重组后的广汽长丰正变得更富有“狼性”，这是否令三菱汽车重新审视双方的合作框架？

日前，广汽长丰对外公布了最新的销售数据，今年上半年，广汽长丰上半年销量创记录地达到25246辆，同比增长42.8%，同时帕杰罗[综述 图片 论坛]1-7月累计销量达到5331辆，完成全年计划的70%。

广汽长丰副总经理胡清林接受本报专访时透露，今年广汽长丰全年销售任务为5万辆，帕杰罗原计划销售7550辆，由于销量增速迅猛，年内帕杰罗将冲击1万辆大关。

他同时表示，重组一年的广汽长丰已顺利度过上半年的“磨合期”，下半年将进入“换档期”。值得关注的是，帕杰罗的年销量或将首次突破万辆，这或将成为未来广汽长丰与三菱合作的谈判筹码。

更富狼性

北京一家广汽长丰的4S店内正悄然地发生变化，按照该店月均30辆左右的销售业绩，将近80-90辆的库存让销售员显得颇感不适，据店内销售员透露，未重组前该店的库存基本都在50辆左右。

加大库存，广汽长丰给经销商下了一剂猛药。胡清林透露，尽管库存上升，但经销商返利增加，同时返利时间缩短，以此调动经销商的积极性。

自2003年开始，长丰汽车的销量始终在3万辆上下。由于特定的军工身份，长丰汽车更侧重于政府大单或集团采购，对于个人消费者缺乏足够重视。

“经销商的竞争意识不强，狼性不够。”胡清林举了一个鲜活的例子，近日广汽长丰一家经销商一次就接到政府订单320辆，“一次就几乎完成了全年的销售任务，相比个人客户，经销商显然更喜欢与具有批量购买能力的大客户打交道。”过分追求大客户采购、忽略个人消费群体的弊端也显而易见，在个人消费占据主导地位的背景下，长丰汽车的市场份额逐步降低。

去年9月，长丰汽车被广汽重组后，广汽长丰随即提出“两条腿走路”的战略，即一方面巩固在专业SUV领域的传统优势，一方面要加大向城市SUV市场进军的步伐。

这对于多数已经习惯了“江湖派”营销的长丰经销商而言，必须尽快实现向“小资派”营销靠拢，为此广汽长丰特意邀请了专业调查机构进行客户满意度调查，从售前、售中、售后全方位跟踪问卷。同时广汽长丰加紧对于经销商的培训。

而根据全国各地区的市场环境，广汽长丰也改变了原本全国一个标准的品牌推广策略，“比如说广汽长丰要求经销店月月要做品牌推广，以往都是全国一个标准，如今像西北这类区域，我们鼓励经销商针对当地市场进行富有针对性的品牌推广。”

“我们希望这些努力让经销商变得更适应市场化的竞争，从以前的安于现状变得更富有攻击性。”胡清林说。

猎豹当家

尽快转变经销商观念的同时，广汽长丰希望把猎豹品牌当做企业发展的基石。

目前，广汽长丰除帕杰罗品牌外，其它车型均归入猎豹门下，猎豹黑金刚[综述 图片 论坛]、猎豹奇兵[综述 图片]、猎豹CS6[综述 图片 论坛]、猎豹飞腾[综述 图片]经典版以及猎豹飞腾时尚版。

胡清林透露，广汽长丰将猎豹飞腾时尚版1.5L视为未来增量的车型。目前，这款车型的豪华版定价为9.48万元，“这个价格具有标杆作用，而标价7.98万元的舒适版才是我们寻求增量的车型。”胡清林希望年内猎豹飞腾时尚版1.5L能贡献6000-8000辆，而明年销量能达到2万辆，占广汽长丰明年销售目标的1/5。

尽管确立了猎豹飞腾时尚版的主力位置，但广汽长丰的产品线依然有些让外界看不懂。比如，同样叫猎豹飞腾，2.0L排量的飞腾经典版主攻的是专业SUV市场，而1.5L排量的飞腾时尚版则主攻城市SUV市场。

对于为什么没有城市SUV和专业SUV分别命名，以便令消费者更容易区分。胡清林做出解释，目前广汽长丰刚刚重组一年，依然希望强化猎豹品牌，“毕竟目前旗下各车型的销量并不算太高，比如说广汽长丰下半年即将上市的首款轿车“卓越”，也肯定将采用猎豹LOGO”。

今年上半年，SUV市场继续大幅飘红，同比增长超过90%。这令胡清林对于广汽长丰充满信心。而帕杰罗品牌也有望冲击万辆目标，而自2007年同比增长40%后，帕杰罗销量始终在7000-9000辆之间，从未达到今天的高度。

而近日广汽长丰再次推出了“越野有理——广汽长丰三菱帕杰罗全国体验行”，这个涉及全国8个城市的体验活动，被外界解读为或将成为与三菱深化合作的征兆。

三菱陷抉择

今年3月底，工信部公告显示，同意湖南长丰汽车制造股份有限公司已列入《公告》的所有产品，产品商标由“三菱”牌变更为“猎豹”牌。彼时三菱可能撤资一说风起，随后在广汽长丰总经理付守杰的运作下，帕杰罗依然悬挂三菱车标，使用期限已推至明年。

“帕杰罗销量递增，广汽长丰和三菱显然都不愿意轻易放弃这块培育多年的车型。”一位长期跟踪上述企业的业内人士透露。

不过，三菱方面一心做大的念头也是昭然若揭。北京车展上，三菱社长益子修曾直言，没有股权对半的合资公司是三菱在中国明显落后于竞争对手的主因，为此三菱汽车将尽力于年内组建一家持股对等的合资公司。目前，三菱汽车的股比仅占广汽长丰、东南汽车的14.59%和25%。

近日，一位三菱中国的工作人员对本报记者表示，三菱成立股比50∶50的合资公司的想法决不会动摇。不过，他直言三菱究竟如何合资公司充满变数，“打个比方，当初谁会想到广汽会重组长丰呢？”

该人士承认，广汽长丰的帕杰罗销售飘红对双方有利。此外由于涉及两岸经济合作架构协议，三菱希望增持另一合作方东南汽车的希望几近破灭。

与此同时，胡清林表示，帕杰罗可以为广汽长丰提高品牌形象，而广汽长丰与三菱的合作也始终非常愉快，言语间表达了与三菱加大合作的意愿，这也重燃三菱增资的希望。

然而，三菱方面的态度依然含糊不清，其似乎更愿意从广汽长丰中撤资，继而与广汽成立股权为50∶50的合资公司。对此，三菱汽车北京事务所首席代表平冈淳在接受本报专访时口径亦相当官方，三菱汽车将在年内给外界一个“标准答案”。根据日本财年的习惯，这份答卷最迟将于明年3月底交出。

就广汽长丰而言，则更愿意在合资公司尚未水落石出前，以技术引进的方式从三菱再多引进两款车型，“帕杰罗就是一个样板，这样做的好处是，三菱不用筹集大笔资金拥有成立股权对半的公司，同时广汽长丰也可以有更多富有竞争力的车型销售。”

不过，以这种方式角逐中国市场，三菱苦苦追求的股权对等依然是“水中花”，三菱并不想看人脸色，其似乎更想依靠一己之力在中国市场取得突破。

8月24日，三菱进口SUV车型ASX劲炫[综述 图片 论坛]正式上市，售价18.38万-23.98万元，在颇富竞争力的价格背后，三菱并不掩饰对城市SUV市场的热衷。而就在该车型上市的第二天，北京三菱远大丹迪汽车销售服务有限公司正式成立，其间三菱中国以及三菱汽车北京分公司的诸多高管纷纷到场，三菱汽车中国区总经理饭田健治对本报记者强调，未来三菱将持续推出更多的1.6L-2.0L的小排量进口车，年内三菱进口车经销商数量也将由目前的82家增加至90家。

眼下，广汽长丰与三菱的合作中，似乎更显主动。不过，一位广汽长丰的匿名高层私下表示，即便最终与三菱分道扬镳，广汽长丰依然不排除与其他国外汽车品牌合资的可能。

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