徐长明：二三线城市将成未来十年市场增长主力(2)_汽车

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徐长明：二三线城市将成未来十年市场增长主力(2)

2010年09月04日 17:20凤凰网汽车【大中小】【打印】共有评论0条

这里面有一个基本的结论，千人20辆到千人100辆，是第二个高速期，速度低一点，5辆到10辆速度高一点，我们现在五六级城市还处在千人10辆车左右，去年年底也是10辆多一点的水平。在这样的发展阶段里面，你不用去刺激他，他都能维持25左右的速度，甚至于接近30，如果再刺激的话就是60到70，最后三线城市保有量很低，第一个保有期速度最快，二线城市千人保有量也就是20多辆到30辆左右这样一个水平，也是处在第二个高速期的前端。但是一线城市已经到了110辆，二级城市也是48辆，到今年年底差不多60辆，很快的就跨过第一个高速增长期，北京这样的地方如果没有人口的增长，你不能再指望他今年60万，明年65万，后年是70万。

北京地区要想发展，一定要到北京以外的地方去，到二三线地区去，经销商才能发展，这也是一个基本的规律。为什么说二三线能够保持持续快速增长，主要是二三线决定的。为什么说能够成为10年之内我们国家市场发展的主导力量，左边是人口的比例分布，一线城市按全国人口的15.2%大概是1.5亿人口，二线城市占全国人口的1/4，大概就是3亿多，三线城市占全国人口的62.9%，现在的市场份额一线城市32.8%，二线是39.9%，三线是29.3%，是这样一个份额。未来它会向着人口主力靠近，就是三线市场的份额总有一天会达到62.9%的市场份额，一线的市场份额会下跌到11.2%，这也是一个基本的规律，不可抗拒。现在之所以是这样一个图，解决我们国家目前的市场发展阶段是购买力决定的阶段，谁有购买力谁就是市场份额比较大，而不完全取决于人口。人口再多，收入很低，购车的有效人口比较少，现在还不行，等到我们国家人均GDP发展到2万美元，1万多美元的时候，家家多能买得起车，就不是购买力来决定的了，这个时候就取决于城市的形态和使用的环境。像北京这样的地方，将来的千人保有量一定会大大的低于全国平均水平，现在是大大的高于平均水平，现在北京千人保有量将近150辆其他的地方千人几辆车。将来再过5年，可能5年之内北京还是高的，越往后越不行，总有一天大都市不可能上下班都开车，一定是以公交为主，小城市上下班发展公交没有办法，一定是赔钱的，小城市的车型一定要靠私人轿车，大城市的出行是要靠公共交通。

将来我们的情况要渐渐的向日本靠拢，我们国家总有一天也会这样，而可喜的是现在三线市场已经迅速启动，已经开始出现攀比消费。去年年底的时候为了搞今年的政策如何执行，我到长城公司去做了一下调研，跟总经理在进行交流的时候他给了我一个概念，说现在已经开始逐渐攀比消费，他以保定地区为例，他说在保定上班的人基本上没有外地的，基本上都是本地的大学毕业生，本地的中专生上班，很少有外地去的。这些人离他们老家都很近，六七十公里，二三十公里的很多，这些人经常周末回家，现在有一个现象，特别是大学毕业有学历的人，如果周末回家不开车父母都不愿意让他们回去，觉得没有脸面，说人家都开车回家，你怎么坐公交车，你不要回来，什么时候买车了再回来，所以大学生也觉得不好意思，逐渐的出现了攀比消费，说明三线市场已经开始启动了。我们说未来市场开始启动，这个市场发展会是这样的局面。

作为三线市场的特征，我们也跟大家在几个方面做一个交流。三线市场有这么大的变化，我们对于产品的需求做了调研，一个是外观需要气派，越是到这些地方外观越要气派，因为他们买车还代表一种身份和地位，跟北京不一样，北京、上海、广州买一个车要想有地位就开宝马和奔驰，一般不代表。但是在小城市，三线地区买一个车要代表身份地位，首先个头要大，买长一点，A级车以上的才能代表，所以这个外观要大气。内部空间要宽敞，轴距要长一点，平均来讲家庭人口多一点，而且跟父母都在一起住，平常拉很多人出去，空间也要大一些。配置还要强一点，特别是看得见的配置，DVD这些东西一定要配置全，看不见的无所谓，看得见的一定要有，说我买的这个车带DVD你的没有，他们要攀比。而且质量上还有刚才袁总讲的，要皮实，要耐用，指标上也要达标。所以这一点我觉得是产品方面的情况。

在价格方面要便宜，使用成本还要低，这也是一个特征。三线城市地区虽然出现了攀比消费，但是他们购买的时候平均价位跟一线城市相比差距很大，像北京这样的地方大概平均是在10万块钱左右，三线地区平均可能在4万到5万，车价差的很多，又想买车，又没有那么强的购买力，那就买一个便宜一点的车，使用成本也低。这两个就决定了我们要一直牺牲一些东西，牺牲的是什么？我觉得是性能，在一系列性能上可以去牺牲，他们甘愿用这个去牺牲保证低成本和中等的质量，这是比较好的。

在网络的布局上，大家不用说，肯定希望专项布网，谁都知道，关键是布什么样的网？这个网络布局上你一定要保证销售，还比较方便购买，维修也要方便，成本还要低。4S店的方式去普及肯定不行，北京这样的城市一个品牌十几个店铺都能够达到盈亏平衡点，在小城市就不能这样，可能标准就降低，4S不行可能要2S，这种情况下降低间接成本，使用维修过程的成本来维持平衡，这个我觉得也是需要的。现在最好的比如说一汽大众，上海大众，维修的专用工具都是一样的，在这种情况下我觉得可能是比较有优势，两个大众合起来，两个丰田合起来，或者两个本田合起来，这种可能是最优的选择，合起来一块建，前面各有各的店，售后服务可以在一起。还有一些比如说集团性的厂商，去年我参加长安公司的高级别的论坛，他们提出来建长安超市，在百强县建长安超市，轿车、微车还有长安铃木，前面看各个店是长安，给用户一个正规的店，很有信任的一种感觉，后来也是尽可能的共享。还有一个就是集团型的经销商，他有10几个、20几个店，后面可以折合起来建一两个，前面看都是各个品牌的店，这种方式可能会比较好。实际上三线市场发展对于集团型的这种经销商和厂商都有发展的优势。广告、公关和促销可能都不一样，大家喜欢看的媒体也不一样，也许三线地区喜欢看电视，不喜欢上网，也许喜欢上网，这个是需要做调研的。