“出海”之路

2009年12月16日，来自俄罗斯、阿联酋、印尼等国的一批人，在北汽福田的组织下，参观了故宫等景点。他们是北汽福田的海外经销商代表。

北汽福田花大力气在经销商身上，背后是战略方式的转变。在之前举行的2010年北汽福田海外商务年会上，总经理王金玉明确提出，今年的重点工作，是发展CKD(Completely knockdown，全散件组装)业务模式。实施这种业务模式，通常需要在目的地国寻找合作伙伴，建立组装工厂。中方提供技术指导，收取技术转让费，而当地合作伙伴提供人力、工厂、设备等。与整车出口相比，CKD业务收取的关税相对较低，可以密切同当地合作伙伴的关系。

“现在是建立KD工厂，未来趋势是建立制造或销售合资公司，甚至是独资公司。”董海洋透露，目前正与东南亚一个合作伙伴洽谈成立合资公司。作为中国销量最大的商用车公司，北汽福田2009年取得了60万辆的销量，同比增长47%；其中，出口2.44万辆，同比下降15.3%。尽管如此，北汽福田在海外目标市场的份额提升了3个百分点。

截至目前，北汽福田在海外拥有四个KD合作伙伴，分布在伊朗、巴基斯坦、越南和印尼。2009年，北汽福田出资200万美元，在俄罗斯成立了全资子公司，并准备自建销售网络和售后服务体系。

董海洋解释说，之所以今年海外业务模式要从整车出口转向KD工厂，跟金融危机之后许多国家重视发展本地实体产业有关。“KD方式既可以避开高额税收，也可以加强我们同当地合作伙伴的关系。”董海洋说，KD方式的关税比非KD方式要少15%以上，一般来说，KD方式的关税为5%，非KD的方式则在20%甚至50%。

长期研究商用车企业的科尔尼经理李剑腾告诉本刊记者，最近两年，中国企业在海外建立KD工厂的数量在增加，已成为一个趋势。除了北汽福田，中国最大的重型汽车公司中国重汽，以及出口量长期居于首位的长城汽车，都相继在海外建立了组装工厂。长城汽车目前已经在伊朗、越南、印尼、埃及、俄罗斯等六个国家建立了CKD工厂，其在委内瑞拉、菲律宾、埃塞俄比亚的工厂也将于明年竣工。

李剑腾认为，中国商用车企业从整车出口到建立CKD工厂，转变的主要原因，在于国外部分市场为保护本地汽车产业，推出关税和非关税壁垒。以东南亚的马来西亚为例，为保护当地产业，通常对整车进口征收60%-100%的关税。而俄罗斯市场也对整车进口实行技术测评，导致中国企业出口花费时间加长，成本增加。

“建立KD工厂比整车出口好，可以培育市场，但并不能完全解决售后服务体系的问题。”董海洋说，在目前的情况下，构筑企业的核心竞争力，短期是成本优势，中期是渠道创新和服务，“构筑和培育”差异化服务，最终决定因素是客户满意度。

北汽福田目前在海外有金牌经销商计划。董海洋说，北汽福田在巩固成本优势的同时，在未来五年要用品牌来弥补成本不断上升带来的损失。

李剑腾则认为，全球商用车市场的量本身就比较小，规模不大，因此建厂之前，要进行深入的调研。在他看来，中国企业有竞争优势的地区，如中东、非洲等地区通常面临较大的政治风险。此外，中国商用车企业缺乏国际化运作经验，在当地建厂时，需要考虑文化、管理等各方面的问题。他建议，最好先从销量大的地方开始准备，同时要有区域战略概念，考虑到在一个国家建厂后出口到其他市场的可能性，以及物流配套成本和关税等。

“我们的战略非常清晰，但也在随着市场不断调整。”董海洋说。北汽福田的全球战略很清晰，即“5+3+1”。“5”即在巴西、印度、俄罗斯、墨西哥和泰国分别建设五个海外工厂；“3”即通过生产高端汽车和发动机产品，突破日韩、西欧和北美三个全球最高端汽车市场；“1”即以新能源为契机，实现乘用车业务跨越式发展。此外，据内部人士透露，2009年北汽福田利润12亿元，完全靠自有资金在海外建厂并不现实，因此，公司也在考虑引入私募基金作为杠杆。

根据北汽福田的规划，到2015年，福田全球销售要达到180万辆，其中海外销售50万辆，比重达到28%。“国际化不是一条坦途，但我们有信心走出去。”董海洋说。 （记者 梁冬梅）12 上一页 下一页