凤凰汽车评论  日前， 奔驰中国销售有限公司总裁兼首席执行官倪恺“怒斥”奔驰在中国的经销商“太懒”的新闻引起热议，厂商关系也再次成为业内人士关注的焦点。

汽车厂商之间的关系一直非常微妙，从生存的角度说二者是唇齿相依、唇亡齿寒，是一条绳上的蚂蚱，厂家没有好产品，经销商会倒掉；经销商不好好卖车，厂家没有利润来源，最终也会倒掉；从这个角度来说，二者更像兄弟；从利益的角度来说，二者又是矛与盾的博弈关系，厂家更关注长远利益，而经销商则更关注当年的利润情况；厂家更关注品牌形象，而经销商可能更关注车好不好卖；厂家希望经销商呈良性竞争趋势，而经销商则希望自己覆盖的范围再广一些，厂家在某个阶段为了完成销量目标，可能会不停压货给经销商，而经销商则希望自己的库存控制在合理范围内，减小资金流动的压力……

我们不妨一起来看下这些年汽车厂商之间上演的各种大戏，相当精彩。

一、反目成仇型

最典型的案例就是奇瑞汽车和四川捷顺了。

四川捷顺成立于1999年，是全国第一家奇瑞4S店。2000年5月，捷顺卖出了四川第一辆奇瑞轿

车，当时奇瑞还未获得“准生证”，通过和捷顺合作，奇瑞才在安徽以外第一次获得走向市场的突破，而通过独家代理奇瑞轿车，四川捷顺也一跃成为四川地区汽车销售行业的一方翘楚。2001年至2003年连续三年，四川捷顺都是奇瑞轿车的全国销售冠军。二者被誉为“黄金搭档”。

但这对被广为看好的“合作伙伴”最终还是没能度过七年之痒，2005年4月30日，奇瑞突然向其所在地的芜湖市中级人民法院起诉四川捷顺，要求后者立即清偿债务。5月12日，芜湖市中院的法警查封了四川捷顺。

两者的官司也一时声嚣尘上，上演了一场反目成仇，拳脚相向的大戏，在媒体上闹得沸沸扬扬。

说起奇瑞为什么会和自己的亲密合作伙伴四川捷顺兄弟反目，个中原因很多，据当年曾参与此次事件处理的奇瑞内部员工透露，主要原因是因为捷顺过于嚣张，以功臣自居，提车不付钱，售完车也不付钱，奇瑞忍无可忍，才不得不法庭相见。

这场纷争其实的结果是两败俱伤，四川捷顺现在改代理比亚迪，但当年的风光已经成为传奇；而当年奇瑞汽车的品牌声誉也受到了一定程度的影响。但从长远来看，对奇瑞汽车而言，却是个好事，用一家不听话的经销商的倒下，换来了奇瑞汽车在四川区域更好的发展。

二、功高震主型

对于厂家来说，希望经销商做强做大，车越卖越多；但同时，厂家又不希望经销商过于强大，太强大的经销商对于主机厂来说，威胁和利益并存，很多经销商甚至是功高震“主”。

利星行和奔驰的关系就是功高震主的典型案例。

公开资料显示，截至2012年4月中旬，奔驰在华拥有214家4S店，其中利星行便控制了50余家左右，占据四分之一的份额。而同时，利星行还是奔驰中国的股东之一，尽管现在利星行的股份已经由原来的49%减持至25%。

前期，利星行确实为奔驰在中国市场的扩张立下了汗马功劳，但随着奔驰国产化进程的加快，利星行和奔驰的矛盾也开始凸显。2005年，北京奔驰成立，北京奔驰主要销售国产奔驰，与销售进口奔驰的奔驰中国共享同一销售渠道，但却有两套销售系统以及销售政策。各自为政、互不沟通的双方矛盾日益加剧。

而从北京奔驰成立以来，国产奔驰销量不佳最主要的原因就是统一渠道，双重政策所导致的。利星行作为奔驰中国的重要股东之一，在车源、销售途径、销售经验等方面占有绝对优势，这给北京奔驰的销售体系带来了巨大的冲击。

要解决奔驰在中国的困境，就必须进行渠道整合，而要整合渠道第一个伤害的便是利星行的利益。为此，曾经的功臣利星行发起了一系列的反击，包括反抗双限政策，给新上任的北京奔驰销售市场执行副总裁付强施压，再到巨幅优惠倾销S级等车型，扰乱奔驰在华价格体系和独立经销商利益等等，双方也是明枪暗战，上演了一场“宫斗”的大戏。

但是，在中国，功高震主的权臣一般下场都不太好，功劳再高终究都还只是个“臣”，利星行再跋扈，终究也还是个经销商。随着北汽和奔驰控股的新的销售公司的成立，利星行终于被“踢”出奔驰中国市场的管理层，回归其经销商的本职。

总结：功高震主也不是什么好事，对于厂商来说，经销商一家独大始终是个威胁，一山难容二虎；而对经销商来说，还是低调一些，和厂商保持和谐的关系才是长久之计。

三、集体逼宫型

相对于厂商来说，经销商可能是个弱势群体，但是如果这些弱势群体抱团取暖，对厂家“集体逼宫”，厂家也会非常被动。

比亚迪就曾深陷其中，大伤元气。

2010年5月成都金牌经销商会退出比亚迪的销售网络，拉开了全国范围内比亚迪汽车经销商退网的序幕，北京、浙江、山东、河南等地均出现“退网”的风潮。河南的经销商甚至在郑州大河秋季车展现场拉出了写有"比亚迪强制压迫，经销商被逼退网"的条幅。

据报道，比亚迪疯狂扩张销售网络、不顾经销商承受能力，近乎疯狂地压货，导致经销商资金链处于危险境地，是此次经销商退网风波的主要原因。