经销商大幅亏损的局面有望在今年被终结。“目前车市中盈利的经销商已经上升到60%，亏损的经销商不到10%，已经打破了过去三成亏损、三成盈利的格局。”日前，中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受记者采访时表示，今年经销商总体的满意度虽然略低于去年，但大多数的经销商都可以完成2010年度的销售任务，而且盈利有所提升。
罗磊的一席话将渠道分化的格局推到了前台，然而眼下经销商们却在为业绩以外的事情左右为难。“今年经销商盈利水平的提升，让他们的幸福感提升，但依然存在部分亏损的经销商，尤其是一些合资品牌的经销商因销量的下滑，出现了职业经理人和销售经理流失的现象。”亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉表示，伴随着汽车品牌的强弱和销售业绩出现差距，车市的分化已进入节点，人才的流动也将向有实力的经销商转移。
豪华车商成绩理想
在亚运村汽车交易市场，豪华品牌的经销商无疑是最幸福的，进口豪华车销售的大幅增长，让豪华品牌经销商赚得底气开始足了起来。
“奔驰所有的SUV都没有现车，S600有现车，但要加18万元配置。”在亚市的奔驰4S店，一位销售人员告诉记者，由于订单过多，奔驰大排量SUV早就出现了供不应求的局面，想不赚钱都难。
奥迪品牌的经销商同样对现在的销售业绩感到满意，一位奥迪经销商负责人表示，今年以来，奥迪的SUV现在即使加价，也要等最少1个月的时间。
同样的情况也出现在宝马经销店。在二三线城市， X5、X6等车型，加价也无车源可以提供，北京尽管还有部分现车可提，但都是加价后才可实现的政策。
颜景辉表示，在亚市进口车的经销商是最赚钱的。虽然部分车型出现了大幅降价的现象，但通过促销走量和加价车型相互弥补，进口车的销售人员依然赚得底气十足。
中国汽车工业协会的经销商经营状况调查也显示，在不足10%亏损的经销商中，几乎找不到进口豪华品牌经销商的名字，这也使经销商减弱了往年降价促销的压力。
罗磊认为，进口车经销商的经营信心已经比去年高了10%，这也使经销商减弱了往年降价促销的压力，成为车市中满意度最高的经销商。
市场分化年末将开始
根据亚市的调查显示，亚市有10%的经销商在10月底就已经完成了今年的销售指标，还有20%的经销商已经完成了90%以上的销售任务。然而，仍有30%的经销商对今年完成销售任务缺乏信心，这也成为市场分化的开始。
罗磊告诉记者，在目前亏损的经销商中，绝大部分都是自主品牌经销商，而合资品牌的经销商要好很多。
事实上，今年以来虽然自主品牌的销售要好于往年，但由于年初制定了较高的销售计划，让经销商的经营负担进一步加大，为冲量自主品牌的车型已成为降价促销的主力，让经销商的盈利反而出现了下滑。
颜景辉认为，市场车型供需矛盾的突出显现，也让经销商出现了信心不足的现象。在合资品牌中，以大众为代表的系列车型由于紧俏，成为消费者追捧的对象，而部分经销商在库存压力下，只有依靠大幅促销来解决资金链的困境，这无疑使经销商对市场悲观程度增加，信心恢复缓慢。
据了解，在今年的盈利水平较高的4S店中，隶属于经销商集团的4S店，销售目标完成的情况要好于非集团的4S店。中型规模的经销店销售目标完成的情况是最乐观的，要好于大型和小型的店。
罗磊表示，由于经销商处在市场一线，对市场敏感度较高，尤其是资金实力和经营成本的不同，让车市两极分化的趋势愈发明显。
人才流失遭遇阵痛
实际上，在经销商开始两极分化的同时，还面临着人才流失。今年下半年以来，不少4S店的职业经理人、销售经理和销售员工由于不看好公司的前景而离职、跳槽。更严重的问题是，不少4S店由于人才的流失，不仅销售量大幅下降，还损失了不少售后维修的，这使该店的销售积极性受到沉重打击。
中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖认为，年关将至，历来都是人才流动的关键时刻，但与过去不同的是，今年销售人才流失的主因并非业绩不佳，更多的是销售人才对现状不满，同时其他品牌店对他们允诺重金，或承诺更大的支持。
记者了解到，由于汽车厂商渠道扩张的迅猛，让销售人才成为各4S店 “策反”的重点对象。特别在汽车销售人才中，幸福感较低的自主品牌经销商被挖走的人数比往年都高。
苏晖表示，厂商扩张的速度超过了人才培养的速度，尤其是今年对经销商的扶持政策减弱，使得市场与经销商的管理支持缺乏同步发展，“老店的人才流动较少，因此盈利能力和销售能力都很充实，而新店的营销水平较弱， 最终导致经销商人才流动性加强”。
不过，新建经销商面前的道路也并不会一帆风顺。一项调查中显示，5年以上的4S店在今年盈利的达到77.3%；3-5年的4S店盈利状况是60.1%；3年以下的店状况几乎是一半一半。
颜景辉认为，渠道是市场营销的核心要素，经销商的积极性直接决定了一家品牌4S店的成败。而汽车经销商大集团的资金实力，或许可以弥补厂商对营销支持不足的短板。销售人才对新建4S经销店的补充，也将加速分化经销商的格局。
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作者：
蓝朝晖
编辑：
daiqi |
