四家完全不同类型车企少壮派马德骥：销售老兵新传姚一鸣：渠道！渠道！迎接风起云涌的下一年

上周一，2009年中国售后服务满意度指数调研(CSI)报告显示，广汽本田（下称“广本”）六年之后再次登顶CSI榜首。

一向以产品见长的广本事隔六年之后再次夺回CSI第一宝座，这正是刚刚上任满一年的中方最高负责人、执行副总经理姚一鸣销售渠道力革命的最直接体现。

从产品到销售的轮回

从去年7月份到今年7月份，经销商出身的姚一鸣正式入主广本一年，从当初发布会时候的略有紧张到如今面对媒体的游刃有余，姚一鸣完成这个转变只有一年时间。

此前的广本一直是以产品见长，虽然国内首创4S店销售体系模式，但是从2003年CSI冠军旁落之后，销售体系的竞争力似乎已经不再是广本的优势。这也使得广本在2007年到现在的发展步伐和前几年相比明显放缓。

在金融危机开始影响国内汽车行业之际接手广本，低调、务实的姚一鸣带领企业走出了金融危机到来时的猝不及防，平和面对已经深刻改变的行业环境。今年上半年，广本实现销量16.3万辆，同比增长14.77%。

在“大广本”规划中承上启下的姚一鸣，通过这一年的工作，已经创造了一个良好开始。未来广本的发展道路还有待于他的开拓性工作。

广本在制订今年的产销计划时，姚一鸣表示，广本做好了“能上能下”应对市场的准备，一开始计划比较保守，以消化去年年底库存为主。同时，零部件供应商有一定的库存储备，当市场上去的时候，能够随时用于增产。

姚一鸣表示，上半年每个月都在依据市场的变化进行灵活的增产。今年上半年广本每个月是两到三次的产销联动，1到4月产销的联动进行了11次，什么车型的市场走势比较好，就进行相应的调整。

正是这种随行就市、因势利导的务实做法，广本平稳度过了去年下半年的车市大滑坡，抓住了今年上半年市场的机会。销售下沉之后效果体现，广本产品缺少的麻烦也开始凸显，特别是竞争对手少则6款、多则20款车型的轮番冲击，广本的理念品牌的加速推出也将迫在眉睫。

广本一直实行精品化的产品策略，这种策略在最大程度占领主流市场的同时，却无法对一些快速增长的细分市场实现有效覆盖。广本推出了“理念”品牌标志着广本在走精品路线的同时，也将开始向规模化的方向发展。“理念”能否运作成功，关系到广本的未来。

关键的渠道

广本在今年上半年成功抓住市场机会，既得益于随行就市的指导思想，也得益于其营销体系的日益完善，使广本得以在差异化的市场环境中快速应对。

广本的营销体系变革是去年2月份在付守杰的主导下开始的，姚一鸣上任之后，继承了前任的营销体系革新，并进行了强化和完善。特别是区域营销体系，姚一鸣从去年上任以来，一直将其作为重要的工作来抓。

广本将全国市场划分成了六大区域，现在除了北京、上海、成都、广州四大商务中心之外，还有华中跟东北商务中心在建。姚一鸣表示，现在要继续充实六大片区的管理团队，从而使他们对片区的管理更加有人力、组织上的保障。同时，之前集中在本部的权力也将逐渐下移到片区的商务中心，因为他们更贴近市场，反应更快。

与此同时，广本今年低调地启动了针对二三线城市的“非完整4S专卖店”模式，以4S特约店为圆心在这些区域建立二级店，具备销售和快修的“2S”功能。在区域布局上，基本上覆盖乡镇或者县城这样的市场，现在广本的二级经销商主要分布在西北、东北等销售量不多的二三线市场。

在广本的营销体系变革中，提升特约店的营销能力才是最终的诉求。在去年下半年，根据对市场形势的判断，广本改变了对经销商的管理方法，由对经销商下指令，变成为经销商服务。同时将商务政策透明化，使经销商能够知道自己到底能赚多少钱，这也提高了他们的信心。按照姚一鸣的说法，经销商的信心是以赚不赚钱为指标的。

2010年，自主品牌“理念”将正式上市，广本也将进入双品牌运作。为了保证双品牌运作的成功，广本也开始了企业品牌建设，以企业品牌统领“honda”和“理念”这两个产品品牌。姚一鸣表示，企业必须不断地往制高点去发展，如果打造（企业品牌）成功了，那对产品销售是有非常大的促进作用。

姚一鸣表示，“理念”整个车型已经定型了，现在开始定型前的所有准备工作跟定型后的下个工作。他表示，自主品牌对于广本未来的发展来说确实太重要了，现在是全力以赴在做这个事情。

从产销规模上来说，去年开始，广本产销量达到了30万辆这个规模化的门槛。进入规模化发展之后，对企业在零部件供应、物流、营销管理等各方面都提出了更高的要求。