二流的企业卖产品，一流的企业卖服务，顶级的企业卖模式，正如苹果手机、特斯拉等。目前，观致试图以性能牌、安全牌、时尚牌、品质牌等方面来说服消费者为其买单，而从当前的市场表现来看，这些牌都被别人一张接一张的压住，观致还能打出什么牌？在当前白炽化的中高档市场纷争中，观致汽车欲于2015年达到终端销量的8万台到10万台，应该重视营销软件体系(顾客人际网络)的建设，打出一张被压不住的“回手牌”。

——李奎山

凤凰汽车评论  这篇文章的思想全部为林燃朋友李奎山所提，林燃不过是整理而已。李奎山对观致的兴趣不是一天，这主要得益于二者相同的趣味——都在野心勃勃的想要改变这个传统的略显乏味的汽车产业。但野心勃勃总是会遇上挫折。观致汽车今年前四个月的累计销量为1490辆。不过，根据某咨询公司的数据，今年前4个月，观致汽车终端上牌数实际仅为696辆。作为销售怪才的李奎山一直都在观察观致，并对观致提出了——“顾客网络营销”的药方，可以让观致在2015年达到8-10万辆的保有量。

在开始介绍“顾客网络营销”这个药方之前，林燃不得不先介绍下当前的汽车营销现状。传统的4S店是一种成熟的汽车经营方式，只是现今已不是最完美、最有效的，其实汽车营销应该分为两种：特许经营企业(有形的4S店铺网)和特许经营个人(无形的顾客人际网)。

由此，在市场的第一线，也是应该相应的在存两大各自独立营销形式：

1.生产型经销商体系(产生营销结果的硬件体系—最重资产)，即以生产产品的企业为依托，以团队的力量独立于市场的4S店铺的销售形式。

2.生产型消费者体系《产生营销结果的软件体系—最轻资产》，即以生产产品的企业为依托，以个人的力量独立于市场的顾客人际的销售形式。

鉴于此，在商品市场开拓过程中，就产生了两种本应该各自独立的销售(体系)：

1.生产产品的企业 ——→生产型经销商(4S店)——→顾客：销售获利。这种体系的特点是，于经销商来讲，又要分配给更多的人，主要靠出卖产品和服务赚钱。

2.生产产品的企业——→生产型消费者(老顾客)——→顾客：消费获利。这种体系的特点是，于消费者来讲，自己独自享有，花钱的同时赚钱。

由此可以看出，在原有的4S店铺网(最重资产)的营销硬件体系之外，又衍生形成顾客人际网(最轻资产)的营销软件体系，而这也正是新进入者观致的机会所在。

观点一：当前4S模式并非最优，最大缺陷在于分摊成本过大，最终转嫁消费者，作为新生品牌的观致，没有渠道负担，观致是不是可以换个思路，尝试建立一种更具颠覆性的渠道模式呢？

只是汽车行业原始的发展形态，促使汽车营销环节所产生的利润，始终牢牢的把控在汽车厂家和经销商手中。当汽车生产厂家做大做强后，意欲摆脱染指大部分利润的经销商4S店时，走直接营销方案时，却受到经销商集团们最大的反对的呼声，有些地方甚至出台法律来做保护，看看国外就知道了。当然，这也是可以理解的，因为他们已经投入了几百亿在里面——对厂家来说，是一个甩不掉的包袱。

既然甩不掉，那么只有与他们合起伙来一起想尽一切办法，包括优惠、打折、广告等方式来忽悠、愚弄、欺骗顾客，消费者在经销商4S店的营销硬件体系中只有掏钱的份。然而在现实商业运行中，这两大营销体系(销售形式)实际上应该是相互并存、相互促进的，原来的普通的消费者，也应该像经销商一样，可以理直气壮的参与到汽车利润分配环节。

当前，厂家为了卖更多的车，赚取更多的钱，不断促使经销商集团花费巨资在全国各线城市扩展4S店铺网，而昂贵的建店费用和4S店运作费用的最终买单者还是消费者。

但当前的现实是，在同级别的不同品牌和不同4S店的相互交叉纵横的竞争下，已经成了消费者买方市场。经销商4S店为了买车赚售后，不惜亏本买车，(消费者支付15万的车，经销商在向厂家批发时或许是16万，算上为了卖掉这台车而产生的建店费、人工费、运营费等，一台要亏2万)买的越多亏得越多。这也就不难理解在4S店维修保养时的一瓶成本40块的润滑油，会报价到500块。

由此看来，“唯店是王”的渠道模式，于消费者不利，经销商都不利，那么于厂家就必将更不利了。也就是说，任何一个汽车生产厂家欲完全依重于经销商4S店，将产品分销出去，必将为自己带来无穷尽的麻烦。

作为新生品牌的观致，显然没有渠道上的负担，因此这也为观致未来的渠道发展带来了尝试的可能性——观致是不是可以换个思路，尝试建立一种更具颠覆性的渠道模式呢？

观点二：观致当前一城一店，一方面价格稳定，另一方面不存在恶性竞争，因此依托于4S店的顾客网络，将尽可能多的增加“销售员”数量，靠人际网络提升销售达成率，以此成为观致打出的“回手牌”

之前讲到厂家为节约成本而消除该区域多余的4S店，由老顾客作为编外营销人员，在该区域仅有的4S店(符合观致汽车当前推行“一城一店”的经销商政策)之外直接向潜在消费者推销汽车的一个营销策略。

具体表现为：厂家(作为总经销商)—→老顾客(作为分销商)—→潜在顾客。即在其营销环节削减掉昂贵的汽车4S店(保持一城一店)，转而用人(将老顾客作为分销商)代替该区域多余的4S店，来联通厂家和潜在顾客。形成以该区域的4S店为中心，活跃在该区域市场的第一线，由此就建立起一套顾客人际网络有效发挥的营销软件体系。