胡咏(资料图)
一年后胡咏交出的是这样一份成绩单：迈腾[综述 图片 论坛]单月销量突破6000辆大关，肯定了“TSI+DSG”的组合；新宝来[综述 图片 论坛]连续几个月销量过万，体现了大众本土化研发战略的初步成功。到今年6月份为止，一汽-大众旗下的大众品牌已经连续10个月终端销量大于产量，而在5月底库存销量只有2000多辆。
一年前胡咏上任伊始，面临一汽-大众销售低迷、库存严重超标、经销商大面积亏损，以及其背后隐藏的一汽-大众在营销体制、商务政策等方面种种危机。作为一汽-大众营销总经理，胡咏需要解决的是，按照既定计划，2018年完成100万辆产销目标。
重拾经销商信心
改变还是延续？一年前苏伟铭调任后，一汽-大众经管会面临这样的选择。最后讨论解决——组织结构上大区制依然存在，但是总部在逐渐收权，特别是独立的市场决策权逐渐收回到总部。
胡咏上任后第一个动作是加大成本控制。企业和经销商大会不像以往那么频繁，而且会议地点从全国各地逐步回归到长春总部。为了进一步降低成本，一汽-大众开始减少此前与第三方咨询和调查机构密切合作，很多此前与第三方合作的项目也都回归到长春总部，由一汽-大众亲自操刀。
即使有所保留的合作项目，也在合作深度上发生改变。以J.D.Power的合作为例，这是苏伟铭时代开启的以提升经销商服务水平的项目。J.D.Power通过指定服务流程、对经销商进行培训，以及充当神秘顾客的方式对经销商服务水平进行认证。
由于认证结果直接导致经销商资质等级挂钩，整个过程耗费了经销商大量的人力、物力、财力。“在准备接待神秘顾客的过程中，经销商精神高度紧张，采取疲劳战术、魔鬼战术轮流应对，为了认证而认证，流于形式，认证已经不能反映常态和真实的水平。”一汽-大众内部人士告诉记者。
目前一汽-大众与J.D.Power的合作对于认证结果看淡，更为看重对经销商服务考核。而且改变了认证体系中不太切合实际的条款，比如经销商列队欢迎顾客，在展厅为顾客准备“牛肉拉面”等等。
胡咏陆续推出了涉及经销商运营方方面面的商务政策。记者调查发现，特别在资源配置、物流效率和融资支持方面，经销商受益最大。“去年迈腾上市的时候，资源配置不平衡的现象比较严重，很多经销商无车可卖，但今年以来，热点车型的资源配置趋于合理。”
物流方面也有所提升，过去将近一个月的到店时间现在缩短到十天左右，有效地减少了对经销商资源和资金的占用。融资方面，鼓励经销商使用自有资金，提高对使用自有资金的经销商的政策支持和考核返点，提高了与经销商合作的深度和广度。
不仅如此，原本针对经销商的展厅升级计划也做了调整，大幅压缩建店成本。“以前由一汽-大众指定的建筑材料，一个展厅的升级要花400多万，几乎相当于建一个新店，现在已经将成本降低到300多万。”一汽大众内部人士告诉记者。
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作者：
何芳
编辑：
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