凤凰汽车评论  《汽车营销》终于问世了。为了这一天，我们的编采人员付出了全部的努力。“让爱心在理解中互动”既是我们的共同心愿，也是我们的办刊宗旨。

为了这一天，我们的编采人员付出了全部的努力。“让爱心在理解中互动”既是我们的共同心愿，也是我们的办刊宗旨。

中国汽车工业从无到有、从小到大，直至成为世界第一产销大国，前后历经64年，跨越了三大阶段。每个阶段都是一个崭新的台阶，每上一个台阶，都会跟着骄人的业绩和全新的挑战。仅以细分市场为例，今年前10个月，注重人性化改善的奥迪累计以39.93万辆的销量，领跑宝马的31.78万辆以及奔驰的17.33万辆。这一细微的变化，不仅喻示了汽车市场的竞争走势，而且揭示出新一轮汽车营销战略，已经鲜明地指向全方位人性化的进军方向。

世界汽车营销史上曾经有一个人，在连续15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是出生于美国底特律市一个贫民家庭的乔•吉拉德。

自从乔•吉拉德先生创造了吉尼斯汽车销售世界纪录以来，人们都在汲取他的成功经验，包括方兴未艾的中国汽车市场，亦不乏将他海发名片、售后回访、宴请老客户等亲身实践加以复制并采纳的实例，但在整个汽车营销领域，能够完全做到像乔•吉拉德先生那样以细致入微的全方位人性化举措为显著特征并持之以恒者，迄今还没有出现。否则，由他创造并保持的吉尼斯世界纪录早已不复存在。

“顾客就是衣食父母”是乔•吉拉德成功营销的切身体验。这个经验源自于他的破产和饥饿。当时饱受饥饿折磨的他十分清楚，只要卖出一辆车，就能换回他需要的食物。因此，当客户第一次向饥肠辘辘的他走来时，他真实感觉到“就像一大袋食物径直向他走来”。正是生存这一朴素的愿望，帮他掘到了人生的第一桶金，同时得出“不要得罪任何一个顾客”的经典结论。

细心的乔•吉拉德发现，每一个顾客的身后都有着一长串包括亲戚朋友在内的250个顾客。失掉一个顾客，就等于失掉了潜在的250个顾客，这就是著名的“乔氏250定律”。乔•吉拉德认为，汽车卖出去仅仅是一个开始，接下来还有最最重要的三件事，那就是“服务、服务、还是服务”。有趣的是，2009年，81岁的乔•吉拉德先生在接受记者采访时被问到“你能在中国一如既往地成功吗”时，这位自信而硬朗的银发老人当即回答说：“在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。只要给我六个月，凭我的头脑，我将再度成为世界第一的推销员。”

乔•吉拉德经验之宝贵在于，透过汽车营销表面的复杂过程，实质上全是人与人、心与心的碰撞，只要让爱心在理解中互动起来，就没有攻不破的难关。这也是一个无可否认的事实。在长长的汽车营销链上，厂家、商家、消费者，都不能孤立地存在，只有形成亲密的互动，整盘棋才会活起来。如今的汽车厂商们都在把“不互动，不营销”作为制订营销策略的基本考量，进一步佐证了互动之有无是决定营销成败的关键。

理性地讲，一般的营销商都会经历创业、存活、成功、起飞、成熟五个阶段。尽管汽车营销和其他行业有着很大的不同，但决定汽车销售人员业绩的三大关键，仍是态度、知识和技巧，态度之所以排在首位，是因为态度决定一切。

中国汽车行业整体营销水平不高的症结就在于，由于井喷式发展的特殊国情，绝大多数销售商尚未经历存活期考验就一步跨进了成功阶段，因而普遍存在着只把营销渠道看作是市场的一个组成部分，没有把服务看成是营销能力的延伸与放大的缺陷。如今，随着市场竞争的日益加剧，该补的这一课必须补回来，否则就会被时代所淘汰。

针对中国幅员辽阔、人口众多的基本国情，我们乐观地预计，中国汽车市场的巨大潜能，再过50年也不会耗尽。因此，汽车营销界也要与时俱进，但我们坚信，乔•吉拉德经验不仅没有过时，而且非常适用于目前仍在发育成长中的中国汽车社会。

一个乔•吉拉德式的人性化汽车营销新时代或许已经来临。这也是《汽车营销》最想关注和最为期待的。