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21世纪经济报道：如何能够让山寨之路长青(2)

2009年10月04日 10:4721世纪经济报道【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

此外，它们还擅长大幅度地提高产量，扩大业务，发展企业的战略性核心竞争力，并随后提高竞争对手的市场准入门槛。成功的山寨企业一个惯常的做法是，一开始着眼于低端的大众市场，这个时候它们往往会通过大规模的销售来获得市场，然后通过培养在当地的地区优势，比如成本控制、定价以及提高供应链的连贯性，或与行业合作伙伴理顺关系、加强合作等方式，提高市场准入门槛。

2.升级核心能力，往价值链上游转移

通过靠模仿起家之后，成功的山寨企业可以非常迅速地获得专业技术，尤其是在研发和新产品设计方面。接下来它们会开始注重开发有附加值的产品或服务，让自己的产品与众不同，稳固并扩大消费者群体。

通过往价值链的上游转移并升级品牌形象的战略举措，这些企业开始逐渐摆脱原来的山寨模式。有一些企业甚至发展成为了行业的引领者，引领新一波的产品和技术发展，比如下文中将会提到的天宇朗通和比亚迪的案例。

3.投资未来

很多山寨企业一开始着眼于S型市场曲线上的成熟市场部分，因为这部分的市场准入门槛更低一些，由于存在着巨大的消费者需求，这部分的市场也允许更多的参与者加入。在这个领域里，它们能够使用“破坏性”战术(Disruptive Tactics)来打压竞争对手。但是一旦站稳了脚跟，它们便会将目光转移到更远的地方。也就是说，优秀的山寨企业一直在不断地积极寻找下一个机遇——一个可以在现有市场结束生命周期之前为它们提供增长机会的新市场。

脱颖而出的“草莽英雄”

我们来看看国产手机制造商天宇朗通的发展模式。跟很多其他的山寨企业一样，这家公司一开始的发展战略就是瞄准低端消费者市场，利用简单但是具有破坏性的联发科技(MediaTek)技术平台，为消费者提供物有所值、功能实用、引领潮流的手机产品。另外，天宇朗通还在企业内部建立了一个可以快速变化的反应迅速的运营机制。通过一年推出超过一百种定制模式，天宇朗通向渠道供货商和终端消费者创造了一个多选择的平台。更为关键的是，天宇朗通有一支反应灵敏、管理高效的领导团队，加上天宇朗通建立的受适当的利润分成制度激励的产品分销渠道，让手机的成本变得更加可控，扩大了利润空间。

随之而来的出色的销售业绩推动了天宇朗通市场版图的迅速扩大，让它很快成长为国内最大的手机生产商，销售业绩直逼诺基亚、三星和摩托罗拉。但是天宇朗通并未满足于此，它紧接着开始投资3G产品，着眼于中国电信产业的下一个发展阶段。在最近与一家领先的CDMA无线技术供应商美国高通公司签署协议之后，天宇朗通将能够发展、制造并销售广受欢迎的K-Touch系列产品，迎接3G时代。如今，天宇朗通已经脱胎换骨，凭借在研发和品牌建设方面的不断努力，成功地撕掉了“山寨”的标签。