通往罗马

条条大路通罗马。但对菲亚特和广汽而言，踏上这条大路却并不容易。

按照阿尔贝里诺的说法，菲亚特正式与广汽的谈判始于2008年深秋。在此之前的8月份，菲亚特借着引进领雅[综述 图片 论坛]、朋多[综述 图片 论坛]和博悦[综述 图片 论坛]三款进口车之际，披露了与广汽进行技术合作的消息。

相比于之前的合作伙伴南汽，广汽显然更能让阿尔贝里诺感到愉悦。“双方形成了一个很好的沟通气氛，互相尊重，互相建立了信任，互相都很欣赏对方的一些看法和判断。随着项目推进，到了适当的时候双方一起审视两个集团，看看是不是有另外一种战略层面的选择，能够加强我们之间的关系。”阿尔贝里诺说。双方合资谈判的大门就此开启。

而接下来菲亚特的谈判团队才发现，他们对谈判难度的估计过于乐观。

广汽目前有两家合资伙伴，分别是本田和丰田。这是两家日本公司。而菲亚特则是一家意大利公司，其企业文化更具欧洲色彩。截然不同的两种文化狭路相逢，碰撞在所难免。

“谈判当中的争吵肯定是有的，最重要的是我们看到最后的事实情况是什么。但是最重要的是最终的结果。”阿尔贝里诺拒绝透露谈判细节。

但阿尔贝里诺认为菲亚特已经改头换面。“在整个谈判过程当中，有一点是有明显变化的。你看看在我们的谈判团队中，不仅仅有外方的人士参与谈判，其中也有很多的中国同事，跟广汽的同事一起，大家互相探讨世界汽车产业的发展以及新的趋势，互相交流分享各自的经验。从这点来说，这也说明了我们能共同解决问题。”阿尔贝里诺说。

在菲亚特团队成员的眼里，作为广汽的谈判主力，蒋平不仅在谈判中是个厉害角色，更是一个知晓如何推动谈判融洽开展的“高手”。蒋平曾在广州标致(中国汽车市场首家失败的合资公司，由广汽和法国标致出资成立)任管理层，后又在广州本田任职。于是，争执不下之时，双方甚至以合资失败的前车之鉴作为磨合的润滑剂。

在与南汽的合资案例中，管理层的权力争斗以及由此带来的产品投放的滞后，使得合资公司的业绩日渐下滑。在这一过程中，意大利式的傲慢和偏见，使得矛盾越演愈烈。彼时，菲亚特的全球业务深陷亏损的泥潭，自顾尚且不暇，对来自中国市场的呼救更是有心无力。南汽也因自主品牌名爵项目牵扯了主要精力，得过且过。

时过境迁。站在新的起点上，菲亚特赌定的是在中国市场的全面回归。

或许是出于重返中国市场心情的迫切，从与广汽的谈判结果来看，菲亚特体现了足够的诚意。在合资公司的框架中，不仅包括整车项目、发动机国产化，对广汽的自主品牌的技术和平台的支持也成为菲亚特与广汽全面合作的内容之一。除此之外，原定于广州番禹的合资公司地址也迁往了湖南长沙的星沙地区。如果与当初的强硬相比，这可以看作是菲亚特的一种妥协。

在亚特动力科技中国区总裁沈晖看来，菲亚特也能从中享受到的特殊待遇。湖南省一级、市一级和开发区的有关部门已被湖南省委书记点名，对菲亚特的项目进行“全力帮助”。“虽然中央已经批了，但是地方还是有很多手续，这都是要当地政府配合的。中西部的审批可能更快一点。时间对我们很重要。”沈晖说。