2012年04月23日 04:57
来源：成都商报

字号:T|T

0人参与0条评论打印转发

近两年，北上广等中国汽车一线市场的增长已经在放慢，各汽车厂家意识到二三线市场才是汽车市场的未来。合资品牌的进攻，正让原本在二三线市场优势明显的自主品牌感到无限压力。在众多合资厂家纷纷扩建网络，宣布渠道下沉的时候，自主品牌的固有领地面临被蚕食的危险。

当合资品牌到处跑马圈地的时候，自主品牌车企几乎都有自己的根据地失守的担忧。

二三线甚至四线市场是自主品牌的根据地。早在几年前，它们就在二三线城市建立自己的营销网络。这块合资品牌曾经无暇顾及的市场，被自主品牌先入为主地发展成为自己的领地，多数自主品牌在这块市场上的收获远大于一二线市场。

合资品牌的进攻，正让自主品牌感到压力。在众多合资厂家纷纷扩建网络，宣布渠道下沉的时候，自主品牌的固有领地面临被蚕食的危险。

“看着一家家新开的4S店，我知道自己的日子会越来越不好过。”南充一自主品牌经销商总经理张女士告诉成都商报记者，她经营的这个品牌本来就是自主品牌里面的弱势品牌，现在感觉越来越弱势了。“合资品牌的价格越来越低，店也越来越多，我们的竞争优势在丧失。”她感叹说：自己原来在南充的销量每个月还可以达到五六十辆，如今只有二三十辆的销量，降了大约一半。“生意越来越难做了。”

现状

自主品牌根据地岌岌可危

正如身体弱的孩子在冬天更易感冒一样，自主品牌在车市增速放缓的情况下，表现得更加处境可怜。

据中国汽车工业协会数据，2011年，中国乘用车市场总销量比上年增长了71万辆，但其中的自主品牌乘用车不增反降，比上年少卖了15.6万辆。

一些自主品牌在二三线城市的降幅甚至超过了一二线城市。在合资企业纷纷宣布渠道下沉，大举进攻二三线市场的时候，自主品牌肩上的压力越来越重。

“自主品牌在价格和渠道上的优势在减弱。”一位不愿透露姓名的某自主品牌大区总经理坦诚告诉记者，自己现在感到的压力主要不是一二线市场，而是三四线市场。“现在合资品牌推出低价格的入门车型，并且在三四线城市布网，我们在他们面前已经没有太多的竞争优势可言。”他有些悲观地说：“今年一季度，我们在地级市场的萎缩量甚至超过了大成都市场。”

“现在地级城市的消费力越来越强了，他们对入门车型的要求已经提高了，三四万元的小车已经不入眼。”南充经销商张女士感叹说，“虽然三四线城市的消费者对价格看重，总体消费能力也确实不如一二线市场，但是随着合资产品的价格下探和渠道下沉，合资品牌的消费门槛已经越来越低。直接对自主品牌形成了威胁。”

对策

不能再退就硬着头皮上

如果只是一味退缩，那就永远会被压在合资品牌之下。已经深入到县一级市场的自主品牌几乎已经没有了后退的空间。

精耕细作，这成为自主品牌保卫自己根据地的必选题。

“我认为网络下沉的问题涉及三个方面：第一个是怎么沉，第二个是沉什么，第三个是沉得住。”奇瑞旗云销售公司总经理郑兆瑞谈到网络下沉的时候，概括说，其实就是商务模式、产品和心态的问题。他说奇瑞的想法是在稳定一级网络的情况下，再根据市场容量进行适当的投资，用多种形式发展销售网络。前提是一定要让经销商盈利，否则网络下沉就不会长久。他同时认为，在下沉的同时绝对不能放弃一线城市。

“自主品牌因为价位要更低些，而且灵活度大，所以产品具有更多的下沉空间。”郑兆瑞认为，自主品牌产品依然有自己的竞争优势，可以通过多元化的产品满足三四线市场消费者多样化的需求。“还要沉得住气，认真做好客户满意度。这才是获得未来发展的重点。”

自主品牌几乎已经被逼到了退无可退的地步。现在合资品牌在二三线城市大举进行营销活动，也将触角伸到了地级市。自主品牌只有靠更多的网点和更细的服务来取得更多消费者的关注和信赖。例如长安早在三年前就启动了“千店万点”行动，将网络覆盖到乡镇一级。据了解，目前奇瑞在拥有660多家4S店的网络基础上，还将鼓励实力强的经销商继续做大做强，支持他们增加销售网店，以此进一步扩大自己的覆盖率。

除了扩网，像奇瑞、吉利、比亚迪等都在对网络进行优化调整，分网并网几经组合，意在找到最适合市场需要的发展模式。现在奇瑞和比亚迪都在考虑让优质经销商多代理一些产品，以此扩大市场竞争力。精耕细作，成为自主品牌巩固三四线市场的一致动作。

案例

奇瑞 让大经销商

去积极拓展三四线市场

本月初，奇瑞在威海新增两家经销商，这两家经销商都同时属于一家当地的奇瑞钻石级经销商“银河汽车”。奇瑞以这种鼓励实力强的经销商做得更强更大的方式，达到既扩充网点，又保证现有经销商利益的方式来强化自己的网络覆盖和销售能力。

今年2月8日，西物奇瑞总经理赵晨笛在奇瑞2012年商务年会领到了超钻级经销商的奖牌，它成为西南首家年销4.8亿的超钻级经销商。

奇瑞对这个铁杆车商扩建网点在商务政策上给予了相当大的支持，2011年，西物奇瑞就完成了重庆诚锐4S店、重庆国锐4S店建设、运营，还开通遂宁华发4S店，以及都江堰、大邑、新都、彭州、金堂等地直营店建设，西物奇瑞成为了销售、服务网络直接渗透川渝的奇瑞“沃尔玛”级经销商。

以鼓励实力经销商建店的方式，奇瑞也达到了自己对三四线市场覆盖力的扩大，并保证了经销商的满意度，可谓两全其美。

声音

“要巩固一个市场没有捷径可走，只有一条路：技术领先、质量优秀、服务周到，以用户的口碑来巩固品牌形象。自主品牌在这个市场会大有作为，总人口比一二线市场更多，所以重视这个市场的开拓也是必要的，这也是商家必争之地，吉利不能放弃这样一个可贵的市场。”

———吉利汽车董事长李书福

“奇瑞今明两年都不会新增授权经销商，而是要扶持做强有销售能力的大经销商集团。目前，奇瑞在全国有660多家4S店，其中95%以上都盈利，而做得最好的都是跟着奇瑞干了10年以上的老经销商集团。经销商卖车不是做公益，确保他们能赚钱才是做好服务的前提。奇瑞希望强化经销商的盈利能力和积极性，以此刺激销售能力的提升。”

———奇瑞汽车销售总公司总经理马德骥

“目前，我国三四线城市的汽车市场悄然兴起，释放的消费潜力不容忽视。现在，大多数自主品牌汽车在二、三线城市的汽车市场占据了很大份额，例如长城汽车的轿车、皮卡。未来几年，我国汽车仍会以一定速度增长，这不仅是数量的增加，还包括产品的技术、性能、质量等各方面提升，对促进销售会有很大的推动力。”

———长城汽车股份有限公司总裁王凤英

成都商报记者 王飞

[责任编辑：robot] 标签：奇瑞 品牌 市场 经销商 

3g.ifeng.com 用手机随时随地看新闻