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7月17日，东风柳州汽车销售公司总经理姚利文做客凤凰网汽车《轩辕道》节目。
凤凰网汽车：您刚刚谈到了降价对于一个品牌伤害是很大，我们整个东风柳汽的一个价格策略是什么样的？
姚利文：其实我们不主张降价，但是也不主张高价。我们应该说是“用户来定价”。
凤凰网汽车：怎么样让用户去定价呢？
姚利文：其实用户定价关键在于几个方面。第一个他能不能接受你的产品？对这个价格你有个预盼，或者有个测试度，测试的问题。觉得我们对价格方面，因为价格的组成是很复杂的。一个是成本，所以说我们有个价格公式：利润=价格-成本。
凤凰网汽车：没错。
姚利文：首先是你的定位，你要追求什么样的利润，然后你的成本怎么样的，如何去控制？所以说首先我们在整个开发里面，我们大家知道的，首先有个市场调研定好你的价，然后再来控制你的成本。或者说有个预盼，首先定好你的目标利润是什么样的，一个是平本还是预亏还是需要达到一个赢利，百分之几的利润率？再来做成本的控制，未来进行成本开发的控制。等等这些我觉得，因为整个价格体系里面最关键的是也就是一个定位问题。
凤凰网汽车：其实您刚刚说的我们定价的策略是从消费者先回馈信息，然后我们再去做成本控制是这样的。
姚利文：对。
凤凰网汽车：目前市面上大多数厂商常规做法是我先定一个价出来，我先做好我的成本加上利润，然后推送给消费者。
姚利文：对。
凤凰网汽车：这两种渠道还是完全不一样的。
姚利文：对，有的是高举高大。我首先打高，比如我们有一些品牌定价很高，然后降5万、6万、3万、4万、1万、2万。其实我觉得这种，有时候作为我们做汽车这么多年，或者经历了这么多的市场的一些洗礼以后，我觉得有些异常。觉得应该说首先看一个品牌，因为它做法不一样，有的企业是做品牌，我先打造狂轰乱炸，让别人接受我的产品，认识我的产品，所以对品牌有个认知度，当然它的产品要跟上它的质量，这个方面要保证。到一定的时期，“哗”降下来。有这种先是高举高大。
凤凰网汽车：是。
姚利文：有的是另外一种打法，我首先定个低价，尤其是在我们最成功的应该说是比亚迪F3的成功。它应该在当初的条件下，那样7万多的价格，应该是比较成功的，它主要是低价的策略，再加上它的广宣、宣传、推广同时到位。在业界里面创造了一个奇迹。这是它直接产生这种低价的策略。当然我讲的第一种我们现在上汽的荣威这种品牌，以品牌带动市场争端营销的利润做法。我觉得也是好的一种方式。
凤凰网汽车：比如我们说比亚迪，它能够做到成本控制，其实某种程度上原因是在于它自己购买了一些零配件企业，比如像北京这边的模具厂，我们自身做成本控制，有没有我们自己的一些办法？
姚利文：其实我们讲的每个企业有每个企业的一些做法。比如说原来讲最多的是一种外包，自己做核心的东西，其他的零部件走社会化、规模化的一种道路。到今天的一个发展，我觉得也不一定说哪个模式就是很合适的。关键也是在于适合自己的。
凤凰网汽车：我们怎么做成本控制？
姚利文：其实很多我们开始谈到的定价成本，首先把价格定好了。通过市场调研以后，用户的价格，为了这样一个目标价格，我们在内部，在实际过程中，起始阶段我们就控制住它的成本。每个环节、每个环节，因为80%的成本是由实际环节造成的，所以在抓成本控制过程中，我们首先抓好第一关，实际成本的控制。其次抓好制造成本，然后是管理成本。每个关节我们说该花的钱要花，不该花的钱坚决不能花。
凤凰网汽车：但是如果从市场上回馈的价格非常低，我们几乎没有利润怎么办？
姚利文：其实这有两点，第一点是规模，在起步阶段肯定是，我们的摊销没办法摊销还没有量。比如说我建了一个基地几个亿，摊销了一个产品要几个亿，这个你要分年段摊销，分台数摊销。那么第一个阶段，肯定是预亏的，只有我们把市场量做起来，它才能够进行有效的分摊。所以这一点也是规模的效应，我们谈到汽车里面，这个是非常关键的，尤其几个费用，一个是开发费用，再还有一个方面，我们的固定资产，如果说建成厂房，固定厂房投入的费用。另外最重要的是我们的广宣流通费用，广宣投入的费用，非常巨大的。
这三块费用里面占整个成本的比重是非常大的。所以这块一定要有量的资产。为什么说进入了轿车行业就是血淋淋的一种竞争？其实就是量的竞争，作为东风柳汽来讲，我们为什么提到三“精”的概念，“精简”、“精典”、“精益”，其实也就是说第一个方面，我们要成本控制住。另外一个方面我们要追求适当的一种规模，尤其在投入这方面，我们不是非常大的投入，而是一种适当的投入，控制住，
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