加州是美国最大汽车市场，也是最大的电动汽车消费市场。比亚迪想借此加快其进军美国市场步伐，同时希望帮助比亚迪在美国打响品牌。

王传福渠道战遭遇空前考验

目前比亚迪紧锣密鼓扩张的同时，王传福的后院并不稳。2010年前四个月比亚迪汽车销量突破20万辆，同比劲增90%。但与此同时，比亚迪主推销售车型比亚迪F3[综述 图片 论坛]也开始大幅下滑，由于主力车型销量下滑，3月销量排名第三的比亚迪在4月份再次跌回到第六名。

作为比亚迪经销商重要赚钱工具的比亚迪主力销售车型F3，在销量下滑后，使很多渠道经销商未来将要面对生存的压力。

2008年比亚迪开始引入分网销售的渠道营销模式，2009年，伴随着G3等更多“高端”产品推向市场终端，在原有A1、A2网络的基础上，比亚迪开始实行A3网的分网销售。其中A1网络有F3、F6、F3DM、F6DM、F8、M 6、S6等车型，A2网涵盖F3R、F0、F8、L3、M6、Y6等车型，A3网将销售F3R、F8、G 3、G 6、M 6、T6等车型。2009年比亚迪销量为44.8万台，同比增长283.3%，分网一度让比亚迪进入国内总销量增长前三名。

但是据记者对深圳、广州部分比亚迪经销商的生存状况调查，目前 A1网基本靠售后维持，A2网勉强生存，A3网生存状况很差。在东莞这个面积并不算大的城市里，比亚迪已经完成了5家A 1网、2家A 2网、2家A 3网的布局，此外还有两家A 2网处于试营业状态也有很长一段时间，而在比亚迪的计划书内，东莞的最终销售网点将要达到17个，成为在东莞布点最多的品牌。据记者了解，比亚迪全国最大4S店就在东莞。

有经销商告诉记者，一千家店平均每家800台一年，2000家店平均每家一年400台就够了，货肯定能铺下去，但卖掉卖不掉就难说了。

该经销商向记者反问道：“知道啥叫爆库不？如果库存爆炸，经销商会死掉一堆。大库存大销量是比亚迪的玩法，问题是现在对手学习比亚迪很快， 都在搞分网。60万爬过去，80万就要爆库了，不仅死掉一批经销商，也要弄得很多对手难受。”

据记者了解，2009年底，就有媒体开始从比亚迪公开的数据和公安部车管所上牌数这个方面来质疑销售数据，其实，从比亚迪的销售数据和公安部车管所的数据对比就会发现，几乎相差了一个月的销售数量，而这一个月的数量其实就是比亚迪的库存。据记者了解，因为银行给比亚迪经销商的承兑期限是三个月，从库存数据来看，2009年就已经开始达到一个月，如果库存达到三个月，那么经销商三个月的银行承兑将会崩溃。

据记者了解，F3 现在卖到了5万，G3现在7万，贵了两万就卖不动了。“店开得多了，深圳大本营也就每家20-30台，这样下去谁都活不了。”该经销商向记者说，如同其它自主品牌一样，当比亚迪需要最大占有率时，品牌的难题开始凸现 。

论品牌持久战

有业内人士指出，对很多自主品牌来说，很多用的都是促销花招而不是营销。营销和促销有本质的区别，销售是销售数量考虑，而营销更多是基于品牌的考量。当销售花招用到一定程度，品牌瓶颈就出来了。

“一个核心的问题是：汽车消费者各有各的关心，房子便宜点谁都欢迎，但车子便宜的未必受欢迎，销售是经销商要解决的问题，品牌就是厂家的问题了。”

广东一家比亚迪经销商私下透露，做比亚迪经销商没有销量就是死路一条，做量就必须靠降价，但降价又伤害品牌，比亚迪稍有不慎就将陷入恶性循环的怪圈。又一个问题是现在对手学习比亚迪很快，都在搞分网，也都有一堆新产品出来猛打，营销终有用到头的时候。事实上，比亚迪的竞争对手也开始越来越强大，10万以下的市场吉利和奇瑞近年都推出了很多新产品。

如何提升品牌，成为比亚迪决策管理者现在要面对的一个重要问题。据记者了解，2009年底，比亚迪内部将2010年定名为比亚迪的品质之年，注重品牌和质量。以最近公开的消息显示，比亚迪与奔驰合资生产电池，不啻为一个明智之举。

60万辆将是比亚迪的重要门槛，如果冲过60万，80万销量将指日可待。对比亚迪的整个管理体系来说，王传福目前需要提升是整个销售管理体系竞争力，但是这很大程度受制于品牌。

如同培养一个贵族需要三代，而培养一个汽车品牌也需要时间和沉淀，但对很多自主品牌来说，这一点尤其缺乏。即使比亚迪携戴姆勒和巴菲特概念，品牌竞争力的课题依然不能迎刃而解。（记者 徐峰 车宇哲）12 上一页 下一页