苏东坡曾有名言：夫君子所取者远，则必有所待；所就者大，则必有所忍，这话用在期待进入配套市场的企业再适合不过了。

买家对供应商的要求具有普遍的共性，以GKN集团为例，具体要求包括必须要有ISO19001和TS 16949认证；最好有ISO14001认证，如果要长期合作，则鼓励供应商取得ISO18000认证；良好的OE配套经验；技术部门必须要有良好的英文沟通能力；有良好的出口经验，最好在欧美地区有仓库。具备为国内主流整车厂配套经验的零部件企业往往容易受到国际买家的青睐。

最后一点，和售后市场相比，配套市场的采购商地区特征不是很明显。总体来说，配套市场采购商都是全球汽车以及汽车零部件行业名声赫赫的跨国集团公司，公司文化一般都简单清晰。长期的在华采购和国产化发展，也让他们逐渐融合了中国本地的企业特色，这是针对国外配套采购商而言。国内配套买家对于企业所在地域也有要求，他们倾向于选择那些距离自己更近的配套供应商。

找到正确路径与配套买家接触

在中国汽车产业浸淫多年，多数零部件企业看重通过私人关系结交国内主机厂，以此获得进入配套市场的机遇。但对于如何进入日系、欧美系等国外配套体系，他们往往一筹莫展，他们往往将汽配展会、行业会议等视为接触配套买家的重要渠道，事实上，收效甚微。

在此，我们有必要先了解下国际买家的采购体系。盖世汽车网总裁陈文凯先生表示：“一般来说有两种模式，一种是根据总部指示，各国采购商驻华采购中心收集供应商信息，初审评审供应商，将符合要求的供应商提交全球采购中心，通过审核后该供应商将被纳入全球供应商数据库中。这一时期，买家采购人员可能带质量控制人员考察工厂。这一模式下，工厂正式采购时，只能与全球供应商数据库中的供应商进行合作，不得私自与不在数据库中的供应商合作。”

“二是买家工厂可以根据自身需求，与数据库外的供应商合作，但此供应商不在数据库中，无权向该买家的其他工厂供货。供应商若由工厂提交给全球采购中心，并通过审核后，也将被纳入数据库，有权给该买家所有的工厂供货。”

无论是哪一种模式，接触到目标买家，并进入其采购视线成为关键。来自盖世汽车网的调查显示，53%的国际买家会通过专业B2B电子商务平台搜索中国供应商，完善自己的数据库，34%的配套买家通过各种机构主办的跨国采购会来物色供应商，只有9%的买家参加展会来寻找配套供应商。

“无论哪一种途径，只能片面地了解供应商，其中的商务成本非常高。”陈文凯表示，“基于配套买家的这一需求，我们开发的在线B2B电子商务、线下采购配对会、买家见面会及在线采购社区等模式并驾使用，对于买家的采购工作形成很大的支持。”

众所周知，长期以来，欧美系、日韩系以及本土的整车厂均形成了自己的一套配套体系，人脉网络彼此独立，配套资源难以在现实层面进行共享。而今，现实在发生微妙的变化，2009盖世汽车网汽车底盘及零部件专场采购配对会上，一家国内主机厂指定招募具备为国内另一家主机厂配套经验的供应商，而国外一级供应商无一例外地要求具备国内配套经验。