对话数位重卡经销商 CTX前景被看好
2010年09月21日 10:00商用汽车新闻 】 【打印共有评论0

从去年上市以来,欧CTX已经陆陆续续在全国各地实现销售。今年5月开始,CTX迎来了销售高峰。对此,销售一线的经销商感触最深。本期柠檬茶座邀请了3位欧曼经销商,请他们谈谈销售CTX的经验以及对这款产品的看法,以及为何CTX能如此快地成功导入市场。

柠檬茶座嘉宾:

韩晓丰:长春华北汽车贸易集团有限公司市场部经理

任凤保:河南金大道汽车进出口有限公司总经理

王加德:连云港华泰汽车贸易有限公司总经理

主持人:首先,请各位经销商介绍一下,作为欧曼的新产品,CTX到目前为止的销售情况如何?

韩晓丰:这个月用户已经提走了8辆CTX,此外还有十几辆的订单。总体上看,这个月CTX的销量预计能达到20多辆。

我们从今年3月开始做欧曼CTX产品导入,到目前为止一共销售了100多辆,销售高峰期在5月,单月就销售了40辆。6~8月是全国重卡销售淡季,销量在下滑,降幅甚至达50%~60%,这段时间CTX的销售情况不如5月。进入9月,市场需求开始抬头,CTX销量也跟着回暖起来。

CTX面向的用户群体主要有两种:一种是从使用潍柴大马力发动机转型过来的用户,他们多为散户,运输的货物附加值不高(比如煤炭);还有一部分是喜欢使用科技含量高、升级换代产品的大客户,这些用户所运输的货物附加值比较高,而且有固定货源。

任凤保:我们公司从今年上半年开始销售CTX,不过上半年销量比较小,下半年的销售情况就比较好。到目前为止,公司已经销售了30多辆欧曼CTX。购买CTX的主要是散户,运输普通货物。虽然CTX走高端路线,但是其价格和欧曼之前的产品相比并没有高多少。我们销售的CTX搭载的发动机主要是两个功率:一种是345马力,一种是385马力,其中装配345马力发动机的车辆销售得稍多一些。

王加德:我公司也是从3月开始销售CTX产品,到目前为止一共已经销售了120多辆。现在CTX的销售情况不错,主要是因为CTX已经打开了市场,得到了用户认可。

主持人:欧曼CTX是福田汽车联合康明斯伊顿、采埃孚、皆可博等知名品牌打造的重卡,可谓集诸多国际领先品牌的核心总成于一身,这是不是也为各位开拓市场打下了良好的基础?

韩晓丰:我认为,首先值得一提的是CTX的驾驶室。CTX驾驶室有别于ETX,内饰上也有一些变化。其次,CTX定位高端,主要零部件都跟之前产品有所不同。普通产品选择的是铸钢桥、轮减桥,CTX选择的是奔驰桥;CTX使用皆可博制动;普通产品使用国产转向机,CTX使用采埃孚转向机等,这些都是CTX区别于之前产品的地方。

以前我们销售的很多欧曼重卡都使用潍柴发动机,而CTX配备的是康明斯发动机,经过用户的实际体验,两者在动力性方面相仿。不过,我们之前配套的是潍柴336、375马力发动机,而CTX使用的是345、385马力的康明斯发动机,因此,CTX的动力性更好一些。

除了发动机,用户还比较看好CTX配置的皆可博制动,其效果要好于目前我国重卡的制动水平。有些用户购买CTX的时间较早,没有加装皆可博制动,等到产品改进后,用户还提出后期加装。

CTX还有个优点,就是维修成本低,国内大部分重卡都是行驶4000公里左右做首保,每行驶1万公里做一次定保;而CTX不需要首次保养,在重载条件下,CTX每行驶16000公里才需要做一次定保,标载情况下则能达到每行驶25000公里做一次定保。由于延长了每次保养之间的间隔,就相当于减少了保养次数,按照每次保养费用1000元左右,节省的保养费用很可观。这也是个卖点。同时,CTX的保修期长达3年也是国内最长的。

现在,用户买车关注的是有没有现车、发动机动力是否够用以及油耗高低,此外还非常关心车辆出现问题时配件能否及时到位。公司为此提前准备了40~50辆车。

王加德:虽然CTX所使用的康明斯发动机在中国重卡行业市场占有率并不大,但是它的优点很突出,CTX的发动机故障率低,燃油经济性突出,用户普遍反映比国内同马力重卡省油3%~5%,而且是越用越省油,发动机经过磨合后会运行得更加顺畅,从而使油耗降低。因此,现在逐渐获得了用户的认可。之所以有些用户还没有发现其较好的燃油经济性,是因为部分用户超载行驶、不按规范流程操作以及在道路条件比较差的地点使用等。此外,这也与厂家和经销商在用户培训方面的工作力度还不够有关。

主持人:除了产品本身的“硬件”条件之外,在服务这个“软件”上,CTX又有哪些优势?

韩晓丰:对于新产品,欧曼采用先导入服务再做产品的方式,将欧曼服务站和康明斯服务站进行了并网运行。同时,欧曼也一直在开发高速公路的沿途服务站,这些服务网点都覆盖到了CTX产品上。

王加德:连云港有两家CTX专修服务站。由于康明斯发动机故障率低,导致其配件价格较高,所以确实有服务站不愿意过多储备配件。不过,我们为了方便用户,仍然储备了20多万元的发动机配件,覆盖功率段为345马力和385马力,配件种类包括缸体、缸盖、增压器、发电机等。为了更好地服务用户,我们还专门买了一辆江铃全顺作为CTX专修车,不论是散户还是大客户,只要有需要我们就及时到达现场。同时,我们的服务站还有4个CTX专修工位,可以做到随到随修。

主持人:的确,占领市场需要提供好的产品,也需要提供周到的服务。对于CTX的发展前景,各位经销商持怎样的看法?下一步有哪些推广计划?

韩晓丰:我们把CTX的优势之处都放在了推广方案里,包括后期可以选配的奔驰车桥、进口转向机等高端配置。

CTX在今后肯定会有很好的前景,现在我国重卡排放要求达到国Ⅲ,今后会提升到国Ⅳ、国Ⅴ。而CTX搭载的康明斯发动机采用电控共轨系统,后期在向国Ⅳ、国Ⅴ标准过渡时,发动机上很多零部件是与国Ⅲ发动机通用的,能够实现顺利切换。

任凤保:CTX未来的市场开拓空间还不错,因为它使用康明斯发动机,性能比较先进,而且,用户的实际使用体会证明其油耗确实偏低,这有很强的说服力。

作为经销商,我希望厂家在销售政策上多给一些支持,多采取一些推广手段。比如,今年上半年厂家就组织了用户参观旅游,达到了较好的宣传推广效果。

王加德:我也看好CTX的市场前景,目前在我们这里购买CTX的用户多为散户,以港口集装箱运输居多。下一步,我们打算在开拓大客户方面加大力度,并计划在专用车方面下功夫。

主持人:几位经销商对CTX的市场前景都非常看好。不过,主持人也听到这样的声音,由于CTX所装配的康明斯发动机配件价格较高,同时车辆改进更新速度快,不少服务站担心储备过多配件会造成积压。对于服务站的这种担心,厂家应加以考虑,并想办法解除服务站这种后顾之忧,毕竟只有服务站做好配件和服务工作,才能更好地服务用户。

余梦洁

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