凤凰汽车评论  让一群网络名人，尤其是那些平时“嘻笑怒骂皆文章的”公知们，如花总丢了金箍棒，王小山、韩寒、蒋方舟、老罗、罗昌平、潘石屹、任志强等等都站出来给一个产品站台，几乎是一件不可想象的事件，但是褚橙就做到了，几乎是每天我们都会在微博上看见，各路微博大V在高调为“褚橙”站台。

这正是褚橙的高明之处，送一箱橙子，比单纯做广告的效果要好上百倍千倍。褚橙之所以能跳出中国农产品不被信任、价格低廉的“怪圈”，掌握了“定价权”，为社会精英人群所接受，取决于两个因素：首先是产品本身品质确实过硬，其次是其创新的“营销模式”。

无论多么优秀的营销模式，都离不开产品的支撑，否则就是“无根之木，无源之水”，营销再好，迟早都会被消费者唾弃。褚橙优秀的品质给其创新营销奠定了坚实的基础。到目前为止，褚橙可以说是在食品界树立了一个“零差评”的里程碑。俗话说：千人千味，任何一种食品都不可能让所有消费者点赞。但褚橙做到了，到目前为止，除了有个别消费者认为褚橙并不值这个价格之外，并没有对褚橙的品质给差评的。

有了过硬的产品，还需要创新的营销模式，酒香也怕巷子深，在这个信息爆炸的时代，要让消费者接受到自己的信息，必须大胆创新。

褚橙就走出了一条差异化的创新营销模式。

首先，褚橙的定位很精准，他一开始就走的是高档路线，价格要远远高于市场上普通的橙子，一公斤橙子在本来生活网上售价近30元。褚橙对自己的产品的核心卖点也很明确：一是褚橙产品本身——褚橙的酸甜比保持在符合中国人口味的“1：24”；二是褚橙背后褚时健所带给消费者的“人生终有起落，精神终可传承”励志故事。

其次，褚橙的“粉丝”营销非常成功。

褚橙的传播只做了两件事，一是讲故事，一是送橙子。

讲故事，通过褚时健本人的传奇故事，迅速积聚一大批粉丝。

送橙子，给微博大V、美食达人、民间意见领袖、知名企业家送褚橙，这些有着话语权的大佬们在在微博、微信及各种公开场合的力挺之后，身价倍增，吃褚橙已经不再是简单的吃水果，而是升华到“励志果”，一种精神，一种文化了。

这是一个“粉丝”的时代，褚橙通过各种渠道为自己积累了一批忠诚的粉丝，自然就能够掌握定价权，自然就能够身价倍增，畅销无阻了。

对于观致来说，其实和褚橙刚诞生时面临的环境是一样的。

消费者不信任自主品牌汽车(中国本土地农产品、水果也被中国消费者认为不安全，不值得信任)、自主品牌汽车难以突破天花板(超过十万元的自主品牌车型基本都折戟而返)(进口水果动辄几十元一斤，而国产水果超过十元就无人问津)、新品牌消费者认知度低(褚橙曾经叫过“云冠牌”，褚时健也曾为消费者不认褚橙犯愁过)。

因此，褚橙的成功经验无疑也可以给观致带来很多借鉴。

一、定位要清晰

对于观致来说，无论是品牌定位还是产品定位似乎一直都是个非常纠结的问题，在品牌定位上，观致曾经很长一段时间都纠结于自己到底是国际品牌还是自主品牌，自己和奇瑞到底有没有关联。好在经过一段时间的冷静思考，观致终于明白有些东西是洗白不了的，就像褚橙不能说自己是进口橙子一样，承认自己是自主品牌，和奇瑞有关联，但这已经伤了不少支持国货的粉丝的心了，自己让自己“掉粉”了。

有一段时间，观致强调自己是汽车界的苹果，其实这就是个非常有创意的定位，可惜观致并没有充分背书这一卖点，诠释不够充分，也没有获得消费者的认可。

因此，当观致3的定价出来的时候，引起的是一片哗然。其实，观致走高价路线是最正确的路线，否则就又沦为另一个奇瑞了，错的是铺垫工作没有充分，没有积累起足够忠诚的粉丝。

二、要学习褚橙的创新营销模式，尤其是粉丝营销

作为一个新品牌，观致最迫切的就是像褚橙一样迅速积累起自己的粉丝群，即使自己是

一个新品牌，是自主品牌，也愿意花跟合资品牌车型一样的价格甚至超过合资车型价格的费用购买观致。

对于观致来说，其实他的目标人群可以分为两部分，一是奇瑞或其他自主品牌的忠实粉丝，随着收入和社会地位的增长，到了换车的阶段了；一是自主品牌的支持者，社会精英人士，人生第一辆车。

要取得粉丝效应，首先要弄清楚粉丝要什么，譬如褚橙的粉丝他们要的除了高品质的产

品之外，更需要一种精神上的慰藉，而褚老的故事正好给了他们精神上的鼓励；他们还需要一种品牌认同，他们认可的偶像都在吃褚橙，于是褚橙送橙子给他们的偶像……

但现在观致的营销实际上走入了一个误区，过于强调烧钱和国际化，强调拿来“合资品牌”的经验。实际上，合资品牌的经验并不适合观致，观致本身还是一个自主品牌。

举一个例子，观致的销售总监是外籍高管，但即使是合资品牌，无论是一汽大众、上海大众、上海通用、东风日产，这些销量火爆的品牌的销售总监都是中国人，为什么，中国人更了解中国人，更容易和中国消费者沟通。观致找了一个完全没有中国市场经验的外籍人士做销售高管，结果很有可能是外来的和尚念不了经。

再举一个例子，观致高调强调自己的营销费用达五亿元，很有可能引起粉丝的反感，这么有钱为什么不把价格降下来。

所以对观致来说，在技术上兼收并蓄地拿来是必要的，但在营销上，更多地需要像褚橙一样创新，只有创新才能吸引眼球，只有创新才能让消费者认可并接受。

三、在营销模式上，褚橙的网上销售模式也很值得观致借鉴

如果通过普通的水果售卖渠道，无论是超市还是水果摊也好，褚橙都可能很难打开市场，但在网络上，褚橙却很快打开了市场，并供不应求。关键就是他的网络营销模式适合他的目标消费群体的购物方式。

所以，对观致来说，暂时的亏本不可怕，可怕的是缺乏创新，可怕的是粗暴的拿来主义，可怕的是国际化团队变成国际化大杂烩。

观致，不妨认真学习学习褚橙。