白得一个工厂

颇富传奇色彩的要数1988年底一汽对德国大众在美国宾州威斯摩兰工厂设备的引进。该工厂1978年4月建成投产，年产30万辆高尔夫[综述 图片 论坛]轿车，鼎盛时期日产1000辆。中间又经过一次大规模的技术更新，1988年关闭停产，主厂房26万平方米，有车身焊装、油漆、总装三个车间，无论技术还是装备在当时都非常先进。

这个工厂跟一汽的15万辆轿车合资谈判有关，当时二汽谈轿车项目已经超前了近两年，一汽有什么办法能赶超，将产品更早投放市场呢？一汽领导班子在74栋一会议室开了最高级别的会，确定了购买美国威斯摩兰整个工厂设备，搬到长春后用来生产普及型轿车捷达[综述 图片 论坛]。

这在当时需要极大勇气，因为竞争对手已经拿了新一代产品。下了决心，但一定要保密，不能走漏任何风声，否则德国人就可能要个天价。这样，一汽就派了个微型谈判代表团，只有福源和外经处副总工程师李光荣两个人，打定主意说买这些旧设备，只是想从中间选一点儿东西，改造现有工厂，无意干那个旧产品。而且要快，我记得是元旦放假那两天开的会，没过多长时间，春节前，福源和李工就上德国了。像这样为了工作，好多年福源都没在家过春节。

谈判异常艰难。福源手上只有国家给的2000万美元外汇额度，但是德国大众要价3900万美元。谈了21天后，双方在2500万美元这个关口上卡住了。谈判无法进行下去了，德国人决定送客，连机票都买好了。他们说：“你再往下降，我从3900万美元降到了2500万美元，要这样卖掉这个工厂对我们都是不光彩的事。但是，我们都是好朋友，我们之前谈了那么多，我们请你吃个饭。”

一下子就山穷水尽。那天回来后，福源和李工愁眉不展。如果工厂买不下来，那么全部讨论的战略就没法实现。福源后来回忆，在狼堡的一家小饭馆，李工喝了些啤酒，他说：“我们奔波到现在，这是第一次没有取得任何成绩。”

在第二天的告别宴上，吃了半天饭后，大家都放松了，德国人也无心防备我们，用英语唠嗑。他们非常担心奥迪，说新车型开发没跟上，达不到保本点就要亏，亏了就可能裁员。

福源马上眼前一亮：“我们可不可以互相解决一点儿困难。我不能给你2500万美元，但我可以跟国家争取买你一部分车，使你在未来的两年中能够达到保本点。但是，你要把那个工厂完全给我，而且买车的价钱在搞技术引进就定了，不能再加价。”

德国人一听也很兴奋。他们说：“你们先别走，退掉机票，我们要向董事会报告。”

福源又加上一句：“但是你定的数量绝不能大，否则我们做不到。”

非常巧的是，福源和李工去德国从北京中转时，因福源是一汽副总，曾去过国家计委，听说国家急需用车，大概同意进20000套散件装车。福源心想，要是能拿到这批进口配额，就能白得一个工厂，真是两全齐美。

结果第二天也非常巧，德国人说如果你在未来三年能买我20000台，我这个工厂可以白给你。经过激烈的讨价还价，福源把德国要求购买奥迪散件的数量由20000套压到了14500套，用一年前定的价格，这样一汽就免支付威斯摩兰工厂设备费用。现在，一汽-大众的“捷达”焊装线、还有总装线的大部分用的仍是威斯摩兰厂的主要设备，其中焊装线有64个机器人，其自动化程度仍是我国同类设备中最高的。

参加拆装的技术专家说，因为在20世纪[综述 图片 论坛]90年代初期我国还没有一条这样高水平的焊装线，所以该工厂的装备成功拆迁并投入生产后，一下子将我国汽车制造业的生产水平和国际水平的差距缩短了近20年。这些生产线上生产出来的捷达轿车使一汽在国内轿车生产的竞争中拔得了头筹。而且从这些生产线上生产出来的捷达轿车到现在已经165万辆左右，居我国单车产量之首。

福源和李工在德国迅速签订了威斯摩兰工厂的技贸结合合同后，直接从德国赶到美国，并立即把一汽在美国的进修生调来，守住大门：“这里面所有东西都是中国一汽的。”美国人看得目瞪口呆：这么大个工厂这么简单就变成中国人的啦？我记得福源曾说过，不论是签发动机项目，还是奥迪项目，最后都要和他们签一个培训进修我们技术人员的合同，所以美国有些一汽进修生。

威斯摩兰项目签约后，在德方的招待宴会上，福源突然想起在美国拆迁后的剩余工业垃圾处理问题，还将是一大笔支出，估计至少要上百万美元。

福源当场就向德国大众首席谈判代表保尔提出，拆迁后剩余的工业垃圾由德国大众处理。在福源多次说服下，保尔最后同意了。当时宴会上没有纸张，福源又怕德国人事后反悔，就随即从餐桌上拿来一张餐巾纸，请保尔在餐巾纸上签字承诺。

后来德国本部派人来谈判工业垃圾处理之事时，经手代表坚决不同意由他们处理。福源就将保尔在餐巾纸上的签字拿给他们看，他们看到有文字承诺，也只好认可了。

Everything，Except people

但怎么又能让我们的技术人员顺利拆装、搬迁并熟练操作这些设备，掌握先进技术呢？如果让他们培训我们的技术人员，肯定要大笔钱，福源动了些脑筋。在与美国签拆装合同时，福源想办法说服德国人和美国人：我们买了世界上最先进的工厂，但已关闭近1年了，首先必须使生产线运转起来，证明是完好的，然后才能拆装。实际上，福源就是要在这个过程中培训我们的技术人员。

最后双方一致同意联合拆装，执行技贸结合合同。只有一汽来人动手拆装设备才能受到最全面的培训。只有这样，回长春后一汽人才能安装好、使用好这些最先进的设备。最后，终于使得一汽把100多名技术人员和工人派往威斯摩兰，和当地工人一起联合动手拆装。

在一汽副总经理崔明伟的带领下，干了一年半，把上万吨的设备全部运回一汽。并克服重重困难，把包括外国人在内的很多人认为是废铁的11条焊装自动线，有64台机器人和数十台自动焊接机，一次安装调试成功。直到现在，快20年了，这些设备仍在一汽-大众轿车一厂运转着。

尽管联合拆装还是遭到了美国钢铁工会的起诉，对方认为在他们国内存在大量失业工人的前提下，拆迁设备的工作不雇佣当地人是违法的。但福源凭借之前周密细致的准备工作，一汽有惊无险地渡过了这个关口。

有意思的是在接收威斯摩兰厂时发生的小插曲。福源和李工在德国迅速签了威斯摩兰工厂的技贸合同后，就直接赶到美国接收工厂。之前几天，一汽驻美办事处出了意外，人没受伤，但车报废了。驻美办事处负责人跟福源一起去威斯摩兰厂时，看见厂门前停着几辆车(大概是12辆，有面包车也有轿车)。就跟李工说，想要这些车。但李工回答：“不可以，不能要这些车。”这位负责人不甘心又跟福源说了这个事，福源想，以后厂里还来人拆装设备，也需要几辆车，就向在场美国人提出了要求。果不其然，美国人坚决不同意：“卖工厂，卖设备，不包括卖车辆。”福源反复说服，美国人就是不同意。

福源最后说：“我们在德国谈的是‘Everything，Except people’，就是除了人员以外，一切都是一汽的。”原来，签订合同时，福源就知道工厂里东西很多很复杂，根本没法儿细数，所以当时就想到了用这三个英语单词。

这下美国人没话说了，双方商量的结果是一家一半。崔总告诉我，有3辆面包车、2辆奥迪和1辆捷达。后来这几辆车在拆装设备，购物运输中发挥很大作用。甚至3辆面包车事后也随设备运回长春了，一汽驻美办也不用再买车了。

后来一汽将赢得的这座“免费”工厂的设备作价2500万美元，加上拆迁费、海运费等，以3800万马克(当时相当于1亿8700多万人民币)的总价值作为实物出资，投入到一汽-大众的资本金中，节省下来的2000万美元则用来武装几个零部件厂，如散热器厂、二铸厂、车轮厂，每个厂都给了300万美元～400万美元，这些厂也因为有了几百万美元的设备和技术的引进，都变成了行业里一流的零部件厂。

接下来，福源在谈和大众合资建厂生产15万辆轿车项目中坚持60对40的股比；而且除高尔夫车型外，坚持又要了捷达车型。我记得福源说过，捷达虽是普及型车，但德国人投入的研发费用比高级轿车还多；捷达的性价比高，更适合中国人。果然，现在捷达已在国内生产近20年了，仍然还受欢迎。

现在我看见街上跑的奥迪、捷达，就想起福源！

15万辆轿车项目签字后，福源发现德国大众有一条检测线(设备不全)已闲置，其中有许多设备是一汽需要的，初步估算价值200多万马克。福源又找到德方负责设备的董事协商，经过努力，德方同意无偿地把这条检测线送给一汽。

从1985年到1990年，福源辗转奔波于欧洲和美国之间，进行了大量难解难分的谈判工作，主持完成了轻轿发动机项目、奥迪车型、威斯摩兰工厂及15万辆轿车合资项目，为一汽以上轿车、轻型车为主要标志的第三次创业在硬件上做了充分的准备。福源因此被一汽人尊称为“一汽的基辛格”。

前几天，福源的老朋友，原一汽集团公司副总经理，当年率团赴美执行一汽与德国大众公司签订技贸合同的负责人崔明伟，找到福源送他的“自勉诗”，传给我。

自勉诗

书赠崔明伟

一九九0年四月六日从西德法兰克福机场乘汉莎航空公司航班飞往底特律，经大西洋上空，回首在德谈判，预估在美谈判，困难重重，有感而作。

横跨两洋越五洲，穿梭欧美走全球。

创业艰难多曲折，怎敢苟安度春秋。

唇枪舌剑会群雄，再回帷幄苦运筹。

屡遭挫折常自勉，职工八万在心头。

人生能有几回搏？不可畏难自叹愁！