型长期处于亏损销售状态。作为汽车流通领域的主体，经销商开展新业务自救已经成为唯一出路。

无底洞的亏损销售

“从南京到北京，买的没有卖的精”，这句老话对于今年的汽车经销商来说并不贴切，自从春季奔驰带动豪华车价格跳水伊始，经销商们已经被“没有最低，只有更低”的价格战折腾的苦不堪言。

“情况持续的恶化，更糟糕的是看不到任何希望。”是豪华车经销商们今年5月份共同的心声。进入下半年，在日系车销量锐减，厂商主动调低进口配额后，德系豪华品牌情况有所好转，但2011年加价卖车的风光已然一去不返。目前市场上除了保时捷卡宴和大众品牌的几款热销车型还在加价销售外，绝大多数车型均处于降价促销中，且价格优惠一般在10%以上。

特别是在网点密布、竞争充分的一线汽车消费市场，消费者成为绝对的甲方，购车时不仅能货比三家的反复询价，还可以根据不同4S店之间价格差异借力打力，争取到更低的销售报价。

通常情况下，经销商单车销售的厂商返点(佣金)总额最高不超过12%，而且奖金还不会一次发放。因此，今年汽车经销商卖车普遍处于零利润或净亏损状态，甚至出现卖得越多，赔的越多的销售悖论。

按照中国各大汽车厂商的新工厂规划，2013年汽车产能进一步释放已成定局，对于经销商而言，顶着高库存压力负重前行的情况不会改变，这也注定零利润和亏损销售将继续存在。

相互挖角售后客户

随着汽车保有量的提升，售后服务已经成为4S店最重要的利润贡献点，经销商零利润甚至亏损卖车的目的也是通过增加客户保有量，开展售后业务盈利。

虽然北京今年预计新车销量将达到58万台，同比增长近50%。但北京市场上有700多家4S店，二级网点几千家，平均每家店一年也就卖几百台车，在这种狼多肉少的局面下，汽车经销商之间对售后客户的争抢已经到了刺刀见红的地步。

一位汽车经销商表示，实力雄厚的经销商集团可以通过亏损销售积累客户，但资金不是很充裕的单店则要慎重考虑，否则资金链出问题后果不堪设想。“客户买车可以全城问价，维修保养则是越近越好，所以说销售要稳，售后要勤。”出于这种考虑，该4S店2013年制定的策略是，零利润销售是卖车底线，挖掘周边售后客户将是战略重点。

售后市场也并非稳赚不赔，一位售后经理表示，正常20万元以下车型常规保养价格最多为800元，而现在客户用车频率较过去明显减少，私家车一年行驶为1万公里左右，新车故障率也较低，如果客户不选择买保险和汽车精品，4S店两年内根本不会出现售后利润。

二手车置换竞争升级

越是新生的事物利润越高。

作为摇号政策的衍生品，二手车置换业务成为2012年北京经销商们的救命稻草，既能促进新车销售，还可以获得厂商补贴。更重要的是，4S店在二手车收购和销售环节还能获得一定的利润，可谓一举多得。某经销商说得好，传统新车销售好比风干的馒头，新兴的二手车业务则像甜美的蛋糕。

对4S店而言，二手车置换业务不仅能盈利，有些车型甚至可以称之为暴利。其核心无非是两点，价格不透明和消费者不熟悉。同时，北京出台置换补贴政策后，很多老车主急于换车的心理也让二手车业务发展提速，汽车厂商为保证北京市场份额还提供置换补贴。加上新车销售利润不断缩水，经销商青睐置换业务也在情理之中。

2013年，绝大多数经销商在业务规划中都将二手车置换业务放在了首位。但新的难题是，目前北京汽车保有量约为520万辆，2012年置换量在30万辆左右，基本达到成熟汽车市场5%至7%的置换率。置换客户数量很难再大幅增长，可以预见的是，未来经销商之间置换客户的竞争会越来越激烈。

汽车金融大势将兴

在中国汽车产业链中，汽车金融的地位颇为尴尬，由于中国客户的消费习惯以及产品较为单一，汽车金融业务在国内发展却比较缓慢。而在发达汽车市场，汽车金融已经是汽车产业重要的利润贡献点。

现在，借助国家大力推动个人消费信贷的东风，汽车金融业务也面临再次破冰。今年通用金融首次举办了大规模媒体见面会，标志着汽车厂商开始大规模推广金融产品。除此之外，丰田金融、大众金融、一汽财务等金融公司都有良好的客户基础。

值得关注的是，豪华品牌的金融业务呈现井喷式发展，奔驰金融和宝马金融提供了多种贴息产品，消费者选择贷款购车可以零首付或支付极低的利息。奥迪金融更将金融促销发挥至极致，客户通过贷款购买指定车型可以比全款购车获得更低的价格优惠。这种看似不可思议的行为背后，体现出汽车厂商和商业银行对汽车金融长期看好，奥迪经销商也表示，该类产品的特殊优惠政策完全源于厂商补贴，目的就是让更多客户了解金融产品，培养客户信贷消费习惯。

除个人信贷之外，汽车金融在缓解经销商资金压力、对公业务等方面也起到重要作用。如果经销商向银行申请贷款有困难，汽车厂商可以通过汽车金融公司对经销商提供贷款支持。在集团大客户销售时，融资租赁的优势远高于个人贷款。

可以预见的是，2013年车市微利时代，熟悉汽车金融业务，充分借力金融产品的杠杆作用，对经销商的发展非常重要。

传统经销商都市梦破灭

近日，位于南三环附近的亚之杰奥迪4S店遭遇强拆一事在业内沸沸扬扬，再次引发汽车经销商“被拆迁”的讨论。

且不论此事个中曲直，传统经销商们应慎重看待其中折射出的现象。

中国汽车业品牌4S店的出现源于上世纪末，随着2003年汽车进入家庭开始蓬勃发展，至今有10多年的历史。与新经销商相比，传统经销商最大的优势就是地理位置好，保有客户量大。伴随着中国城市化进程的发展，土地价格直线飞涨，绝大多数传统老4S店所处位置成为黄金地段。

新的矛盾随之产生，与地价如火箭上涨速度的升值相比，汽车4S店的租金上涨明显跟不上节奏。近两年，即使没有拆迁压力的经销商，也要面临合约到期后租金大幅上涨的难题。

拥有土地的经销商也不见得高枕无忧，现代都市环保、安全标准的日益严苛，让4S店日常管理和经营成本不断攀升，摆平便民与扰民之间的平衡更是让位于闹市区4S店管理者绞尽脑汁。

“没准哪天北京就规定三环内不许经营汽车4S店了”，这句当年的笑谈现在越来越像是经销商都市梦破灭的预言。

日系经销商未过严冬

如履薄冰后，日系经销商挺过了2012中国车市的销售末日。

中日关系缓和后，日系车销售开始逐渐反弹，厂商取消了销售任务更让不少经销商欢呼雀跃，日系车价格较10月份最低点时已经反弹10%以上。部分饱受任务压力之苦日系4S店工作人员甚至认为，2013年销售情况将好于2012年。

“这一轮销量反弹是刚性需求压抑之后的爆发，9、10月份跌至谷底的车价对消费者也极具吸引力。”经验丰富的经销商们则意识到其中的隐忧，多位日系品牌资深工作者表示，消费者对日系品牌的购买信心并未完全恢复，车价上涨后销售回升明显趋缓，长达3个月的销售断层也会对售后业务产生影响。如何收复失地，把握置换客户将是日系品牌2013年最重要的挑战。

新开业的日系品牌4S店更是压力巨大，既没有售后服务支撑，销售又有心无力，为提升员工士气还必须采取大幅促销的方式卖车，这也导致日系品牌车型不同经销商之间价格差异较大。

积极的一面是，广汽本田雅阁和东风日产天籁明年都将车型换代，丰田汽车公司也表现出对中国市场的空前重视。如果日系汽车厂商明年能加大对经销商支持，借新车型上市之间推动市场推广，日系品牌经销商的冬天将好过一些。(文/凤凰汽车特约评论员 肖波)