凤凰汽车评论 整个2014年，无论是宝马、东风雷诺、一汽丰田等主机厂与经销商之间的博弈，还是庞大李金勇对经销商与主机厂关系的公开坦白。经销商的大胆、主机厂的怀柔都在2014年集中爆发。

之所以如此，就是因为整个2014年汽车市场的表现是一个“前高后低“的市场。一、二季度整体市场走势向好，但到了第三季度，开始出现问题，好在9月份销量略有回暖，等到第四季度开始急转直下，走向恶化，10月销量比11月差，12月则比11月差。

在这样的市场曲线面前，先前根据市场预期制定的生产计划，使得绝大部分主机厂措手不及，一、二季度的利好，三季度的反复，使得既定的生产计划很难调整到位，也因此导致了四季度普遍的压库现象。

在汽车业内一篇广泛流传的关于李金勇的演讲PTT中，李金勇将经销商关系分为上下级关系(2000年前计划经济时代)、父子关系(2000-2010年4S店)、博弈时代(2011-2015年-？年，后4S店时代)、夫妻时代(未来，理性时代)，这样的代际划分引发了众多经销商同行的叫好，这同时也透露出这样一个鲜明的动向——主机厂对经销商的控制程度越来越低，而经销商的主动程度越来越高，换句话说，经销商行业的市场化程度正在加深。

有一种普遍的声音：主机厂和经销商之间的关系“生病”了，不是伤风感冒，而是沉疴烂疾。

这场病的“外因”是中国汽车市场大盘的整体下行。2014年中国汽车销量达到2349万辆，同比增长6.9%，这是近年来首次出现个位数的增长。中汽协预测2015年中国汽车市场增速为7%，“个位数低增速”将成为中国汽车产业的“新常态”。

这场病的“内因”则是主机厂肆无忌惮的产能扩张。从2010年开始，中国汽车市场开始出现井喷式增长，最高同比增速70%、50%这样一个爆发式的增长节奏，使得各大车企对中国汽车产业发展的形式保持了相当程度的乐观。

在这一阶段，可以看做是中国汽车产业短暂的“跃进”时代，比如某国字头主机厂2012年发出狠话要“2015年自主车型销量要超200万辆”，但至今仍然徘徊在20万辆。

支撑这些跃进式言语和逻辑的，是各大车企大规模的产能扩张。据全球知名汽车咨询机构IHS提供的数据，2014年，外资品牌在中国的产能利用率平均达到了85%，而自主品牌平均只有65%。很显然，整个行业呈现出产能过剩的状态。

产能的过剩，使得主机厂不再关心经销商赚多少钱，而是卖多少车。这使得经销商的日子越来越不好过，价格倒挂成为普遍现象。在全国工商联汽车经销商商会去年进行的一次经销商调查中，近乎全部的经销商都反映存在价格倒挂问题。其中包括许多豪华汽车品牌，中低端品牌相对则更为严重。倒挂最为严重的车型，价差甚至达到了19.5%。

2014年底，中国汽车流通协会公布了一组让业界“震惊”的预警信息，经销商的非合理库存已经接近1000亿元。2009年接近九成的经销商盈利，2014年这一比例下降至不足三成。

商业社会的本质就是逐利，通俗来讲，经销商就好比跟着主机厂一起“打江山”，当攻城略地，一往无前的时候，所有的问题都可以在发展中解决，经销商盈利性是能够得到保证的，这是经销商的核心目的。但遇上强敌“江山”不好打的时候，主机厂依然保持既有的节奏和地位，就很容易引发“内讧”，出现经销商倒戈或易帜的局面。

值得注意的是，随着部分车企2015年度销量目标的公布，我们可以发现这样一个有意思的现象——2014年经受经销商风波的车企基本上呈现保守姿态，而大部分车企的年度销量目标增速依然在10%以上，并且相当一部分车企的目标增速在16%以上，甚至还有40%、50%的增速设定。

当然，主机厂的增速设定，肯定是综合了宏观市场、细分市场的趋势，产品投放的数量、节奏等多方面因素，但有一点可以明确，这样的增速设定会极大考验既有的经销商网络的“承压”能力。恐怕，2015年国内的经销商和主机厂的关系不会太风平浪静。

随着经销商话语权的提升，经销商一方面会抱团取暖，另一方面对厂家说NO也会常态化和普遍化，这在一定程度上也在倒逼主机厂采取合理的扩张手段，某种程度上讲，经销商的“反抗”动作，也会让主机厂拿出更有竞争力的产品，采取更稳健的发展策略。

可见，这种博弈的存在，既会让经销商得利，又在长远上让主机厂获益。只是主机厂需要像适应“个增长”的产业“新常态”那样，适应逐渐强大起来的经销商。

博弈总能带来新的平衡，不是吗？