汽车4S店生存之困(3)
2010年08月02日 09:33南方都市报 】 【打印共有评论0
广州某日系一线品牌经销商透露,目前该店库存已破200辆,其中,20万元以上的车型约占到了1/3,沉淀其中的资金量已近3000万元。一家主营高端SU V的经销商告诉记者,由于年初货源供不应求,他们进行了大量储备,但近两月销量大不如前,公司已决定7月、8月都不再进货。一家主营自主品牌的经销商更是抱怨,由于库存增加,公司不得不大花现金在外面寻找停车库。

一位比亚迪A 1网经销商称,去年的库存是“在途库存”,即经销商运输途中的车辆,周期最多半个月。今年的库存是“在途库存”加上“压库库存”,展厅后的停车场又重新停满了商品车,至于要多久消化,该负责人表示“市场前景未知”。

一汽大众经销商分析称,目前市场中最头疼的是除了库存增加外,来店量的锐减也令销售员无计可施。“看客量锐减了1/3甚至1/2,下雨天更甚。”

华信咨询公司的一份调查显示:一季度,已有四成经销商表示“库存偏多”,而二季度有超过半数的经销商认为“库存仍将有所增加”,随着七八月市场继续向下调整,经销商库存压力必然将会越来越大。不排除部分品牌突破红线,对资金链压力提出巨大考验!

解决

除了价格战,还有什么可以做?

屋漏偏逢连夜雨。与销售难以突破相匹配的是,各大经销商均出现不同程度的售后客户流失情况!“只要车型过了两年保修期,客户的流失率都会大幅提升。”从事汽车维修多年的邓师傅称,随着一批实力较强的民营汽车维修站维修技术日趋成熟,价格极具竞争力,且配件供应商泛滥,加剧了4S店售后客源流失。

经销商们如何化解?“库存增加的最直接宣泄渠道,就是降价。”汽车行业分析师贾新光称,今年几乎所有的产品都在降价(新车上市除外)。这是库存压力变大的最直接反应。

比亚迪一位经销商认为,一旦价格被挤干,那么如何合理地分配库存结构,更考验经销商的智慧。他表示,分析和预测消费者的购车习惯,准确选择合适的车型,是经销商维持库存平衡的关键。

更多的经销商回应用“开源节流”四个字。雪佛兰一位销售总监称:我们的销售分三批,一批在店内,一批在闹市派传单做活动,还有一批专门上网打电话寻找客户。

“如果全年环境实在太差,经销商唯一能做的,就是期待厂家主动降低销量目标。”经过连续4月的不断压库,奇瑞的经销商对前景看得很淡:“现在的库存刚刚显现,压力正在从经销商往厂家那里传导。厂家什么时候受不了了,自然会调低产能。”库存到最后,将变成经销商和厂家间的博弈。

攻略要点

● 库存增加的最直接宣泄渠道,就是降价。

● 一旦价格被挤干,那么合理地分配库存结构,更考验经销商的智慧。

● 分析和预测消费者的购车习惯,准确选择合适的车型,是经销商维持库存平衡的关键。

●“开源节流”范例:销售分三批,一批在店内,一批在闹市派传单做活动,还有一批专门上网打电话寻找客户。

● 如果全年环境实在太差,经销商唯一能做的,就是期待厂家主动降低销量目标。

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作者: 杨彩芳 编辑: wangqing

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