沉默的少数派广汽丰田不拼销量拼技能_汽车

沉默的少数派广汽丰田不拼销量拼技能

2009年11月12日 04:31中国青年报【大中小】【打印】共有评论0条

当1000万辆的目标被轻易跨越后，整个汽车行业开始陷入集体无意识狂欢中——销量至上，盲目扩产。在这种大跃进似的扩张过程中，也有一些沉默的少数派，比如广汽丰田。

“先生，您说睿翼[综述图片论坛]的性价比更高，那您一定知道购车6要素吧。购车的第一要素是品牌，目前丰田是全球最大的汽车品牌，而凯美瑞[综述图片论坛]则是丰田全球战略车型，到2005年全球累计销量就已经突破了1000万辆大关……”11月5日，广汽丰田“尊尚杯”第三届销售技能大赛总决赛在厦门敲响战鼓，经过历时4个月的分区赛，20名销售精英从1800多人中脱颖而出，展开激烈角逐。

这是一场非常激烈而且充满悬念的比赛。由于采用现场抽题模式，活动现场避免了程序化的表演，而是常常让全场爆笑。另外，本届大赛新增了电话邀请到店环节，并针对当前消费趋势模拟多个真实场景，比如“我为什么要买凯美瑞不买天籁[综述图片论坛]？”“听说天籁的转向比凯美瑞好，是这样吗？”“我年初买车的时候办了按揭，现在你们推出免息贷款，你把我这一年的利息退给我。”……通过富有挑战性的问题，考核销售顾问为顾客解决问题以及与顾客建立长期、良好关系的综合能力。

“广汽丰田销售渠道成立以来，持续不断地致力于品牌建设，通过开展销售技能竞赛等一系列措施，不断强化"顾客第一"的服务理念[综述图片论坛]，提升销售队伍的服务技能，及时、快速地响应顾客需求，为顾客提供超越期望值的服务，从而打造"最令消费者安心的销售店"”。广汽丰田汽车有限公司执行副总经理冯兴亚表示，销售人员是接触消费者的一线人员，也是客户满意度和忠诚度重要的决定因素。因此，提升销售人员的技能和素质至关重要。

据了解，广汽丰田销售店所有新入职员工均需经过严格培训，并获得认证后才可上岗。截至今年10月31日，广汽丰田对销售人员的基础培训累计超过6800人次。其中，销售技能大赛也成为磨炼销售团队的重要平台。广汽丰田销售部副部长李晖告诉记者，各销售店对销售技能大赛都非常重视，以此为契机，组织销售顾问认真演练销售服务流程中的每一个环节，认真分析平时工作中销售满意度等相关调研结果及客户的反馈信息，对每位销售顾问进行阶段性的综合评定，并针对薄弱之处组织培训，强化其综合能力。

“技能大赛不只是一个展示水平的舞台，我们更希望借此把全国经销店的销售服务水平和服务意识提升至一个全新的高度。”李晖表示，为了持续提升销售人员的服务水平，广汽丰田还导入了销售顾问逐级晋升的资格认证制度。在现场，有资深媒体人士告诉记者：“比赛背后体现的是广汽丰田高效的人才培训机制和为消费者打造一流服务体系的决心。”

据悉，2009年是广汽丰田的品牌深化年，广汽丰田提出了“回归原点”的发展战略，即回到“顾客第一”的基点上，以顾客满意度、效率为基准，从每一个细节上优化客户服务。今年年初，面对全球金融危机的影响，丰田提出全球战略调整以“回归原点”为核心理念。“回到原点，也就是回到丰田节俭和效率的起点。这要求我们加强公司的经费管理，缩减支出。但这不意味着我们在新技术、新产品的开发方面放缓。”丰田中国执行副总经理野岐松寿强调：“越是困难时期，我们越要精简费用，越要加强研发。同时在销售层面上，我们也要回到起点，回到客户第一的原点上。”

在“回归原点”理念的配合下，今年广汽丰田汽车销售有望超过21万辆，比预计销售目标增长15％，同时广汽丰田今年已经把热销车型汉兰达[综述图片论坛]的产量提高到3．5万辆。