自主品牌涌入分网销售之路 长安欲分AB网(3)
2009年12月07日 16:28 】 【打印共有评论0
吉利 从分网过渡到分品牌

网络规划

华普海景[综述 图片 论坛] 、海域[综述 图片 论坛]、海迅[综述 图片 论坛]、海锋、海尚[综述 图片 论坛]

吉利:远景[综述 图片 论坛] 、自由舰[综述 图片 论坛]、金刚[综述 图片 论坛]

全球鹰[综述 图片 论坛]:熊猫[综述 图片 论坛] 、熊猫CROSS、GX-718、CE-1、CE-2

帝豪:EC715-RV、EC718-RV[综述 图片 论坛]

上海英伦TX4[综述 图片 论坛] 、升级海景

2006年,借着当时相对高端的产品远景上市,吉利开始提出分网销售规划,当时销售的产品主要是“老三样”美日[综述 图片 论坛] 、豪情 、优利欧[综述 图片 论坛]和“新三样”金刚、自由舰和远景。

当时吉利分网规划思路是新老三样搭配销售,即分成“三张网”。以吉利的“新三样”各自形成一个网络,而每一张网络中再搭配“老三样”(豪情、美日、优力欧)中的一款产品,形成新老搭配的销售模式。2007年初,吉利的分网模式开始在部分地区进行试点,年底在全国范围内已初步成气候。2008年,按照吉利战略转型的规划,原来的华普和吉利品牌未来将逐步由“全球鹰”、“帝豪”和“上海英伦”3个全新子品牌取代。“现款金刚、自由舰和远景等老吉利的车型到了换代周期后将择机逐步退出市场,在原基础上升级而来的新款车型将视其产品特点纳入3个新的子品牌中。”据吉利汽车销售公司副总裁刘金良介绍。

- 经销商声音

“靠二级网点辐射市场”

目前吉利在京网点分别有腾远兴顺、九九隆、中汽双汇、京城跃和万吉祥5家。其中,前3家的一级代理车型分别为远景、金刚和自由舰。北京有全球鹰品牌代理权的分别是腾远兴顺、九九隆和京城跃3家。

北京吉利经销商介绍,他们基本上专注于销售自己的一级代理产品,对于非一级代理的车款很少从其他一级代理商那里拿来卖。“经营3款以上车型对经销商而言就很难做精了。”腾远兴业副总经理吕万年表示,厂家分网和分品牌的初衷是让经销商能够对每一款产品精耕细作,同时避免同品牌经销商之间的价格战,在一定程度上保证经销商的利益。

至于服务辐射能力,他表示,虽然每家只代理一款车型,但每家吉利4S店都拥有多个二级网络,“我们店直营加兼营等多种形式的二级网络就将近20家,所以每款一级代理的车型基本都能辐射到整个北京。”

全球鹰招募经销商之初,吉利并没有要求所有经销商一步到位建店,而是采取了过渡的方式。

一位不愿透露姓名的吉利经销商表示,“吉利实行分网和分品牌的销售模式在其现有的产品线基础上看,确实有点超前了。”据他介绍,当时全球鹰网络建设之初,厂家和经销商之间也是经过了一场是否重新建店的博弈。明年要求全部建店才授权卖车也仅仅是厂家的设想,这对经销商而言,投资成本太大。

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作者: 编辑: quanming

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