内容摘要:桑塔纳[综述 图片 论坛]谈判的历史似乎已经被讲得很多了,但是其中的细节和真相却仍然没有真实显露。上海汽车工业的三位老人—蒋涛、仇克和翁建新,让他们来还原这段历史真相。
德国的投资目的是为了赚钱,作为公司总经理,我也要赚钱。因此谈过几次后,我们基本上同意了。但当我到外经贸部去汇报时,他们却不同意。他们也有他们的道理,他们说:你是合资公司,你赚钱不赚钱是你们的事,为什么要我们保证有一定的利润?
我说是在正常生产情况下,如果是不正常的话,合资公司本身就应该负责。而且我都谈判这么多年了,从发展趋势看,轿车是高利润产品,如果我们不加以限制,只会让对方赚得更多。但外经贸部一直不同意,他说:“这是你自己的一个算盘。”
还有销售问题。1984年,德国人提出,刚开始生产的几年中,销售由中方负责。他们说:你们是社会主义国家,定价卖车都需要政府批准,合资产品出来后,你们政府批准卖,我们才可以卖,如果不批准,我们就不能卖。我们当时想,如果自己销售就可以得到销售利润。但是,这个问题一到外经贸部又碰壁了,外经贸部说,“你们合资公司卖出卖不出产品是你们的事,为什么叫中方包销呢?”
就因为这两个事情,谈了几年也定不下来。外经贸部不点头,我们也不好松口。最后一次谈判是1984年8月,外经贸部专门派了两个人参与谈判。实际上我明白,他们派人就是监督我们,看谈判是不是违背他们的意见和原则。
在谈判前,我们得到一个信息,1984年10月德国总理访问中国时,要签这个合资合同,消息已经被公开报道过。在这种情况下,我觉得如果完全听外经贸部的,这个项目肯定就吹了。吹了谁负责?作为项目经理首先我要负责,因为我没把项目谈下来,说明我没本事。
于是我找到被派来参加谈判的两个同志,给他们摊牌说:“这两条我要妥协,我知道你们来是为了监督我,谈完后我会向部里汇报,不让你们负责。你们就不要参加谈判了吧。”事后证明上述两条对我们大为有利。就这样,我跟德国人最后拍板,同意了他们的要求。
回来后,我的心理压力非常大。我想,这个事情如果部里不同意怎么办?向部里汇报情况时,我们去了一大帮子人,包括上海市副市长、蒋涛和我。听汇报的有外经贸部专管合作项目的魏副部长以及7位领导。
听的过程中,魏部长一声不响。有些领导表态说:“没有经过部里同意,你单独拍板是不对的。”后来,大家争论了一番,魏部长讲话了,他讲了两句话。第一句,他说:“仇克你没经过我们同意,就这样单独答应了,这是不对的。”第二句,“但是,这是一个非常重要的项目,不仅仅是经济问题,因此,最后同意你们这样的协议。”领导一拍板,我心里的石头就落地了,我感觉6年来从未这样轻松过。
你知道谈判过程中的压力大到什么程度?我的胃炎是1982年落下的,心脏病是1984年落下的,有次我在德国狼堡医院还住了一个多星期。
如果说国外压力为30%的话,那么,国内压力就是70%。为什么?这个项目光汇报就不得了,在北京,我需要汇报的部级单位就有10个,而且一个单位还要汇报好几次,只要一个单位不同意,那就得完全推翻重来。
除了北京,还有上海市领导。当时蒋涛是上海市计委副主任,他大力支持我们。但直接管我们的是上海市经委,他们经常给我们泼冷水,他们批评我们:“亡羊补牢,为时不晚”;还说“你们老是跟德国人没完没了地谈判,何必一棵树上吊死呢?自己开发自己搞吧”。
我们为什么用了6年时间谈判,其中的具体困难和压力讲也讲不完。
蒋涛:中方三家股东缘由
这6年中的曲折有国外的,也有国内的。我就经常跟仇克和翁建新讲,不管遇到多大困难,他们说他们的,咱们干咱们的,反正一定要把这个事情干成。因为我们知道,这个事情关系到我们整个汽车行业的前途和命运,在这个问题上只要一放松,或者我们稍微采取一种不负责态度的话,这个项目就完了,这个机会也就失掉了。
刚才仇克讲了国内问题,其实国外问题也不好办。那时改革开放刚刚开始,我感觉德国比较关心三个问题:一是到最后阶段,国家对他们的投资是不是给予保护?这就牵涉到《合资法》的出台。《合资法》是在上海大众项目签订后制定的,其中相当一部分内容和条文就是按照我们与德国大众的谈判来参照,这对我国法律体制的建设有很大推动作用。
二是外汇支付问题。合资项目搞起来后,要支付给德国大众相当一部分外汇。当时我国外汇由中国银行管,外汇有很多困难,举个例子就知道。我国加入联合国后,周总理作为代表团团长,包括邓小平同志去参加联合国大会,通过全国的中国银行把所有现汇集中起来,也只有5万元外汇。他们就拿着这么多外汇出国,非常节约。因此要中国银行参股,为了解决德国大众对外汇的信任问题。解决了外汇问题后,1984年的10月9日晚,在北京我们宴请德方,他们又提出一个问题:“这个项目机械部汽车公司目前很支持,但签约后,他们不支持怎么办?”这话一出口,我们就明白他们的意思。当天晚上,我找到饶斌同志,对他说:“这个项目汽车总公司也入个股吧,否则德国人还有顾虑。”
“我入股没钱啊。”饶斌说。
“这个你不要顾虑,让中国人民银行贷给你,不就行了吗?”我说。
最后一个问题解决后,双方才正式签约。最初德国方担心我们生产出的轿车卖不掉,让我们包销,国家经贸部有的同志还反对,但实际上我们赚了一笔钱,所以后来德国大众后悔了。那时候车子不多但很畅销,组装出来100辆后上海市政府购买了大部分,把上海牌轿车换了下来。
签约时,在中方50%股比中,上汽25%,中国银行15%,中汽总公司10%。现在股份结构又发生了变化,其他两家被上汽收购。但是谁也没想到,当初出资几千万元,最后却赚了10多亿元。
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作者:
葛帮宁
编辑:
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