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有一次，我去外经贸部汇报工作，他们的人告诉我：“我们现在已经搞清楚了，一开始谈合资不要谈基础协议，这个基础协议没有法律效力。”

“你们原来都同意过啊！”我说。

“我们原来是同意，但现在不同意。”他们回答道。

就这一句话，把之前谈的都给推翻了，所以这两年又白费劲，合同根本没谈。

真正谈合同是从1983年到1984年8月份，这是第三阶段，大概用了一年零八个月，重点是谈合同、章程、技术转让协议，以及十多个副件。

正式合同前我们先做可行性分析。可行性分析分两步：第一步我们自己做，做完后向上海市政府和国家汇报，国家原则同意后再跟德国人逐条讨论；第二步核心的可行性分析由双方共同讨论确定。这个可行性分析我们大概做了两三个月。

这个过程中经历的事情比较多，比较突出的有两条。一条是在正常生产情况下，德国人的利润要维持在投资额的18%至20%之间。德国人说：“如果正常生产没有利润，多少年也收不回我们的投资，这个事情我们不能干。”这个比例最后确定为投资额的15%至20%。

德国的投资目的是为了赚钱，作为公司总经理，我也要赚钱。因此谈过几次后，我们基本上同意了。但当我到外经贸部去汇报时，他们却不同意。他们也有他们的道理，他们说：你是合资公司，你赚钱不赚钱是你们的事，为什么要我们保证有一定的利润？

我说是在正常生产情况下，如果是不正常的话，合资公司本身就应该负责。而且我都谈判这么多年了，从发展趋势看，轿车是高利润产品，如果我们不加以限制，只会让对方赚得更多。但外经贸部一直不同意，他说：“这是你自己的一个算盘。”

还有销售问题。1984年，德国人提出，刚开始生产的几年中，销售由中方负责。他们说：你们是社会主义国家，定价卖车都需要政府批准，合资产品出来后，你们政府批准卖，我们才可以卖，如果不批准，我们就不能卖。我们当时想，如果自己销售就可以得到销售利润。但是，这个问题一到外经贸部又碰壁了，外经贸部说，“你们合资公司卖出卖不出产品是你们的事，为什么叫中方包销呢？”

就因为这两个事情，谈了几年也定不下来。外经贸部不点头，我们也不好松口。最后一次谈判是1984年8月，外经贸部专门派了两个人参与谈判。实际上我明白，他们派人就是监督我们，看谈判是不是违背他们的意见和原则。

在谈判前，我们得到一个信息，1984年10月德国总理访问中国时，要签这个合资合同，消息已经被公开报道过。在这种情况下，我觉得如果完全听外经贸部的，这个项目肯定就吹了。吹了谁负责？作为项目经理首先我要负责，因为我没把项目谈下来，说明我没本事。

于是我找到被派来参加谈判的两个同志，给他们摊牌说：“这两条我要妥协，我知道你们来是为了监督我，谈完后我会向部里汇报，不让你们负责。你们就不要参加谈判了吧。”事后证明上述两条对我们大为有利。就这样，我跟德国人最后拍板，同意了他们的要求。

回来后，我的心理压力非常大。我想，这个事情如果部里不同意怎么办？向部里汇报情况时，我们去了一大帮子人，包括上海市副市长、蒋涛和我。听汇报的有外经贸部专管合作项目的魏副部长以及7位领导。

听的过程中，魏部长一声不响。有些领导表态说：“没有经过部里同意，你单独拍板是不对的。”后来，大家争论了一番，魏部长讲话了，他讲了两句话。第一句，他说：“仇克你没经过我们同意，就这样单独答应了，这是不对的。”第二句，“但是，这是一个非常重要的项目，不仅仅是经济问题，因此，最后同意你们这样的协议。”领导一拍板，我心里的石头就落地了，我感觉6年来从未这样轻松过。

你知道谈判过程中的压力大到什么程度？我的胃炎是1982年落下的，心脏病是1984年落下的，有次我在德国狼堡医院还住了一个多星期。

如果说国外压力为30%的话，那么，国内压力就是70%。为什么？这个项目光汇报就不得了，在北京，我需要汇报的部级单位就有10个，而且一个单位还要汇报好几次，只要一个单位不同意，那就得完全推翻重来。

除了北京，还有上海市领导。当时蒋涛是上海市计委副主任，他大力支持我们。但直接管我们的是上海市经委，他们经常给我们泼冷水，他们批评我们：“亡羊补牢，为时不晚”；还说“你们老是跟德国人没完没了地谈判，何必一棵树上吊死呢？自己开发自己搞吧”。

我们为什么用了6年时间谈判，其中的具体困难和压力讲也讲不完。

蒋涛：中方三家股东缘由

这6年中的曲折有国外的，也有国内的。我就经常跟仇克和翁建新讲，不管遇到多大困难，他们说他们的，咱们干咱们的，反正一定要把这个事情干成。因为我们知道，这个事情关系到我们整个汽车行业的前途和命运，在这个问题上只要一放松，或者我们稍微采取一种不负责态度的话，这个项目就完了，这个机会也就失掉了。

刚才仇克讲了国内问题，其实国外问题也不好办。那时改革开放刚刚开始，我感觉德国比较关心三个问题：一是到最后阶段，国家对他们的投资是不是给予保护？这就牵涉到《合资法》的出台。《合资法》是在上海大众项目签订后制定的，其中相当一部分内容和条文就是按照我们与德国大众的谈判来参照，这对我国法律体制的建设有很大推动作用。

二是外汇支付问题。合资项目搞起来后，要支付给德国大众相当一部分外汇。当时我国外汇由中国银行管，外汇有很多困难，举个例子就知道。我国加入联合国后，周总理作为代表团团长，包括邓小平同志去参加联合国大会，通过全国的中国银行把所有现汇集中起来，也只有5万元外汇。他们就拿着这么多外汇出国，非常节约。因此要中国银行参股，为了解决德国大众对外汇的信任问题。解决了外汇问题后，1984年的10月9日晚，在北京我们宴请德方，他们又提出一个问题：“这个项目机械部汽车公司目前很支持，但签约后，他们不支持怎么办？”这话一出口，我们就明白他们的意思。当天晚上，我找到饶斌同志，对他说：“这个项目汽车总公司也入个股吧，否则德国人还有顾虑。”

“我入股没钱啊。”饶斌说。

“这个你不要顾虑，让中国人民银行贷给你，不就行了吗？”我说。

最后一个问题解决后，双方才正式签约。最初德国方担心我们生产出的轿车卖不掉，让我们包销，国家经贸部有的同志还反对，但实际上我们赚了一笔钱，所以后来德国大众后悔了。那时候车子不多但很畅销，组装出来100辆后上海市政府购买了大部分，把上海牌轿车换了下来。

签约时，在中方50%股比中，上汽25%，中国银行15%，中汽总公司10%。现在股份结构又发生了变化，其他两家被上汽收购。但是谁也没想到，当初出资几千万元，最后却赚了10多亿元。