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胡咏：一年的蜕变 百万辆销售目标并不遥远

2009年08月14日 15:15《中国商人-汽车人》杂志【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

过去的一年对胡咏是艰难的考验，但他将一汽-大众的销售由低谷带向高峰，而他更大的目标是要带领一汽-大众冲刺百万辆。

谈到上任一年来的变化，胡咏这样打趣自己：“现在头发长的没有掉的多。”

一年前，胡咏以“营销新人”的身份出任一汽-大众商务副总经理兼销售公司总经理；一年后，胡咏交上的成绩单是：一汽-大众一直保持着冠军的位置，在2008年，一汽-大众还是批发量、终端销量和上牌量的“三料冠军”。2009年上半年更是以32万辆的终端销量、21%的增长速度夺得冠军。

这个成绩来得并不容易，或许一句“头发少了”就能想像出胡咏所面临的困难和压力。

在胡咏接任时一汽-大众的销售状况是：80%以上一线经销商出现亏损，半年仅完成了全年销量计划的40%，库存危机愈演愈烈，一度突破3.5万辆的警戒线。这样的危机状况可能会让很多营销老手望而却步，胡咏却以“新人”身份接受了这个考验。

虽然现在的一汽-大众正朝着60万辆级别迈进，但他却已经瞄准了百万辆营销体系的打造。

站在2009年年中的时间节点回顾胡咏这一年的经历，或许能够看出他如何由技术出身迅速蜕变为一个营销高手。

胡咏给了《汽车人》一个走近他的机会：日前的“走进一汽-大众媒体峰会”上，他一反常态地谈了很多。自从上任以来，胡咏这个技术出身的销售老总从未如此敞开心扉。

一年蜕变

从1984年起就加盟一汽集团的胡咏毕业于清华大学热汽系，随后进入一汽集团汽车研究所，接任一汽-大众销售公司总经理之前是一汽集团第九研究院院长。

纵观胡咏不多的履历中，似乎惟一缺少的就是营销经验。因此，胡咏的上任引起了一片质疑之声：这样一个技术出身的人，如何胜任销量冠军——一汽-大众销售老总的职位？

彼时的一汽-大众正处在变革的边缘，前任苏伟铭推行的销售网络大区制改革尚未真正完成、经销商怨声载道、过于依赖捷达[综述 图片 论坛]的一汽-大众迫切需要寻找到下一个增长和支撑点。

同时，胡咏上任的时机又赶上了百年难遇的金融危机，所有的企业都难言轻松，在这样的背景下，胡咏被推上了风口浪尖。

他应该也感受到了外界的质疑与压力，因此，与接手一汽第九研究院的高调不同的是，胡咏选择了“隐身”在后台。

一方面对外低调行事，上任后直到2008年9月份，胡咏在成都车展上的出现也像是惊鸿一瞥，对媒体所谈的内容也仅限于参展车型。另一方面，在公司内部胡咏却马不停蹄地进行着调查研究，一连几天的会议对于胡咏来说是家常便饭。

通过座谈和调查，胡咏发现，对于一汽-大众来说，最重要的一件事情就是理顺销售网络。这是一件非常繁杂的工作，对技术出身的胡咏更是如此。

此时正好在一汽-大众关键车型新宝来[综述 图片 论坛]上市前夕，为了新宝来能够一炮打响，突破一汽-大众车型慢热的怪圈，胡咏对一汽-大众的销售体系重新快速地进行了疏理，提出支持经销商发展的12条具体营销措施，听取并改善经销商的困境，唤起和提升经销商的销售信心。胡咏抓住2008年最后的机会对销售网络进行了调整。2008年8月开始，一汽-大众采取了一系列“稳定市场、快速求变、以点带面、规范价格”的营销策略。

一汽-大众采取了很多措施，比如扶持大经销商做强，由他们带动实力较弱的经销商，提高经销商自身运营能力，将经销商和企业的利益捆绑在一起，而不是靠采用压库的方式转移企业的自身风险。

这些举措奠定了一汽-大众腾飞的基础，新宝来在上市后，就迅速受到市场追捧，整个一汽-大众也勇夺销售冠军宝座，而其背景是受金融危机影响，全球汽车业包括中国迅速下滑。

通过2008年下半年的表现，胡咏证明了自己，而在2009年，一汽-大众上半年销量超过32万辆，大大超出预期，按照他的说法：“年初制定的销售目标已经没有意义。”同时，一汽-大众的厂家库存已经达到了历史非常低的程度，只有2000多辆，总库存深度还不到0.6，这应该是行业上最低的一个库存深度。

更为可喜的是，一汽-大众今年上半年和去年上半年、去年和前年相比，新老产品的销量贡献度或者销量比重持续改进，胡咏也充满信心地表示：“相信今年随着迈腾[综述 图片 论坛]、速腾[综述 图片 论坛]、新宝来包括要投放的高尔夫[综述 图片 论坛]，一汽-大众新产品销量的贡献度越来越大。”

今年下半年不仅仅是为了销售冠军，胡咏已经瞄准了更高的目标。

再造百万辆体系

尽管早有风闻，但还是由胡咏首次揭开了一汽-大众进行架构调整背后的真正目的：一汽-大众正在构建百万辆的产销体系。

其实，在2007年和2008年上半年中国车市高歌猛进之时，有不少企业都提出了百万辆的目标，但是基本上都停留在一个口号阶段。对于一汽-大众来说，这个目标却是现实可触的。

胡咏告诉《汽车人》：“我们感觉到百万辆不是一个遥远的目标，最近几年一汽-大众每年平均以10万辆的速度在增长，2006年是30万辆级，2007年到40万，2008年达到50万辆级，今年会到60万辆级。根据中国市场的情况，相信未来几年很快会实现百万辆。今天我们着手为支撑百万辆的营销体系来做准备，应该说已经是迫在眉睫的一种要求。”

有了这样的目标，主管销售的胡咏就需要打造一个100万辆的销售体系，在2009年年初，胡咏提出了销售公司体系能力提升计划。

与这个计划紧密相关的一个方面，就是一汽-大众销售公司组织架构的调整。人事变动历来是最为引人注意的，胡咏则首次给媒体画出了一幅一汽-大众新的组织架构图：“在新的架构下，我本人还是兼任销售公司的总经理，作为经管会成员分管营销。大众品牌下面，设两个执行副总，一位就是石涛，将来还有一位德方的执行副总，在未来几个月会到位。下面是8个高级经理部，就是8个大的业务单元，在8个业务单元下面，是一些具体的业务部门。”

据了解，8个业务单元中有4个销售事业部，也就是东西南北4个大区。另外4个业务单元分别为：销售计划、市场与战略、网络与培训、售后服务。这8个业务单元分别由一位副总经理分管。

这样，一汽-大众销售公司新的组织架构图就非常清晰了：胡咏之下设中德两位执行副总，两位执行副总之下又是8个分管不同业务单元的副总经理。胡咏这样定义一汽-大众销售公司的组织架构调整：“这次组织架构的调整，实际上重点还是在面向未来所需要的核心能力的建设、核心人才的培养上，包括我们对市场的研究、对产品的研究、网络的发展、对经销商的服务和支持。”

扶持经销商

有了百万辆的规划，营销网络也必须跟上步伐。在胡咏的主导下，今年年初一汽-大众提出了经销商的合作发展计划和销售公司的体系能力提升计划。

按照一汽-大众现在的网络数量和覆盖率，还远远满足不了未来百万辆发展需要。从2006年到2008年，大众品牌在网络数量上，基本是稳定甚至负增长的一段时期，数量稳定在310~320[综述 图片 论坛]家。

从今年开始，要进入一个网络快速发展的时期，希望通过未来3年左右的时间，使一汽-大众的网络从规划布局到覆盖率，都能够支撑百万辆的需求。合作发展计划的第二个大方面，是给予经销商更多的指导和支持，提升营销能力。

合作发展计划的第三个方面，是通过厂家对经销商直接的市场支持、政策支持和管理支持，在提高经销商能力的同时，也能够降低各个环节的成本，提高经销商的盈利能力。也使厂家和经销商能够通过政策的透明、计划的透明、市场营销策略和要求的透明，更好地把各自的优势、各自的能力发挥出来。

胡咏还透露：“今年我们还改进了对经销商的融资贷款政策，引导经销商怎样尽快提高资金利用率，降低资金成本。” 胡咏也希望通过这种政策的导向，鼓励经销商尽量缩短流动资金的占用时间，这体现了一汽-大众对经销商的管理由相对粗放转到相对精细。

这些调整都是为了一个目标，那就是销售100万辆，而从这些规划来看，这个百万辆计划并不是谈谈而已，胡咏也表示：“这是今后几年我们要持续做的事情。通过推进这些计划，在新的组织架构下，一汽-大众无论是总部营销能力，还是网络发展，还是经销商的盈利能力，一定会跟上百万辆规划。在未来几年内，共同形成能够支撑百万辆营销目标的能力，也是一汽-大众百万辆规划的一个核心内容。”

在谈完这个规划之后，胡咏舒了一口气。这是他第一次对外和盘托出自己的思路和想法，过去的一年对他是艰难的考验，但他接受了这样的考验和压力，并且用一年时间将一汽-大众的销售由低谷带向高峰。而一汽-大众的百万辆目标也必将通过一步步的努力逐步变为现实。正如胡咏所说：“这并不是一个遥远的目标。”