从自卑到自豪 访美通雪佛兰总经理刘伟光
2010年12月03日 18:14易车网 】 【打印共有评论0

第1页:从自卑到自豪 访美通雪佛兰总经理刘伟光第2页:美通雪佛兰刘伟光:“我卖雪佛兰我自豪”第3页:美通雪佛兰刘伟光:“卖雪佛兰没有对手”

自2009年1月任哈尔滨美通雪佛兰总经理以来,刘伟光带领他的团队在短短两年时间内将雪佛兰汽车在哈尔滨市场年销量由几百台提高到近3000台,市场占有率由0.5%提升至2.4%(2010年5月),将一个被本地汽车市场公认的平民品牌打造成了金字招牌。

哈尔滨美通雪佛兰汽车销售服务有限公司坐落于哈尔滨市著名的汽车走廊之一--城乡路上,按照厂家标准建立的长方形4S店平均每天接待顾客约40组,最高月销量200多台,成为城乡路上月销量最大的4S店之一;2010年5月雪佛兰在的哈尔滨市场占有率达到了2.4%,与周围的其他4S店形成了鲜明对比。但两年之前,美通雪佛兰的情景并不像现在这么辉煌,那时的单店月销量60台左右,靠销量和提成赚钱的销售顾问们对品牌也失去了信心,卖雪佛兰车似乎是一件很丢人的事情,这种情况自刘伟光来到美通后才开始转变。

从自卑到自豪 访美通雪佛兰总经理刘伟光

哈尔滨美通雪佛兰汽车销售服务有限公司总经理刘伟光

谈到转变,这位曾经办过二手车网站、代理过进口汽车的具有多年汽车流通行业经营和管理经验的总经理始终认为转变人的观点、塑造具有凝集力的团体是最有用、最迫切的,首先是转变观念。

“卖雪佛兰绝不丢人”

2009年1月,刘伟光正式担任哈尔滨美通雪佛兰总经理,新上任的刘伟光面对的是一个彻彻底底的烂摊子,当时的雪佛兰店月销量不过几十台,销售顾问的人均收入仅为1000元左右,有的甚至是每月倒欠公司钱。为了赚的更多钱,销售顾问抢单现象非常普遍,甚至将顾客介绍到4S店外的精品店购买汽车精品等方式赚取佣金,这不但造成了公司利益受损、客户满意度差等问题,还导致了店中团伙之风盛行。这样的销售作风下,销售顾问的服务水平也不可能有多高。针对这种情况,为了改变雪佛兰员工自我贬低的状态,刘伟光提出了“卖雪佛兰绝不丢人”的口号,并主要进行了两点工作:一是改造销售团队,堵死漏洞,二是规范服务流程,提升服务水平。

从自卑到自豪 访美通雪佛兰总经理刘伟光

刘伟光先生在展厅

刘总此时提出了要团队不要团伙的团队改造方针,对于那些无法承受工作压力、对雪佛兰品牌没有信心和影响团队建设的员工给予三次检讨机会并及时予以劝退,此举得到了美通集团高层尤其是王绍武董事长的支持。在销售服务方面,做过高端品牌汽车销售的刘伟光为销售顾问们讲解了豪华品牌中的“跪式服务”等接待礼仪和六方位绕车讲解的标准,让销售顾问们感觉到自身存在的问题并及时查缺补漏。

在员工培训流程方面,传统的培训方法是从学习公司制度手册-技能培训-上岗操作,刘伟光则的培训方法则恰恰相反,他先让员工直接上岗锻炼能力并检查不足,再回炉培训并学习规章流程,然后重新考核上岗,他称这种方法为“倒序培训法”,能让新员工的优点和缺点暴露无遗,使其认识自己的不足,培训效果不错。销售顾问彭宇就是这种“倒序培训法”的受益者,她在上岗后的第二个月即成为了当月销售冠军,并一直保持每月销量排行前三名。<<上一页

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作者: 陈毅 编辑: robot

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