苏晖:16年营销历程 难舍汽车圈 二
2009年09月24日 09:11成龙汽车网 】 【打印共有评论0

【成龙汽车网】亚市创始人苏晖解密亚市创建

亚市初建 找到了两个选择的答案

郑成飞:那时主要是卖方市场,但是九几年的时候北京市政府管理部门定期在农展馆举行一些汽车展销会,作为一种销售方式是吗?

苏晖:我们初期进入亚市的经销商现在还有一些口头语叫大会,因为农展馆是为私人购车考虑的,三个月一期,到期去申报再延三个月,那时市场经济发展还是比较落后的,一批有头脑的销售商跟上汽、天汽夏利[综述 图片 论坛]、一汽、北汽有些合作,他们的车都是卖给机关,企事业单位,所以在农展馆办展会提高私人购车,后来因为政府对农业的重视,想更多的为科学农业发展服务,因此迁到西三旗,随着亚市的建立,又从西三旗迁到亚市,这是前身的情况,也说明了中国的汽车市场难以想象的发展的那么快,到现在轿车梦已经没有人提了,作为一个历史只是眨眼的瞬间,无论如何应该说我们生活水平有了一个非常大的提高。

郑成飞:农展馆的展会是亚市的前身和基础,后来怎么发展到创立这个亚市?

苏晖:北京的计划委员会,鉴于当时的经济发展的比较快,经济建设要求也比较高,拟成立十大市场,比如粮食市场,钢材市场,其中之一就是汽车市场,正好我们跟计划委员会的经贸处的领导一协商,我们引进了这个项目,这样我们就共同筹建。原来前身的市场是区政府的支持,特别是北京市工商局、计划委员会,当时各委包括国税、地税全部都是当时北京亚市经济管委会的领导成员,定期研究怎样更好的为普通消费者服务,怎么更好的为私人汽车服务,应该说是政府起了决定性作用。但是我们解决两个市场定位问题:第一,建立这个市场为谁服务,最后反复考虑就是为了私人购车服务,当时市场定位确实是经过考察、研究。那时大家觉得建一个汽车厂非常不可能。第二,我们为私人购车以什么车为主,有卡车、货车、面包车、轿车,最后定位以轿车为主。为什么新华社记者说圆轿车梦,而没有说圆汽车梦,因为汽车范围太广,现在看来这个定位是对的,现在发展不光是轿车的问题,而是全部乘用车的问题,这是历史的演变。我觉得政府起了很大的作用,亚运村汽车市场上级是北辰集团,当时亚运会以后组成了一个就做北辰实业集团公司,是北辰集团公司投资建设的,所以我们集团也起了非常大的作用,没有北辰集团的支持也没有今天的亚市集团,没有广大经销商的支持也没有今天的亚运村汽车市场

郑成飞:当时筹建亚运村汽车市场的时候,您个人是在做什么工作?

苏晖:但是北辰集团有几个部室,我们属于贸易室,我在那做市场开发。这样在北辰集团的领导下找到当时的北京计划委员会,因为他负责立项,正好一个汽车市场,最后认定发展汽车市场,这么一个过程。

中国人不应该完全迷信外国的营销模式

郑成飞:当时亚市的销售模式是怎么确立的?以什么样的方式进行销售的?

苏晖:以什么方式销售这是非常关键的,也不是当时我们就能意识到这种情况,一个是以轿车为主,一个是以为私人购车为主,但是要以什么方式销售,我们心里没底,所以从农展馆展会的前身,先是把商户引进来,那时北京私人购车已经非常活跃了,把他们引进市场,给他们提供席位,,提供车位、交易场所,提供一条龙的服务,比如工商验证、养路费,把他们这些部门请进来为经销商消费者服务,才逐渐引申到中国的有形市场,应该说中国的有形汽车市场是中国人发明的,中国人不应该完全迷信外国的营销模式,外国汽车的4S店是比较规范标准的,也是国外普遍采用的一种营销模式,我觉得中国人应该有创造性,比如现在品牌管理办法它限制了经销商的创造性,应该打破,鼓励经销商创造。国际金融风暴证明现在4S店救不了美国的三大企业也救不了丰田和德国的企业,不一定4S店就能决定你的销售好,汽车行业发展好,而是整体的创新创造。

有形汽车市场百花齐放

郑成飞:当时亚市成立之后,全国是不是有很多的其他的地方成立了这种有型的汽车市场?

苏晖:现在已经发展到520[综述 图片 论坛]多家了,应该现在大中城市都有1-2个甚至4到5个汽车营销市场,发展水平也不一样,发展思路也不一样,应该说百花齐放,我赞成。不用再出台一个办法,一个统一的标准,这还是限制了创新。时期不同,地点不同,理念不同、消费的观念不同,应该允许特色的创新。

解决亚市的难题

郑成飞:在亚市成立之后,您在不断的探索销售模式,比如服务方面的一些细节问题,当时这种探索情况是怎么样的,您有没有遇到一些挫折、迷茫的时候或者困难的时候?

苏晖:遇到的挫折有几大方面,第一,规划发展,我们国家的建筑规划应该说滞后于我国经济的发展,太原始太落后,传统管本思想比较重,我们市场必须取得更大的发展。第二,我们本身是国有体制,不能更好的适应市场经济,不能更好的适应这种竞争,因此现在全国有520多家汽车市场,发展的又快又大,因为我们是国有体制,因为这种体制不能更好的参与市场竞争。第三:我们现在营销模式有所突破,鉴于品牌借题发挥很难突破,现在我们也正在研究,我本身也在研究怎么能够突破它,允许大家创新,允许大家创造性的发挥,这个社会条件完全具备。

三大特色、三大优势成车市"晴雨表"

郑成飞:现在亚市年销量可能占到京城的五份之一左右,当时在1998年的时候,中国机械部部长何光远他就说过亚市是全国汽车市场的晴雨表,当时亚市是怎么做到这种晴雨表的?

苏晖:当时汽车市场还非常少,全国才那么十几家大型的市场,像北京、成都、西安、沈阳全国汽车市场是可数的,应以厂家的专门店为主,到2001年,为了解决授权问题,才成立4S店,那个时期我们已经早好几年了,95年我们就开业了。当时有形市场顺应了几个形势,一个顺应了私人购车潮流。第二,顺应中国多品牌、多车型比较状况,因为你到专卖店只是一个品牌一个车型,但是亚市几十个品牌,几十个车型,消费者愿意互相选择,因为他要拥有一部车,他必须进行品牌比较,车型比较,甚至到后来进行价格比较。这是历史的比较。第三,亚市把综合部分请进市场,商户办手续就不用出市场。这三大特色,决定了京城的汽车市场发展,得到消费者的认可,得到政府的支持,在这种状态下形成亚市独有的三个特点。一是,经销商多,带有一定竞争性,比如,统一品牌上汽可能有两三家在做。二是,品牌众多。三是,价格非常丰富,有几万到上百万,这个消费者选择的幅度非常大。四是,一站式的办公大大方便商户,所以何光远老部长到亚市考察几次,非常感谢何部长这个评价,现在随着市场的发展,亚市也取得了很好的发展,所以晴雨表的地位没有大的变化。

售后服务是亚市短板

郑成飞:刚才您讲了亚市三个特色,它也是和4S店相竞争的一个优势,开始的时候您对4S店刚开始的时候有点抵制,后来您提出把4S店引入亚市,促成这么一种多元花的销售模式。据说在亚市成立时,第一天就买了101辆车,后来发展到2006年的时候,总共卖了百万辆汽车,但那时由于规划的问题,亚市搬迁之后,您和经销商以及主管部门的努力,又使新亚市充满活力。刚才您也介绍了亚市的特色和优势,您能不能说现在亚市的销售模式,有什么弊端,想做的一些事情又有一些局限现在做不了,这些情况您能不能讲一讲?

苏晖:亚市现在没有售后服务,所谓现在的服务都是售中,买车的过程中消费者可以大大减省经销商的时间成本,大大节省消费者时间成本,解决拥堵问题,不用到处去跑,这是他的优势。那么弱势,我们市场有12个专卖店,可以解决12品牌的售后,但是大多数品牌还得回到4S店,这点由于规划问题,没有得到解决。第二大问题,由于亚市有4S店,有一级代理商也有二级代理商,通常会有竞争,一定会有价格竞争,所以在这点上也给媒体提供素材,亚市价格比较低,实际情况并非如此。第三,亚市商户结构需要调整,卖广本的有若干家,原限定的是两三家,现在达到五六家,奥迪的有十几家,这样竞争可能要过多打价格战,这一点厂家不太满意,社会也不太满意,这是我们下一步要提高的问题。四,亚市不能办成一个纯交易区,下一步亚市应该变成一个园区,配套功能、服务功能、休闲功能要加强,比如很多消费者他愿意看一些新车及功能,因此亚市应形成一个周六周日消费者要去逛车市,很好休闲的这么一个场所,就这些功能还比较落后。再一个亚市品牌汽车文化怎么能更好发挥出来,现在还是不足的。最后一个就是二级商一级商之间存在一定的矛盾一定的竞争,怎么把它放在一个适度的环境里,大家都高兴都能够融合。

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作者: 郑成飞 编辑: robot

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