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嘉华[综述 图片 论坛]的资料

2004年7月8日，在北京顶级的会所华彬庄园，东风悦达起亚宣布了嘉华的定价：尊贵版24.8万元，顶级版29.8万元。这一价格被认为是极具竞争力的价格。有关嘉华将打破眼下中国MPV[综述 图片 论坛]格局的论调成为主流，而这些判断的依据基本来自东风悦达起亚的高管们。在他们介绍完嘉华的历史和性能已及千里马[综述 图片 论坛]的成功后，称这款车也必将成功，媒体信奉了他们的判断，也做出相同的结论，嘉华必将成为这一细分市场的中坚力量，而且赢家绝对是东风悦达起亚和嘉华，其他的厂家和产品必将退居二线。

不过，东风悦达起亚内部的意见在嘉华的定价上并不统一，就在上市当天部分中层仍在对价格表示怀疑。如果价格再定稍低一些，成功的可能性更高。但这些显然不是主流，而且三方股东的代表也不会听从这些意见。

这时，在中国的大型MPV市场，主要的产品有上海通用的别克GL8、广州本田的奥德赛[综述 图片 论坛]、东风风行、东南的菱绅[综述 图片 论坛]、江淮的瑞风[综述 图片 论坛]。其中别克GL8进入中国市场的时间最早，它一直是这一市场的销量冠军，广州本田推出了奥德赛，这样以来合资汽车公司的产品便与中国本土的厂家开始了争夺。以2002年的市场状况来看，东风风行的销量为2819辆，江淮瑞风的销量为4547辆，广州本田奥德赛的销量为14020辆，销量位居这一市场的第二位，排名第一的是别克GL8，销量达到17656辆。中国汽车市场飞速增长的2003年，这家汽车制造商的销量依次为10079辆、14263辆、20119辆、23520[综述 图片 论坛]辆。

在看完了这四家主要竞争对手的状况后，东风悦达起亚对嘉华也充满了信心。在上市后，他们的高管希望到年底的时候销量可以达到1万辆。他们的高层认为，这样的一款产品没有理由不取得这样的销量，更何况他们已经有产品取得过成功。在媒体的评论中，嘉华革命的目标虽然没有明确表示出来，但是东风悦达起亚的管理层很清楚，他们的竞争对手当然主要锁定在广州本田的奥德赛和别克的GL8，只是处于礼貌的原因，他们没有直接表示而已。但在厂家的直接或间接的授意下，媒体还是很顺从的根据千里马一鸣惊人的逻辑，推测出嘉华也应该能够打破中国大型MPV的格局。“我们就是觉得这个市场的竞争还有很大的区间，这款车是起亚在海外市场比较成功的一款车，应该可以在中国取得不错的销量，而且公司在之前凭借千里马取得了不错的成绩，这个时候大家的感觉都是一样的，希望这款车能进入一个细分市场，”“这个时候的市场利润非常不错，MPV市场的利润远远高过整个轿车市场的评论利润，如果成功的话，对我们肯定有非常大影响，”东风悦达起亚的商品企划的一位官员说。

实际上，在嘉华宣布上市之前，它已经在通过某些渠道进行销售。根据其内部的数字，在6月份已经试装了106台嘉华，并且已经数十台进入销售市场(实际数字为59辆)。这时“起亚嘉华，我的专机”成为市场最具吸引力的口号。在市场上，嘉华的营销很快获得了响应，在消费者的口碑传播中，这款车成为他们的口头产品。

看此情景，东风悦达起亚的高管们更加兴奋，透过他们的滔滔不绝的话语，嘉华1万辆的销售量已经完成。在这家汽车公司内部的计划中，他们将主要目标锁定在了别克GL8，甚至在广告语上也开始模仿对方。公务舱成为他们各自博弈的重点，两家之间甚至还为此有一段秘密的口水战。

上市第一个月(7月份)，嘉华的产销量分别为1416辆和1051辆，与其处于同一竞争领域的别克GL8产销量分别为3754辆和2685辆，仍是这一细分市场的领导者，这时其他的竞争对手产销辆都无法突破2000辆。可以说，嘉华这个月的表现非常令人满意，其销量超越了与它前后上市的菱绅，并逼近了东风风行。

出乎所有人意料的是，在接下来的一段时间内，它突然开始走低。8月份其产销量还能维持在800辆左右，一直到12月份，其销量再也没有突破300辆。到年底的时候，其销量为307[综述 图片 论坛]0辆，仅超越了东南菱绅(其销量为1220辆)，而别克GL8的销量则达到16484辆，广州本田奥德赛的销量为16589辆，江淮瑞风的销量更是达到了24277辆。在总结这一年的收获时，嘉华1万辆的销售目标再也没有被提起，即便有媒体借此质疑东风悦达起亚的高管，他们也选择回避或者发表一些与之毫不相关的说辞。

东风悦达起亚怎么了？市场开始出现些许的疑问，但这些疑问很快就被一扫而光。

2004年9月10日，东风悦达起亚选择在上海黄浦江畔的香格里拉为其中级轿车举行上市新闻发布会，这一举动来的有些突然。其实，业界都知道东风悦达起亚会推出这款车，但具体时间很难有准确的说法，有说在10月，有说在11月或者年底。就在各种争论持续不断的时候，东风悦达起亚做出了选择。

在仪式现场，胡有林、薛荣兴、周文杰等高管坐在同一张桌子上，他们之间间或会说几句客套话，大多时间他们选择了沉默。与以往的仪式相同，他们的举止没有丝毫的特别。接下来，在主持人的引导下，这三位高管共同按下了代表远舰[综述 图片 论坛]启航的按钮。舰，在汉语中指的是大型军用船只，东风悦达起亚取了其中的意思，将一个巨轮作为背景，将远舰轿车放在船舱中，在启航按钮被按下后，汽车从船舱中缓缓驶出。

这一动作希望呈现的意思是，在三方股东的合力下，这款汽车可以扬帆整个中国汽车市场，同时也表示东风悦达起亚正式进入竞争激烈的中级汽车市场，这的确是一个标志性的动作。“新势力、心驱动，”成为其中的主要基调，三方股东当然希望这家合资企业能够走的更远，这个口号似乎也暗含了他们想法。

之后，李春荣对产品进行了细节说明。他用三个代表、五个卖点对这款车进行了详细的说明：第一，远舰OPTIMA原意象征着更强、更高、更优秀，代表了DYK的目标客户，他们出身于60年代左右，他们是充满成功、充满自信的新一代事例。第二，在当今中国市场沉闷的大环境下，远舰果断出势，代表了东风悦达起亚对远舰豪放的信心。第三，远舰要尊重车市的领航者[综述 图片 论坛]，代表了东风悦达起亚已经成为一个宽系列产品的汽车制造商。五大卖点是，第一，稳健时尚的外观。第二，多功能人性化的电力配置。第三，卓越的发动机与手自动一体化变速箱完美匹配。第四大卖点主被动安全系统、四个安全气囊、EBS等电子助力转向系统等，让你在行驶中得到安全保护。远舰采用的现代MSC[综述 图片 论坛]平台发展的四大车型第一，在全球两百多个国家和地区，累计销售270万台的业绩足以证明远舰有良好的品质和可靠性。

在产品本身，这款车在同级别的汽车中有一定的竞争优势。

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